台灣第一家上市獨角獸Appier養成記

30歲客廳創業搞AI 從700 萬起家到496億市值

暌違二十三年,台灣又有一家企業要赴日上市了!它,正是台灣新創獨角獸Appier,它如何運用AI抓住客戶,逐步成為AI領域中響叮噹的角色?

撰文‧馬瑞璿
三月三十日,這是台灣新創獨角獸Appier( 沛星互動科技)的大日子,台灣時間早上七點五十九分,正是日經指數即將開盤交易的前一分鐘,那一刻,Appier所有股東、員工屏息以待,就期待一開盤,股價能博個好彩頭。

果然, 一分鐘後, 發行價一六○○日圓的Appier,以二○三○日圓開出第一盤,終場以一九○○日圓作收,登板第一天創下一八九七億日圓市值,約新台幣四九六億元,成為不折不扣的獨角獸。

當年三個共同創辦人游直翰、蘇家永、李婉菱平均三十歲,合資七百萬新台幣,十年不到,如今已是身價合計超過百億的上市公司老闆。

這一次,Appier四個創始團隊成員執行長游直翰、營運長李婉菱、技術長蘇家永、資深軟體工程師陳映睿,誰都沒有飛到日本參加上市儀式,不過,股市收盤後,他們在台灣辦公室沒有大肆慶祝,反而平靜淡定地面對Appier躋身國際資本市場的喜事。

三年前,他們決定到日本掛牌,因為光是東北亞市場,就占Appier營收高達六七%,登板日本證交所,有助於更深耕東北亞。相較於歐美市場,東北亞的發展潛力更大,先把區域市場的護城牆築得更牢更高,再向外攻城掠地。

起源》大學宿舍裡的AI夢

隨著在日本成功掛牌,游直翰說,「這對我們來說是reset(重新設定),就像考上大學,入學是重新開始,跟更厲害的人在同一個Pool(平臺)裡面;又是一場新的馬拉松,又有更棒的其他參賽者。」

十幾年前就在美國認識的游直翰、李婉菱,既是創業夥伴、也是夫妻,談起人生轉變,他們笑稱,「交朋友真的要小心。」

原來,游直翰就讀哈佛大學時的室友蘇家永,提出創業想法,「那時我在學術界走得滿順的,順水推舟應該會當教授。」沒想到,人生的計畫永遠趕不上變化,就這麼一個轉念,游直翰的人生就從原本預想的「教授路」轉成「創業之路」,就連念免疫學的老婆李婉菱也跟著投入,日後再拉進來一個寫系統的陳映睿。四個平均年齡不到三十歲的小夥子憑著「Nothing to lose(沒什麼可失去)」的勇氣,決定攜手闖一闖當時蠻荒的AI市場。

創業三人組一開始同住一個公寓,想到什麼就聚集到客廳討論,一周工作六天,「我們那時候都說,住得最遠也只要走七步就到客廳辦公。」想起年少時光的創業路,夫妻倆很是開心。
談起分工,游直翰負責演算法,蘇家永、陳映睿則負責系統發展,「我則是負責技術以外的所有事情。」在程式語言之外,李婉菱包辦所有的行銷、業務等市場發展。

創業之時,四人也常意見分歧,陳映睿笑說,「我們稱之為『理論』。」也因為扮演角色不同,正好透過不同視角各抒己見,從理論中凝聚共識。

二○一四年,安侯建業聯合會計師事務所顧問部營運長張維夫,接受Appier大股東紅杉資本委託幫忙看發展潛力,有機會近距離觀察當時才成立兩年的Appier,他眼中的游直翰,「很接地氣,所有可能遇到的問題都事先思考過了,這是重要的關鍵成功因素。」
相較於許多新創團隊被提點要懂得「 講故事、畫遠景」,有時不免失之膨風。張維夫認為,Appier的財務預測相當務實,且游直翰對於業務發展方向、客戶在哪裡,研究夠透徹,掌握度之高令人印象深刻,「他可以很明確地說出,成長來自於哪裡、從哪些據點擴張、會進攻哪些客戶,表示都是已經想過了。」

碰壁》4G 時代沒人甩AI

不過, 創業不是鬧著玩的,創業初期,Appier也曾經歷「失敗」。

「初期都想得很美好,每天覺得自己的idea不錯。」李婉菱回憶,Appier剛開始拿著產品去測市場時,沒人要買單。

游直翰也說,「我們失敗過很多產品,真的不勝枚舉;我們曾做過一個產品,是分析PR(公關傳播)對產品銷售的影響力,但大家都不願意花錢買。」幾年後,回頭看同一個產品,「我們那個時候可能太早了。」時機不對,讓市場看不出這個產品的發展潛力。

確實,Appier成立時,一二年的科技市場大量聚焦4G帶來的產業變化,Uber、foodpanda等App陸續興起,市場急著往應用軟體面發展,從來沒有人想過,電影裡的AI(人工智慧)時代什麼時候會來,就算AI真的來了,也不知道AI能做什麼。

「剛開始跟別人說我們是用AI做軟體服務,大家都會問, 為什麼要用AI解決問題?大家對AI很陌生。」近年拜高速運算普及化、成本降低,AI發展才有突破,李婉菱說,「我們相信它很有潛力很重要,但沒想過突然之間一夕火紅。」


▲Appier 3月30日於東京證交所Mothers創業板掛牌上市,Appier財務資深副總裁橘浩二(左起)、營運長李婉菱及執行長游直翰,在台北辦公室敲鐘紀念。

這幾年,外界總會稱讚Appier眼光長遠、及早進入市場,不過,游直翰歪了歪頭、很直率而正經地回應,「我也沒有所謂的布不佈局,我就是一直做。讓電腦有intelligence(智慧),我覺得這件事情超酷的。」全心沉浸在AI世界, 覺得「 很酷」,成就了今日的Appier。

既然走向市場,「客戶買不買單」、「企業何時轉虧為盈」、「未來走向哪裡」,是每個股東都關注的事情,也是Appier投入資本市場懷抱前,必然得面對的三個提問。

利基》預測並抓住潛在客戶

現在的Appier推出四個AI解決方案已有市場接受度,尤其是電商企業,對於導入Appier解決方案的意願特別高。只是,究竟Appier的AI產品憑什麼讓客戶願意買單?

「電商平臺上,你知道用戶把貨品放入購物車後,會結帳的人有多少嗎?只有二五%。」游直翰分析,這意味著有七五%的客戶最後沒有按下交易鍵,「而這願意結帳的二五%,甚至很多會等到黑色星期五或者雙十一才要結帳,但那時候,企業可能要給更多折扣,那不如現在就給他一點折扣,提高他們的購買意願。」

Appier開發的AI功能,就是在消費者猶豫的那幾秒內,適時地在螢幕前遞上折價券,讓消費者甘心按下交易鍵;全球最大美妝跨境電商業者草莓網就透露,採用Appier的AI解決方案後,半年內平臺營業額成長二八%、消費人數成長九%。

不只如此,Appier的AI產品還能夠「預測」潛在客戶。

Appier在東南亞就與豐田汽車積極合作, 游直翰說,「豐田東南亞官網流量很大,但是,實際買車的人很少。」這時候,Appier的產品就派上用場,能幫助豐田觀察上網的來客,究竟只是看看,還是已仔細研究、瀏覽過各式車款了,然後針對真正有心想買車的來客,提出「試乘邀請」。而菲律賓豐田在導入Appier解決方案之後,網站流量立刻增加三倍,提高成交率。

就這樣,不斷新增客戶買單沛星的服務,並具體體現在沛星的營收成長。

「一四年到二一年之間,營收規模有上千倍差距,這是很了不起的成就。」張維夫點評,正因為高速運算崛起、市場對於AI的仰賴愈來愈深,壯大了Appier的發展。

從財務數據來看,Appier一九年營收為七十二.一九億日圓,二○年營收年增二四.二五%、來到八十九.七億日圓,雖然目前尚未損益兩平,但從稅後損失來觀察,Appier一九年稅後損失還有二十三.四九億日圓,但到了二○年稅後損失僅剩十四.五三億日圓,每股虧損更從一九年的二十五.八九日圓,縮小到二○年的十六.○二日圓,營運成長力道表現相當出眾。

在新創籌資的旅途中,「損益兩平」只是觀察點之一,更重要的是,在於客戶群、客戶獲利率是否持續長大。

游直翰解讀,「軟體服務看的不是現在的盈虧,而是商業模式的未來預測。」而這次在日本上市除了籌資之外,也希望能夠吸引潛在客戶,「愈晚找到客戶,成本會變高,會更難獲利, 重點在於早點擴散客戶基礎, 後面再把錢收回來。」Appier積極擴展市場,除了東北亞這個重點營收市場之外,二○年開始攻歐洲市場。

挑戰》演算法隨時會被反覆運算

可想而知, 歐、美是每個新創企業都想試身手的主戰場,對於AI軟體公司來說,更是大展身手的好去處,「我們現在的AI服務,是幫助客戶分析它手上所擁有的客戶資料,對於AI公司來說, 假設進了一個沒有Data( 資料)的產業,我們能幫上忙的地方也很少。」李婉菱分析,Appier瞄準的市場,肯定得是數位建設較成熟的地區,才能大顯身手。
展望未來,游直翰、李婉菱仍是兢兢業業,「有人形容我們是『軟體界的台積電』,說實在話,是so far away(距離還很遙遠)。我們覺得跟他們相提並論很榮幸,但真的要走到像他們那樣,還是一條很長很長的路。」夫妻倆明白,初登板的Appier,還只是資本市場裡的小Baby(嬰孩)。

然而,AI公司發展最困難的, 還不是業務推展,「AI演算法日新月異,我們現在做的演算法跟五年前差很多,更不要說,今年跟去年也差很多。現在最重要的演算法,以後都可能會被反覆運算掉,這是AI最迷人的地方。」游直翰一面談起AI軟體公司未來最困難的挑戰,一方面也用初心在欣賞AI的迷人之處。

可以肯定的是, 成立才九年的Appier,已在AI藍海市場中找到利基,隨著順利掛牌,未來投資人的關注、財務的損益兩平、技術的迅速演化、各地市場的拓展,將是他們最甜蜜的挑戰。

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今周刊第1267期

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2021/第1267期