徐昭卿從萎縮的天母房市起步，竟稱霸信義房屋

文●楊絲貽 攝影●陳宗怡

你相信日益枯竭的水域，也可以養出冠軍大魚嗎？過去的天母，被喻為是「天龍國中的天龍國」，是房市的一級戰場。但隨著台北捷運系統的興起，豪宅市場轉移到新興的大安、信義、大直；未在捷運沿線上的天母商圈光環逐漸退去，僅剩自用住宅客群。

沒想到，國內房仲龍頭信義房屋的業務徐昭卿，卻靠這日益萎縮的市場，連續九年達成破千萬的業績，去年更以近二千五百萬的業績奪得信義全國銷售王（編按：業績以佣金計算，其中一部分比率為業務員獎金）。

徐昭卿
出生：1980年
學歷：屏科大植物醫學系
經歷：何嘉仁補習班行政助理
現職：信義房屋天母蘭雅店執行
協理成績單：連9年破千萬業績，2020年信義房屋第1名超業

「這個區域是喜歡的就很喜歡，買賣換屋都是區域客，占七、八成。」大師房屋董事長陳建慶點出天母特質。他說，這區域豪宅比率不高，單一房仲業務要做到連續九年破千萬業績不容易。

但現年四十歲的徐昭卿卻做到了。「人家都說「得之我幸，不得我命」。可是我的座右銘是「得之我命，不得我幸」，」她獲頒年度超級業務時，上台這麼說。

「能「得」到是因為她夠努力，是她應得的；「不得」是現在不得，可能有更大的成交機會在後頭，」曾是她上司、信義房屋天母忠誠店執行經理楊宗穎，回憶她領獎的那一刻。這個「不得我幸」，從一個搶不贏人的故事開始。

背債、失戀的房市門外漢從利潤低微的租屋案打基礎

二○○四年，二十四歲的她，被男友騙投資負債幾十萬，那時她月薪只有兩萬多元，要不吃不喝兩年以上才還得完。

怎麼辦？那時是後SARS時期，政府為刺激房市推出減稅政策，房市轉熱，大學同學介紹她北上做房仲以快點還債。

但她出身桃園大溪鄉下，大學念屏東科技大學植物醫學系，對台北很陌生，路痴、車盲、毫無房地產知識，更慘的是，穿搭、談吐，跟台北人不搭調，「我聊不來投資客的話題，還會被羞辱說我憑什麼帶他看四、五千萬的房子？」始終打不進黃金客戶的核心，只有天天被盯業績的份。

儘管每天都壓力大到想辭職，負債壓力與獅子座的好勝心，「我不能接受我是因為做不好退場，」她對自己說。

服務資產客買賣這條路，她注定走不了，她拐彎思考：「別人一個月只要成交一、兩件（買賣）可以達標，但我做租賃做二十件也可以，」因而轉向別人看不上的租賃市場。

「這行做租賃會餓死，是做辛酸的，通常只是幫忙老客戶才會做，」一位房仲業者分析，對比買賣成交可收取五％服務費，上千萬的買賣案，一次成交能收到五十萬以上業績。但租賃案就是一．五個月的押金，能有十萬業績就很不錯，兩者利潤相差是五倍起跳。 徐昭卿自認不聰明，「我真的頭腦不太好 ，又打不進有錢人圈圈，只好勤能補拙，比別人加倍努力。」

「萬分之一的機會我都不會放過！」她把業務基本工做好做滿，包括：打掃物件、派報、按電鈴陌生開發、打電話、協助社區成立管委會。這樣做了十六年，直到現在，她仍會挨家挨戶派報，用腳程換機會。她認為信箱投遞，看似傻卻有用，讓資訊直接進入每家每戶，把篩子做大，命中機率自然增加。

奇妙的是，當她把篩子弄大，別的業務不篩的金沙，卻被她篩到了。原本她的挫折，被騙情騙財、對城市陌生、不懂有錢人語言、只會土法煉鋼等，碰到另一類客戶，劣勢居然轉為信任基礎。

▲為客戶整理房子是徐昭卿的日常，即便已是超業，這些基本功她還是會親自動手

同理客戶，曾陪聊到睡著單親、外配、台商都愛找她

原來，有一批受挫者、異鄉人，他們也想買房子，卻不在一般業務深耕之列。她第一個成交買賣的客戶是位單親媽媽，丈夫在中國外遇，把債務全留給她，客戶滿腹委屈卻不方便跟女兒傾吐，剛好跟她失戀又負債的情況如出一轍，兩人意外投緣，她也燃起使命感，要幫這位單親媽媽找到適合房子。

「很多單親、失婚、生活很辛苦的新住民，很想要有個根，甚至可以為了買房兼好幾份工的！」她理解這群人的願望，也成為她們的傾訴對象。

甚至她去收取斡旋費，一般業務大約花十五分鐘搞定，但她的客戶卻拉著她闡述生活壓力，一路講到半夜，講到她都睡著了，客戶在她睡醒後還繼續講。

這看似浪費時間的陪伴，她卻視為「同理客戶 的必要付出。」

外籍人士要租屋，她理解外地人需求，提供食衣住行育樂資訊；遇到失婚婦女，她陪伴聊天、幫對方慶生；遇上失婚卻有小孩的外籍配偶，她甚至介紹工作給對方。

她觀察很多女性比男性更需要房子帶來的安全感，很多妻子不想跟公婆住，帶看房就特別留意這類女性的需求。她也觀察天母外商的外籍主管多，建議他們若是公司補助租屋津貼，不如直接購屋，等他們離開時賣掉，還能賺回租金。

碰上出租房屋多年的房東，她會分析房子折舊貶值，計算整修費用攤提成租金是否划算，建議房東是否賣掉。

從單親、失婚、外配，到外籍經理人、當房東的台商，努力多年後，她不但克服當年打不進高端客層的障礙，也因善於同理，把服務光譜擴張得更廣。

一位和她相識十年的金融業客戶蘇先生表示，「我三個朋友的成交案都是她處理的，加起來也有三億多。」不僅因為她服務周到，更是因為她不會洩漏客戶隱私，即便她知道服務的客戶們彼此是朋友，也不會透露彼此訊息，守住有錢人最在意的隱私、低調。因此，即使她的服務費沒有議價空間，客戶也都接受。

現在不買不代表永遠不買長期經營，帶看十幾年也做

如今，她有八成客戶，來自離婚女性，因為她最理解她們的需求。她能讓客戶在有買賣房念頭時，第一個想到她，樂於把朋友介紹給她。

原本打不進投資客市場是她的劣勢，環境也幫了大忙。二○○ 八年金融海嘯，一六年政府推動兩稅合一打房，部分投資客退出市場。原本經營投資客的房仲們優勢不再，反讓長期經營自住客的她竄出頭來，自一二年起，她年年業績破千萬；一八年起都在全公司前十名之列。

去年，適逢台商資金回流，除了天母區域市場，當老客戶要為子女購屋時，也會直接找她。她因客戶介紹的客戶委託，跨足商辦、廠辦市場，進而締造了接近二千五百萬元的業績，拿下年度冠軍。

儘管早已晉升超業，她仍把「不得」當作祝福。她能帶看了十幾年房子都沒成交的客戶繼續看房，「現在不買，不代表永遠不會買」；她會為了幫法國客戶找到租屋，請翻譯跑流程，儘管獎金都拿來付翻譯費。

十六年來，她幾乎都是最後一個離開公司，常待到半夜一、兩點，總是那個關燈的人；她放棄家庭時光，得罪男友、得罪家人，放棄好不容易買到票的偶像演唱會；但是「我不會放過萬分之一的（成交）機會」，她用時間贏得冠軍，卻也付出許多代價。

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