談判最高境界:沒有輸贏,只有雙贏

生活與職場中隨處可見交涉的場合,舉凡面試新工作、離職、公司專案議價,就連鼓勵小朋友「考試考一百分、拿到全班第一名,我們就去迪士尼玩!」也是一種交涉。以下我舉一個過去在企業培訓課程上遇到的案例。

企業講師/王東明
主角的名字是大衛,四十三歲,在科技業擔任業務主管。在企業培訓課程演練中,他的答案與反應總是比我預期來得還要好,令我印象深刻。更厲害的是,在高壓緊張的演練競賽中,他的腦子裡總是有不同的方案,使出絕招時總是表現得自然且不著痕跡,令我好奇大衛的背景。

在休息時間,我主動請益交流:「大衛,你很厲害耶!這些談判溝通的招數是怎麼來的?這絕對不是看書、進修就能練就的吧?而且整個交涉的過程氣氛融洽、跟其他組別演練時的霸道、氣焰囂張完全不同,你是怎麼做到的?」

「這跟我阿嬤有關。」大衛笑著對我說:「我小的時候,爸媽上班都很忙,就把我托付給鄉下的阿嬤帶。阿嬤當時在鄉下的菜市場擺攤,我每天跟阿嬤同進同出,和市場的客人長期接觸,發現阿嬤用自己的方式在建立彼此的信任關係。每次不同的客人上門買菜,阿嬤都會用不同的方式賣給對方,可能是價錢略有調整,或者多送些蔥蒜給對方。乍看之下好像是阿嬤吃虧,降低了售價,還多花了蔥蒜的成本。沒想到一個星期後,這位客人竟主動來找阿嬤談包月送菜到府,連隔壁攤的肉商、蛋商的商品也一併送上。老師,三十五年前還沒有宅配服務喔!我阿嬤沒讀過什麼書,國小都沒唸完,竟然可以從一把銅板價的青菜,談到社區團購!這種高超的街頭智慧,書本上不可能找到吧?」

事後大衛才明白,每一次顧客跟阿嬤閒聊,她都很本能地蒐集對方的情報,例如知道顧客家裡有三個孩子、最近要幫老公打理生意,沒有太多時間上市場買菜,卻還是得盡到當兩個孩子的媽、太太、媳婦的責任。由此看來,早在阿嬤開口做生意前,她就已經了解對方真正的核心問題,難怪無往不利。

大衛的這段經歷真的挺神奇的。一個市場這麼多人在賣菜,對方卻專門只跟大衛阿嬤買,而且買賣過程還這麼愉快。就在從小耳濡目染之下,大衛學會了這套阿嬤的交涉心法,讓他在任何商業溝通、談判上,都被對方視為可敬的對手。

此外,阿嬤還給了大衛一個正確觀念:交涉時不要讓對方不舒服、感到吃虧,而是要讓對方覺得彼此都有好處!直到現在,在跟客戶廠商談判的過程中,大衛都一定是朝著雙贏的方向邁進;有時候看起來是自己輸給對方,然而一旦把角度拉高、視野放遠一點來看,或許雙方都是真正的贏家。換句話說,談判的最高境界,正是那句老話「沒有輸贏,只有雙贏」。
除了市場賣菜的故事之外,談判也可以用牌桌上的賭局來比喻。值得注意的是,握有一手爛牌的人,不見得會打輸這局。只要懂得在出牌之前,先理出現有牌陣(資源)與底線;並試著打探對手握有的資源,就很有可能使結局逆轉勝。

我覺得最有趣的是,儘管交涉本身就是一場輸與贏的鬥爭,本書作者萊恩.格斯登律師卻不鼓勵這種火藥味濃厚的談判氛圍,而是以「不戰而勝」為最高指導原則,讓雙方共同創造雙贏。他的這本《交涉的武器:20個專業級的談判原則》,列舉了許多國際商業交涉的案例,更拆解了美國總統川普以強勢手段讓對手不安、自亂陣腳的心理戰原理。透過辣腕律師的深刻觀察,習得許多獨到且犀利的觀點,相當值得閱讀!

(本文作者王東明為企業講師,授課風格理論實務兼具,擅長以「打造個人魅力說話」、「說中點、講重點」、「講師舞臺魅力」的溝通主題,講述口語表達專業。上課採詼諧幽默方式,傳授如何透過說話展現個人魅力、品牌行銷,提升自信、累積成就感、說故事包裝、商品銷售及聆聽等技巧。)

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交涉的武器

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交涉的武器

萊恩.格斯登

由 方舟文化 提供