問得好比答對更重要

我們很舒服地坐在一間灑滿陽光的辦公室裡,地點位於芝加哥某摩天大樓的40樓。我們請教那位執行長:「如果有人想要和你做生意,在見面時最能讓你留下深刻印象的,是什麼舉動?在剛開始和你建立關係時,要做什麼才能讓你覺得可靠又值得信賴?」
這位執行長經營一家規模120億美元的公司,我們特地來訪問他,請他談談自己最信賴的生意往來對象。他們公司與這些服務業者和供應商頻繁往來,而這些業者也是他所信賴的核心顧問群。

他說:「對於將來可能合作的顧問、銀行家或律師,我只要從對方提出的問題好不好,以及認真聆聽的程度,便能夠判斷他的經驗和見地到什麼水準,就這麼簡單。」

他這番直接的回答,總括地點出了建立關係的重點,這也是數百位我們輔導的客戶和訪問對象,都肯定的一句話:問對問題,往往遠比答對問題更有威力。

適切的問題可以挑戰思想,重新建構和定義難題;可以對我們根深柢固的觀念澆冷水,迫使我們走出傳統的思維;可以帶動我們學得更多,發現更多,並且提醒我們人生最重要的是什麼。

在古代改變歷史的大智慧者,如蘇格拉底和耶穌,都曾經善用問題而獲得無比的效果。「問題」是他們的教導工具,是徹底改變周遭人物的方法。在後面的章節還會請出這兩位大人物,好讓我們學習他們的技巧。

不過各位讀者在這本書中,還會見到數十位具代表性的人物,有企業領導人、牧師、億萬富翁、律師、醫學中心執行長等等。他們都很出色(有些人你可能認識),而其人生的關鍵轉折點,都歸因於一個強而有力的問題。

愛因斯坦(Albert Einstein)和杜拉克(Peter Drucker)等二十世紀偉大的知識分子,也都喜歡問有挑戰的問題。

愛因斯坦年輕時的某天早上,看見一片花海上燦爛的陽光,便自問:「我可以乘著那道光線旅行嗎?我可以達到光速或者比光速更快嗎?」日後他曾對友人說:「我沒有什麼特殊的天分,只是滿懷著熱切的好奇心。」

杜拉克是管理學領域公認的大思想家,以對客戶的犀利提問著稱。他不是給客戶建議,而是單刀直入提出尖銳的問題,譬如:「你到底是做哪一門生意?」「你的顧客最重視什麼?」
有一次記者以「顧問」(consultant)稱呼杜拉克,他表示反對,說自己其實是「顧人怨」(insultant,原意為羞辱者):他喜歡對客戶提出難以回答的直接問題,這個稱號可說是做了最佳註解。

偉大的藝術家總是能夠參透問題的魔力,在各種文學作品中,最著名最戲劇化的一句話,便圍繞著一個簡單的問題――此即莎士比亞(William Shakespeare)筆下的哈姆雷特王子(Hamlet),在思考生死大事時說道:「要生存還是毀滅,那才是問題所在。」(To be, or not to be, that is the question.)

我們採用《好問題建立好關係》做為本書的書名,原因在於書中選出的問題,具有為你的對話賦予新生命的威力,並且是以令人喜出望外的方式產生這種效果。這些問題是切中要害的利器,是打開緊閉門戶的鑰匙。

以下三十三個簡短的章節,分別講述一個或多個犀利的問題,如何改變了對話的內容或局勢。我們以生活中的實例,來說明運用這些問題的方法和時機。本書最後一部分「追加293個好問題」,則另外列舉了293個問題,這些問題可以幫助你,在各種工作及個人生活場合中無往不利。

學會善用發問的力量,可以大大增進你在工作及人生的效能。這本書將會幫助你建立及深化人際關係;賣出更多的產品、服務及構想;激發出連你自己都意想不到的潛力,並且對顧客、同事及朋友發揮更大的影響力。

你是不是已經準備好,要運用犀利問題的力量來扭轉乾坤?

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好問題建立好關係

本文摘錄自‎

好問題建立好關係

安德魯‧索柏, 傑洛‧帕拿

由 天下雜誌出版 提供