搶挖一億人大口袋

台商從保險賣到便當搶挖一億人大口袋


人均GDP,正踩在消費爆發起跑線
▲越南人敢投資孩子,去名校排隊抽籤已成常態。

台灣金融業的霸主,富邦蔡家與中信辜家,最近不約而同盯上越南。

今年二月底,富邦金控董事長蔡明興飛抵胡志明市,在台北富邦銀行胡志明分行的新辦公室牆上,落筆簽上「業績輝煌,恭喜發財」。隔天,他在記者會上宣示,要積極擴大服務台商及深耕在地化經營。

五月,中租企業集團總裁辜仲立要率團赴越,考察該公司在越南轉投資的子公司——仲利國際租賃業務發展。

兩位集團大老闆先後赴越,因為它的動能驚人。

二○一六年以來,北富銀越南分行資產成長四成、稅前淨利成長超過五成。論北富銀海外分行資產規模,越南僅次於中國子行、香港分行,是第三大。「老闆期許,三年翻一倍,我覺得兩年就能做到!」北富銀胡志明分行行長黃麗娟豪氣的說。

仲利國際也表現出色,過去三年,資產、營收年成長均約三成以上,在中租的東南亞五國據點中,排名第一。

過去,兩家金融機構玩的是不同戰法,北富銀主攻台商,中租專攻越南當地中小企業。但,今年起,他們除了鞏固舊戰場,還在新戰場產生交集,都從2B(企業端)延伸到2C(消費者端),強攻消費金融。他們瞄準的,是越南一億人口的大口袋。

如前文所述,中美日韓星台,各國資本湧入,搶地、建廠、徵才,不僅帶動地價上漲,連帶使過去五年工資平均漲幅達兩位數。工資上揚帶動民間消費,新的生產基地,同時也醞釀出新的消費市場,勞動力也成為購買力。
▲富美興蓋高級別墅多被在地人買走,交屋後還重新裝潢。

富邦攻個金市場分行長:兩年內,滿街豐田車變賓士

越南的近億人口, 平均年齡僅三十歲, 七五% 人口在三十五歲以下,人口紅利伴隨的經濟成長效應,尚未結束。另根據國際貨幣基金(IMF)統計,當一個國家人均GDP從三千美元邁向五千美元時,中產階級大增,吃好、穿好、用好、住好的需求,將帶動住宅、教育、汽車、休閒、旅遊等產業成長。現在越南人均GDP二千五百五十美元,正踩在消費大爆發的起跑點上。
中產階級興起對金融業的好處,北富銀第一位外派女行長黃麗娟很清楚,因為她經歷過中國起飛的那一段。

二○一六年,她從香港分行調至越南,「嚇了一跳,跟早期我在中國看到的一模一樣,處處是商機。」

兩年前,她看著窗外街道都是豐田汽車(Toyota),現在則滿街都是賓士。

現在年輕人人手一支iPhone,已成身分代表。
她也觀察到,越南年輕人成家、生子的觀念深,尤其重視對孩子教育的投資。中產階級消費力不容忽視,北富銀也調整策略,除了站穩台商占比七成的企金業務,更要跨入個人消費金融市場。

其實,中美貿易戰開打後,黃麗娟接待有意願赴越投資的台灣企業客戶,至少百來家。「我們每個禮拜都在接待不同的人,從中國來、香港來,一次來二、三十人的都有,很多都是第一次來。」為了服務客戶,她與同事身兼領隊,只要有人想來越南考察,他們從訂房、包車、翻譯、導覽都一手包辦。

光是台商的企金生意就忙不完,為何還要切入個人消金?身為外商銀行,跟本地銀行競爭消金,優勢在哪裡?
「 整個台商客戶當然有增加, 但面對越南九十八家銀行競爭,我的獲利引擎不能只有一條,」她講得坦白。推展消金業務,就是要搭上越南內需消費成長力道,養出下一道獲利曲線。她分析越南人的消費習性與潛力,是「賺得不多,卻很敢花」,加上年輕人口紅利,有房者不多,「購屋需求肯定有,消費性貸款是有商機的。」

從企金轉向個人金融,北富銀並非盲攻,而是鎖定企金客戶的主管群,再往下延伸至基層員工,掌握其薪資與職場動向,可降低呆帳風險,「一來我可以掌握還款來源,也可隨時掌控客戶動態。」黃麗娟說。
中租連家庭代工廠都借客戶:我們要成長,需要更多額度

相較北富銀客戶以台商為主,仲利國際的客戶組成剛好相反,近三千家客戶裡,九成全是越南當地中小型、甚至微型企業,台商企業僅約一%。

他們專攻大銀行不願融資借貸的當地「小客戶」,只要通過公司審查符合資格,甚至連資本額三萬美元的「家庭代工廠」,也願意給予貸款。

「小不小?我都說我們是(做)手工業啦!」仲利國際協理黃錫苑笑稱。

但,隨著越南經濟成長,越來越多當地中小型、微型企業崛起,資金與設備需求量增加,客戶雖小,卻聚少成多,撐起仲利國際過去三年間每年資產規模超過三成的亮眼成長。

因為貼近這群中小企業,仲利國際對於越南經濟脈動也更敏銳。例如泛印刷包裝類產業的客戶數量,去年明顯成長,意味越南的外銷、內需產業雙雙升溫。

我們隨著中租從台灣外派的年輕主管巫怡葶,走進平陽省一家生產紙箱包裝的越南工廠,員工正趕著出貨給要外銷火龍果至中國的果農。這家公司,受惠於中國禁廢令造成紙箱價格上揚,用於外銷海外的包裝紙箱訂單大增,讓它去年營收成長二○%,年營收突破新台幣四億元。

該公司老闆范文長說,今年要落成的新廠,完工後,期望每月產能翻一倍,才能與韓國、台灣業者競爭,提高目前僅占三成的當地家具客戶比重;因為房地產興起,民眾購屋需求增加,家具包材是他下階段的成長動能。

「我們要成長啊,需要更多額度(指貸款額度)啦!」當著我們的面,他數度對巫怡葶說。
當地中小企業發展前景看好,仲利國際總經理吳吉昌有信心,未來三年到四年,每年資產規模可成長三○%以上。他說,越南人均所得二千五百五十美元,以未來每年經濟成長率七%,用複合成長率推估,十年後就可以達到五千美元,「越南現在正步入黃金時代!」

因此,他們向內需市場更推進一步,開展跨售服務,從保險經紀做起。先從現有企業客戶群切入,提供諸如廠房保險、產險,下一步,則鎖定企業老闆、股東、高階經理人的壽險服務。

在越南,租賃公司屬於金融機構,營業項目受中央銀行控管,每項業務都要申請許可與營業執照,仲利國際在二○一七年拿到政府核發給外資的最後一張租賃牌,自此之後再也沒人取得。

為因應官方不確定的發照政策,吳吉昌(左圖前排右一)採取積極取照策略,每年都申請開設新據點與更多執照,「有機會就要趕快拿(執照)!」
富美興億元別墅,越南人買走
台幹吃驚:這裡的有錢人超乎你想像

中產階級興起,也帶動買車、購屋潮。早在二十七年前將越南西貢河下游沼澤地,幻化為城鎮社區的台商富美興,也看準這股動能。

沿著富美興母公司中央貿開集團花十年、斥資一億美元完成的阮文靈大道,從胡志明市中心駛入富美興位在胡志明市第七郡、占地四百零九公頃的「領地」,就像來到台北市信義區。只不過,富美興新都心是信義計畫區近三倍大,裡面所有的建設,從道路、排水系統、污水處理廠,到購物中心、飯店與公寓大樓,全都由富美興一手打造。

社區內,有各級國際學校、醫院,生活機能完善,攜家帶眷來越南工作的日、韓、歐、美人,多選擇於此落腳,越南當地住戶也不少。

在富美興,有別墅與公寓兩種建案,公寓式住宅一坪約新台幣二十萬至三十萬元起跳,入住的外國人居多;反倒是一棟要價新台幣上億元的別墅,九成買家都是越南當地人。
一位富美興幹部透露,當初集團的想法是:蓋別墅賣外國人,蓋公寓給當地人,「結果,買Villa的都是越南人!這裡的有錢人真的超乎你想像!」

現在,展售中心裡供客人參觀的,是專為中小型家庭設計的兩房或三房公寓樣品屋,前來看房的,幾乎全是越南人。新興中產階級,正是富美興想開發的

新客源。「一般人覺得富美興就是高檔豪華,不是一般越南人負擔得起的,所以我們希望用同樣品質、相對便宜的價格,蓋房子給越南中產階級。」前外交部次長、富美鑫控股集團副總裁夏立言說。
彰基、金車早就進場!
台商會長:教育、母嬰用品也來問

不只大資本的金融業與開發商,餐飲、飯店、醫療、教育,食衣住行育樂,規模從大到小,許多台商都對越南躍躍欲試。

「(來問的業者)什麼都有啊,太多了,教育、母嬰用品、餐飲、按摩椅,連坐月子中心都來問!」越南台商會總會輔導總會長、大發食品集團總經理許玉林,在胡志明經商邁入第二十七個年頭,是業界眼中的「老越南通」,有意赴越的台商,經常找他諮詢意見。

最近,台灣韓式料理豆府集團,也找他合作在胡志明市開出第一家韓式炸雞店,想借助他的經驗「接地氣」,試試水溫。

過去很多餐飲零售業探詢他的合作意願,他唯一條件是,對方得派人實地經營,「你如果不在這邊,不知道當地文化,沒蹲個兩年以上,是做不起來的。」

例如,越南人消費不看CP值,而重視品牌,願意花錢買好東西,「所以在這邊,行銷很重要,」他一年廣告行銷費用, 超過新台幣一千多萬,占成本比率很高,「我很少遇到同業說他行銷預算編了多少⋯⋯。」
越南內需市場的另個特色是,變化快,必須與時俱進。

十年前,許玉林跟台幹宣布要用餐車做外帶式早餐,對方拒絕接此任務,「 人家都覺得我瘋了!」如今, 他在下六省、胡志明市有一百五十間早餐店,帶起西式早餐風潮。他還開了十一家糕餅禮盒門市,看準越南人重視設計、品質,一個高級木漆盒裝的月餅禮盒,要價新台幣兩、三千元,顧客照樣大排長龍。

兩年前,他觀察到都會上班族,因天熱,中午不願出門買午餐,傳統便當菜色又單調,就賣起現做台式便當,結合線上點餐系統與叫車平台Grab等做送餐服務,如今要開第三家店。他說這是「用科技賣便當」,雖然建構成本大,他評估至少開到第十家店才會賺錢,他的目標是,在大胡志明區坐擁三十個點、一天賣出五萬個便當。

不只餐飲零售業,文教、醫療產業也躍躍欲試。如積極拓展海外版圖的彰化基督教醫院,二○一七年與亞洲最大家具代工廠震興在同奈省合作開設震興醫院,鎖定台商服務與當地就醫需求;今年,彰基再與日、越方合作開設專業腫瘤醫院,預計年底在河內落成開張。而一家目前在新加坡、韓國、中國等地都設有教育中心的國際英語文教機構,也正招攬師資,準備前進越南。

台灣最國際化的飲料集團金車,在海外設廠的唯二地點,一在中國,一在越南。兩年多前,金車開始在越南做宣傳,投放手機、計程車、電視廣告,甚至拍起年輕人喜歡的微電影。
高度開放,也高度競爭!
會計師:關鍵玩家都是國際性的

金車在東協優先選擇越南設廠,其實看中越南面向東協六億人口的戰略位置;未來,他們還要增加品項,不只賣罐裝咖啡,還要賣寶特瓶咖啡,「因為越南人喝飲料的習慣,是要一杯冰塊、倒一點飲料進去,一口一口慢慢喝。」金車越南公司總經理游長立觀察。

但,想搶進這近億人口的內需市場,也得先認清一件事:越南對外的高度開放性,讓它看似機會無限,相對的,競爭者眾。

「現在沒有哪個產業是可以很篤定的(成功),越南已經走到我們快要追不到的地方了,所有領域都有既有的玩家,而且,這些key player(關鍵玩家)都是國際性的,」安侯建業越南所審計部會計師吳政諺說,最近來詢問的產業,北越以電子用品相關最多,南越則聚焦內需,包括連鎖零售、醫療、醫美、文教事業等。

但他坦言,台商在越南沒有特別優勢,以食品零售商為例,越南的啤酒廠、餅乾廠,以泰商最多,「在越南人心目中,最好的食品是日本做的,第二好是泰國做的,因為早期日本技術移轉至泰國,越南人覺得泰國食品都有日本的影子。」這是起飛的市場,也是競爭激烈的市場。

「越南對外開放,你可以出去,別人當然也可以進來,」許玉林提醒,來越南,「你就是要準備打世界盃啦!」

想進越南股市,首選「1 0 兆俱樂部」

越南的內外資活絡,也帶動越南股市熱度。從年初到3月22日,越南股市漲幅達10.8%,居東南亞國家之冠。

其股市規模也日益擴大。去年越南首度公開上市(IPO)金額為26億美元(約合新台幣800億元),居東南亞各國之冠,高於新加坡、泰國、印尼。IPO金額擴增,主因越南政府大力推動國營企業民營化,「國退民進」的開放方向,也吸引外資湧入。

民間企業方面,越南首富、Vin集團主席范日旺旗下不動產公司Vinhomes的IPO案,就募得13.5億美元,創越南最高金額紀錄。另一位越股之星, 是越南女首富阮氏芳草經營的越捷航空(VietJet),它在2017年上市,當時台商彼此私下開玩笑「閉著眼睛買,都能賺!」

范日旺身價66億美元,在《富比世》排名第239,超越台灣首富、鴻海董事長郭台銘的第257名。Vin集團從手機、飯店、住宅、汽車、超商、泡麵,舉凡通路、零售、生活消費品,幾乎無所不包。「(在越南)只要看見前面有Vin開頭的,幾乎都歸他管。」某台商說。

越南的男女首富,都是靠內需、服務業致富,對比郭台銘靠製造起家、走外銷市場,兩者致富途徑不同,也反映台越兩國經濟動能殊異。目前台灣人想買越南股票,不須到當地就可在海外開戶買股,或透過券商代辦;目前越南交易所分為河內交易所(HNX)、胡志明市交易所(HOSE)、未上市(UPCOM),開一個帳戶可買所有交易所的股票。

根據越南台商與金融界資訊,投資人若欲投資越南股票,建議可從2018年獲利突破10兆越盾的公司(10兆俱樂部)中挑選,包括Vinhomes、越南外貿銀行、越南油氣總公司、Vin集團、越南牛奶、科技商業銀行、和發鋼鐵集團等;前述越捷航空因獲利連年成長,成為東南亞市值僅次亞航的航空業者,也可納入考慮。
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商業周刊第1637期

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台商從保險賣到便當 搶挖一億人大口袋

商業周刊

2019/3月第1637期