懶人保單翻紅:破解銷售人員3話術!

投資市場熱絡讓類全委這張懶人保單又翻紅,今年元月壽險新契約保費收入衝上1千5百多億元,投資型保險占比達4成多,其中又以類全委保單最受歡迎。不少保戶被月月撥回領現所吸引,但小心別領了面子,賠了裡子。其實商品沒有好壞之分,但拆解類全委保單的內涵,一定要注意專家不是萬能,而且保單投資的標的可能存在匯率風險,此外,提解撥回有可能領到本金.

類全委保單的種類

類全委保單是投資型保單的一種,差別在於保戶不須自己操作投資帳戶,而是由投信基金公司全權代操,但會多一筆每年約1.3~1.5%的全委帳戶管理費用。

壽險型 壽險保障+投資,如變額壽險、變額萬能壽險

適合族群需要壽險保障

年金型年金給付+投資,如變額年金適合族群想長期累積退休金

這張保單只要單筆投入一筆錢就能每月領錢,不必花大錢即可請動專家幫你操盤投資,這是聰明的懶人投資術!」這張讓銷售人員講得起勁的保單,是近來又翻紅的類全委保單。

專家非萬能 考量匯率風險

受到全球金融市場的熱絡帶動,投資型商品買氣從去年下半年延燒到今年初,根據壽險公會統計,今年元月壽險新契約保費收入衝上一千五百多億元,投資型保險占比達四成多,其中又以類全委保單最受歡迎。類全委保單不是新商品,過去市場行情不佳時,沉寂過好一段時間,但當全球股市頻創新高之時,它又成了備受矚目的保單。目前全台有十八家保險公司發行類全委保單,分別委由三十三家投信基金公司代為全權操作,但攤開市面上約三百多檔的類全委商品,績效並沒有因為專家坐鎮就穩操勝算,不少保單的投資帳戶淨值跌破面額十元。

捷安達國際保經公司董事長吳鴻麟點出,淨值下跌有以下原因:一、專家操作績效差。二、提解撥回(類似配息概念)領到本金。三、投資存在匯率風險。「銷售人員可能不懂商品,也可能他本身了解商品,卻沒有充分告知客戶。」他認為,每張保單都有適合的族群,如果銷售人員沒講清楚,一旦市場行情下跌,傷害到保戶權益,投保爭議就產生。

其實,探究淨值下跌原因,就能破解銷售人員沒說清楚的真相

話術一這張有專家代操

保險公司全權委託投信基金公司代為操盤,包括挑選標的、進出買賣、風險控管等,背後都有專業投資團隊或經理人負責,保戶不須自己做功課。一般認為,相較於傳統的投資型保單由保戶自行操作投資帳戶,類全委保單倚重專業人士對市場和商品的熟悉度,更有機會創造好績效。

真相 最怕哄抬自家基金

類全委保單的最大賣點是,保戶只需備一、二百萬元或甚至月繳三千元, 就能請動專家代操,不過,投資市場瞬息萬變,好比二○一六年黑天鵝事件頻傳,專家雖也吃足苦頭,但虧損仍由保戶承受。曾經是銀行理專顧問的財經部落客Jim男就直言:「國內在金融海嘯後才出現類全委保單,受矚目也是近幾年的事,這類商品還沒經歷過真正的空頭洗禮!」 此外,投資帳戶平台的標的是否多元也須留意,如果只納入代操基金公司自家標的,或者資金過於集中在同家公司標的,而績效卻大幅落後市場水準, 保戶就該留意。

話術二保單每月能領錢

配息是近年市場最夯的概念,類全委保單雖然也有定期定額月繳型,但市場上賣最好的,還是包裝成躉繳(一次繳)、有提解撥回機制的商品,因為每月能領回一筆現金流,很吸引退休族群。「一次繳二百萬元,以年化配息率六%計算,每月可領回約一萬元!」這是常見的話術。

真相 現金流可能領本金

吳鴻麟表示:「主管機關認為,保戶買的是保險、不是基金,因此類全委保單所領回的錢不能稱『配息』,要求改稱『提解撥回』。」市面上有些保險公司將提解撥回率訂在四%至六%,甚至有七%至八%的商品。他強調:「撥回率不等於收益率!」


如果銷售人員只強調保單可以領錢,就有誤導嫌疑,因為提解撥回的來源,除了是投資帳戶收益,也可能是保戶的本金,一旦開始領本金,投資帳戶的淨值就會下降,而這是許多保單淨值破十元的主因。「提解撥回率越高, 多半投資標的風險波動度越大,容易動用到本金。」 統一保經業務經理陳芳琪補充。

Jim男指出,有的商品會強調淨值低於一定門檻便停止撥回,例如低於八元,「這機制可以避免空頭時本金持續被領回,但如果保戶是仰賴現金流的退休族,一旦領不到錢可能會衍生問題。」

話術三○○外幣會升值

過去國內有過澳幣、紐幣、南非幣的投資潮,不少投資人不明就裡地被能賺匯差和息差的話術吸引,例如有升值的空間、配息率一○%等,如果保戶沒有實際的外幣需求,小心本金被困在外幣商品裡,找不到合適的匯價出場。

真相匯率波動未必只賺不賠

匯率風險是類全委保戶一定要考慮的!以國內市場而言,因為標的有限, 獲利空間小,投資勢必要前往海外,但是保戶能承受多少的市場風險和匯率風險,這在投資前就該有認知。Jim男舉例,以新台幣計價,買到弱勢貨幣資產,帳上就是虧的。

其實,類全委保單是投資型保單的一種,商品本身沒有好壞,問題只在於適不適合保戶,專家認為,仔細了解商品架構,該保單適合二種族群,一是需要固定現金流和保障的準退休族。二是預算少、想兼顧投資和保障的年輕人。要注意的是,此二者都有保障需求。陳芳琪解釋,傳統保單的保險成本較高,尤其預定利率低,保費變昂貴, 而類全委保單則和投資型保單一樣,保險成本較低,對中壯年人而言,可用較低的成本買到需要的保障額度,這個優點同樣適合年輕人。

國內第一張類全委保單是吳鴻麟任職於銀行時設計的,他認為,四十至六十歲、身體健康、仍在打拚有收入又需保障的族群,倘若沒時間留意投資市場,很適合買有專人打理的類全委保單,「但不要拿短期會動用的資金購買,風險須控制在可承受範圍內!」當然一定要定期檢視績效,若長期落後要積極處理。

類全委保單虧損怎麼辦

專家提供3個檢視方向:

①壽險型商品若保戶仍需保障,可考慮續抱,年金型商品則須釐清準備退休金計畫是否不變,2者都建議主動了解績效能否回檔。

②提解撥回可能是保單虧損原因之一,保戶如果不需要這筆現金流,可考慮轉成帳上累積滾入投資。

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③專家操盤績效差,可停損另尋其他投資管道。

▲伴隨全球金融市場表現亮眼,類全委保單的買氣從去年下半年翻紅。(東方IC)

▲類全委保單大多連結境外的高收益債券基金,匯率風險不可不慎。

▲提解撥回機制類似配息概念,很吸引想有現金流的中年族群。

▲有壽險保額的類全委保單,保險成本較傳統保單便宜且透明,適合預算有限的年輕人。
捷安達保經董事長吳鴻麟認為,只要了解商品,不拿短期資金買,類全委保單是不錯的工具。

鏡週刊第80期

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懶人保單翻紅 破解銷售人員3話術

鏡週刊

2018/4月第80期