目標到期債賣出問題,搞懂保險業務員話術

目標到期債賣出問題,搞懂保險業務員話術


近來連結目標到期債券基金的投資型保單熱賣,推估上半年就熱銷達4百億元規模,但卻有業務員以「保本保息」的話術賣出問題。事實上,保險商品本身中性,只是行銷話術容易誤導民眾買到不符合自己需求的保單,專家提醒,任何險種只要不夠了解都可能買錯!

我計畫存錢買房,原本想買儲蓄險累積頭期款,可是業務員推薦我買外幣變額壽險,他強調商品是保本保息、穩賺。」 范先生一如往常和熟識的業務員買保單,沒想到事後才發現自己買的是投資型保單,保單連結標的是目標到期債券基金,翻遍保單條款就是沒有「保本保息」的字眼。

投資型保單 招攬爭議多

目標到期債券基金是近二年熱銷投資商品,整體資產規模從二○一六年至今,迅速翻漲二十倍、已突破八百億元, 商品夯到在網路上引起各方論戰。簡單說,其商品核心是投資有收益的一籃子債券以獲取債息,投資人只要「持有到期」,在「沒有違約」的情況下,期滿可以領回本金和債息。

因為商品設計滿足手上有閒置資金、希望領息的投資人,熱賣效應吸引保險公司推出連結保單,可是近來卻賣出了問題。日前金管會保險局就發函給各家壽險公司,約束業者在銷售連結目標到期債券基金的投資型保單時,不得訴求「保證保本保息」,以免產生投保爭議。范先生的不開心經驗,就是其中一例。

「投資型保單是最常發生業務招攬爭議的險種,但其實任何險種,都可能因為業務員的誇大或不實話術,發生投保爭議。」金融消費評議中心主委兼總經理卓俊雄強調,買保單尤其不要誤信高報酬,天下沒有白吃的午餐,民眾就算是買傳統型純保障的商品,也不要只看保險公司保障的內容,除外不保的條款也要看清楚。

一直以來,金融消費評議中心處理的申訴評議案例,以保險類為大宗, 統計今年第一季壽險業申訴案件占近六成,其中,非理賠類最多件數就是業務招攬爭議,占二八%。保險專欄作家李雪雯就表示,行銷話術是業務員為了在最短時間內「打動客戶」買保單的語言,很容易讓人產生錯誤印象。以下分別針對儲蓄險、投資型保單和健康險, 整理出常見的業務行銷話術,提醒保戶見招拆招。

儲 蓄 險 話術:複利增值 利率比定存高

「當初業務員說,這張增額終身壽險雖然是保險,但是具備優惠定期存款的性質,又可以獲得保險保障,所以我才投保的。」一名自認受騙的保戶,拿著業務員給的文宣一狀告到金融消費評議中心,而那張文宣上就寫著:預約一個永不降息的優存帳戶、期滿領回本金+三%複利增值金額、期滿隨時領回本金+六%複利增值現金︙在在強調「這張保單比定存好」!

其實,文宣是業務員私下印製, 保單也不具優惠定存性質,所謂的複利三%、六%,對比保險公司出具的DM,指的是繳費期間內「保額」每年三%複利增值,繳費期滿後「保額」每年六%複利增值。因為保戶被誤導以為增值的是「本金」,所以狀告金評中心。

真相:含壽險保障 打敗定存須繳久

儲蓄險是業務員最愛拿來跟定存比較的險種,CFP理財規劃顧問吳家揚提醒,因為有的儲蓄險含有壽險保障, 如果是為了儲蓄而投保,儲蓄效果相對差,有的二十年期儲蓄險,定期還本領回一筆生存金,喪失複利效果,甚至終其一生都無法打敗定存。

此外,近來利變型保單也是市場主流,有些保單以宣告利率逼近四%為號召,吸引保戶購買。李雪雯分析,會用到宣告利率的保單,是利變壽險和利變年金險,前者的回饋金是宣告利率扣除預定利率後,再乘以保價金,有些業務員只強調宣告利率高,卻沒交代預定利率多少,更何況宣告利率也可能調降, 不代表實質報酬率。

日前金管會也特別發新聞稿提醒民眾,利變型保單的本質仍是保險商品, 保險公司會收取保單的保險成本及附加費用,民眾購買時不應以宣告利率高低為唯一考量。

▲每年金融消費評議中心處理的申訴件中,以保險類為大宗,其中業務招攬爭議很常見。

▲面對任何保險商品,只要不夠了解內容都可能買錯。

▲金融消費評議中心主委兼總經理卓俊雄強調,買保單尤其不要誤信高報酬!

投 資 型 保 單話術:買基金送保險 保證保本

日前有保險業務員向媒體投訴,他在二○○八年買了自家公司的投資型保單,標的是連結結構型債券,當時主打「滿十年保證保本」「最高鎖利」,他見商品條件好也推薦親友買,豈料今年期滿後,卻發現領回的錢比本金少!

 

真相: 持有到期 才能原幣別保本

投資型保單能保本嗎?吳家揚表示,保單條款如果有寫保本,保險公司就一定要保本,因為這是雙方的契約合意,爭議多半出在業務員話術。他舉例,投資型保單連結澳幣連動債,標榜七年到期還本一三五%,「運氣好,七年內解約可能因為利率、匯率因素有賺錢,如果賠錢只好等到期,但它其實是外幣還本一三五%、非新台幣,一旦到期換回新台幣有匯率損失,七年可能做白工。」

吳家揚點出,業務員話術常沒說清楚「本怎麼保」,包括須扣除附加費用、持有至到期、外幣保本,這些都是保本的前提。

健 康 險 話術:理賠給付最高 業界最划算

「買的時候說動手術會賠,說理賠比例是業界最高,為什麼刀都開完了, 才又說不賠!」張先生因為太太手術, 向業務員申請理賠,卻被告知手術認定不符保單條款,無法賠付。

真相:給付定義有別 買錯得認栽

李雪雯指出,壽險理賠相對單純, 以身故、全殘的給付為主,但是健康險複雜許多,且不同保險公司的給付定義有差別,理賠的差異大,很容易產生糾紛。事實上,保險公司擅長精算,就算醫療手術險標榜動某一手術的給付比例最高,但有可能動其他手術的給付比例就不是最高了。

「被業務員的話術誤導而買錯保單,如果是壽險還可以減額繳清,可是一旦買錯健康險,只能認栽,沒有反悔的空間。」李雪雯強調,最糟的情況是買到不符合自己需求的保單,真正出事時卻沒有保障,所以保單條款務必要看清楚。

▲健康險的理賠牽涉到給付定義和理賠比例,相較壽險複雜許多。(東方IC)

12句常見保險話術拆解

政治大學風險管理與保險學系副教授彭金隆指出,保險業務員在銷售時常犯錯的類型有3種:1.讓保戶買了不適合的商品;2.商品說明不足;3.誇大報酬。其實,商品本身是中性的,問題出在於業務員話術,只要保戶懂得分辦,買保險就不會平白受氣…閱讀完整內容

鏡週刊第98期

本文摘錄自‎

目標到期債賣出問題搞懂保險業務員話術

鏡週刊

2018/8月號第98期