解密5大信任法則【封面故事-big大時商業誌】

要把「你和我」變成「我們」,要讓敵人變成朋友,讓競爭變成合作,關鍵在於你值得信賴,別人也願意相信你,其中的奧妙正是FBI 頂尖行為分析專家所傳授的5 大信任法則。

在你實際運用信任法則之前,我要把這套法則解析為任何人都可以理解的概念。這不是「降尊」,而是「尊重」。最重要的課題通常也最簡單,最聰明的人才知道這點,也只有最聰明的人才能理解那些課題。

能挽救生命、職涯、關係和自尊的,都是簡單的規則。它們簡單到不像是真的,那也是它們容易被遺忘的原因。
信任法則❶放下自我

第一條關鍵原則,是我從情境喜劇中學到的(你可以由此推知,它必定很重要)。

它取材自《歡樂單身派對》的另一集。這齣電視劇是「無所事事之劇」的代表作。這是個相當傳神的描述。

我有個朋友認識該劇的一位製作人,在這齣戲劇播映前不久,那位製作人對我朋友說,這是「關於生活點點滴滴的一部戲」,戲如其名。這就是它能細水長流、愈老愈俏的原因。一時的幽默來來去去,但生活裡的點點滴滴才是恆常,只是因為獨立觀之,才看似微不足道。

行為模式在生活點滴裡成形,把我們塑造成領導者、追隨者,或只是丑角。這就是為什麼你需要知道信任守則。面對在當下看似芝麻綠豆小事的時刻,這是你預設的主導機制。

從「歡樂單身派對思想」給我們的第一課,你已經發現,身處情境喜劇的場景和演出情境喜劇是兩回事;然而,第二課甚至更重要。

抬手致歉,化解意氣之爭

根據《歡樂單身派對主義》所揭示的意義:放下自我,就能解救人生。我學到這課,是傑利在某一集裡開車擋到別人的路,對方對他比中指。傑利的襯托角色喬治(本身就是「蠢蛋」的最佳寫照)煽動傑利還以顏色,但是克拉瑪(偽裝成宮廷弄臣的超我絕地大師魂)要傑利揮手致歉,把情況控制住,他說:「你就抬個手,低個頭,表示『對不起!很對不起!這輛車真的太複雜了!我不懂車!我還沒讀使用手冊。』」

傑利聽從了克拉瑪的建議,讓內在的自我保持冷靜。在劇中,傑利總是一再犯錯闖禍,但每次都能平安無事,活到下一集。

我初到 F B I 時,就在我遇到我的燈塔人導師傑西後不久,抬手致歉的智慧曾經挽救我自己的生命,或至少是我的職涯。我當時只有二十九歲,在紐約市的國安單位工作,身後配著槍,身為前海軍陸戰隊軍官,那股睥睨一切的氣息猶在。

了解紐約市的人都知道,在交通尖鋒時間,有某些區域的交通狀況,就像在進行最高規格的安全封鎖,其中包括位在布魯克林大橋北方的 F B I 總部附近的百老匯大道和沃斯街口。想要行在車陣裡不吃虧,還真需要某種程度的狠勁。但是,即使抱著只求生存的心態,當有輛騎著單車的快遞員從我旁邊呼嘯閃逝而過,我眼前只剩他布滿皺紋的粗壯食指的殘影,這時我仍然覺得無法接受。

被超車的我,立刻回敬了兩聲喇叭,一聲是為了隊上,一聲是為了局裡,然後沾沾自喜,覺得自己為上帝、國家和自己(不代表真實順序)做了對的事。

然而,接下來,我和這個傢伙狹路相逢,在同一個燈號停下來。我看到對方簡直是班揚和金剛的綜合體,外加無疑是服用了禁藥的藍斯.阿姆斯壯才有的氣勢。他冷冷的目光像是在說:「即使你化成灰我也認得你。癟三。」我目不轉睛地直視他,證明我是男子漢(顯然只有我自己買單,對他完全無效)。他抓起五磅重的單車鎖鍊和十磅重的鎖頭(配一部十美元的單車),在空中甩圈圈,彷彿我再不趕快溜之大吉,他就要演出「大衛和歌利亞」。

我確實趕快三十六計走為上策,用力踩下油門,一溜煙往前飛奔而去。

問題解決了,但自尊心多少受挫。後來我又遇到紅燈,停下來等燈號。沒錯,那個金剛大衛又出現在我的後照鏡裡,且身形愈變愈大。

我當時想到什麼?局裡的致命武力動用規定。

如果我真的面臨具有致命可能的武器威脅,而且無法化解狀況,我就有權力動用致命武力。但這時我若真這麼做,我可以預見,我必須承擔的後果之一,就是《紐約郵報》一定會出現這樣的頭條:「FB I 菜鳥射殺單車騎士」(副標:人犯供稱:他看起來好可怕!還帶著鎖頭!)我也可以選擇不動用致命武力,饒對手一命,但這樣一來,明天的頭條就會變成「烏龍新科探員命喪單車快遞員之手」(副標:倖存者宣稱死者是退役海軍陸戰隊軍官。)

頭腦變清楚的那一刻,我問我自己:「傑利會怎麼做?」答案是「抬手致歉」。這樣做,我的自我會恨我,但我更內省的超我(根據佛洛依德的)會永遠愛我,因為我及時體認到,我的終極目標不是贏得和一名單車快遞員之間的意氣之爭,而是成為打造新世界秩序的出色建築師。要實現這個目標,我必須好好活著,而且不能坐牢。

我在座位上轉身,眼睛看著對方,抬起手,低下頭,稍微偏側,剛好露出內頸動脈。我可以看到,他眼中的怒火消散了,他懸空跨立在座墊上方,用單腳滑行。接著,燈號變了,我猛然踩下油門,離開現場。

解除防衛,讓資訊交流

我的建議是:別指望等遇到像街頭衝突如此險峻的情景時,才磨練昇華自我的技巧。收斂傲骨可能是一記苦藥,但只要一天吞一點,苦味就會消失。

想要成為值得信任的人,想要號召他人為你的目標努力,放下自我是最重要的條件。這是賦予其他四項信任守則生命的核心行動。

別人對你愈惡劣,放下自我就愈有效,因為以謙卑態度面對別人的逼壓,一定能讓對方對你刮目相看。傲慢自大的人(也就是缺乏安全感的人)可能會認為你是懦夫,但幾乎所有有權威者都知道,強者低頭,絕對是勇氣的表現。

在次要目標上讓步,別人會明白,你懷抱的世界觀比他們寬闊,不拘泥於芝麻綠豆大的瑣碎小事,而他們通常會想了解,有什麼是他們不明白、但你卻知曉的事。他們會樂意追隨你的領導,因為他們知道,你不會為了弄權而欺凌他們。

放下自我能讓你自由,全神貫注於你的終極目標,不需要費勁去說服所有人相信你在所有的事情上永遠是對的。放下自我,你就能輕易將自己的目標與他人的目標統合一致,把你嘗試達成的目標,變成他們目標的一部分。

放下自我,你就能擁有如 X 光般銳利的眼光,可以透視他人,並從他們的觀點看事情。

放下自我,你會受到許多人愛戴,幾乎所有人都會喜歡你,對立會消失,分歧將化解於無形。你的影響力同心圓會擴展,你的信任族群會擴大,事情會水到渠成。

人都有自我,人都希望得到尊重,這是亙古不變的道理。但是,沒有人必須為了讓你贏而輸。

一般人的想法是,贏家可以伸張自我,輸家只能服從。但真實情況正好相反。如果有人攻詰你,不要認為他在攻擊你的自我,或是威脅你的生存,而是試著和對方講理。假設他們的感受其來有自,去找出原因,而且是用最簡單的方法尋找,那就是:提問。

如果他們的怨言聽起來有道理,即使只是他們的個人觀點,你也要告訴對方,你會設法改正。

如果你無能為力,或是認為他們的觀點不實,至少告訴對方,你理解他們的想法。當你解除防衛,對方也會停火。而且,很快地,你周遭的人都會開始效法,以誠意和理性尋找解決問題的方法。當你不去強迫別人改變想法時,別人反而更容易改變。當你放下自我,把眼光放在終局,你會覺得偶爾吸收一點損失,實在沒有什麼關係。你甚至可能樂於接受損失,因為做一個人情給別人,等於自己也得到一個人情。

我現在信崇一個不變的真理是:解除防衛,資訊自然就能交流。珍惜所有解除防衛後出現的資訊,即使那不中聽。有些資訊能帶領你往目標前進,所有資訊也都能帶你更接近真實,而真實是唯一能孕育不朽成就的環境。

意見永遠會有歧異。那又如何?你真的希望同事唯命是從、顧客消極被動、朋友逢迎拍馬、另一半屈尊就卑?有些人的確是這樣。但他們得不到信任。

信任法則❷放棄批評

我歷經好長一段時間,才推敲出要如何領導別人,甚至要如何討別人喜歡。我初到 F B I 工作時,唯一喜歡我的人似乎只有我的情資來源人士。這聽起來沒有什麼道理,因為我讓他們身陷風險,給他們的回報卻微不足道。

最後,我終於弄清楚原因,那是因為我不批判他們。我對他們的幫忙只有感謝,我知道他們的目標和我的不同。

我沒有立場去批判他們。我必須假設他們做任何事都有他們的理由。但這並不表示我認同他們。不批判不表示贊同,不批判只是表示你不論斷他們,即使是正面評價也會讓對方覺得不舒服,因為他們知道,有一天你可能會反過來批評他們。

雖然我之所以採取這種應對模式,一開始是因為我認同或不認同,都無關緊要。但是我後來理解到,人都喜歡具備這種特質的人,也都想要親近這樣的人。因為在這種人面前,他們能展現真實的自我,安心做自己。

同理心是─突破嫌犯心房的利器

我在講課時,通常會問那些警察學員,是否曾經成功取得嫌犯的口供。在場的所有人都舉手。

接著,我會問他們,是如何拿到口供的。是強迫嫌犯明白自己是做了壞事的壞人?或是不批判他們的行為,試著去理解他們為什麼犯下罪行?

嫌犯很少會預期自己的罪行被接納,但只要得到單純、從人性角度出發的理解,他們都會心生感激,尤其是如果你理解他們最黑暗的一面時。如果警察願意主動理解,罪犯的防衛心態通常會降得非常低,幾乎不會否認他們犯下的罪行。

無論是否在 F B I 工作的偵察員都表示,任何罪行,不管原因是什麼,自白通常是在同理心、同情心、憐憫和理解下才出現的。

在有警察分別扮黑臉和白臉的犯罪戲碼裡,取得口供的通常是扮白臉的警察,而在真實世界裡,這個現象甚至更為明顯。

扮白臉的警察並非假意認同嫌犯,而是他能得到嫌犯足夠的信任,讓嫌犯不再否認得負起責任,並把部分的信任也轉移到刑事司法體系。只要用對方法,大部分嫌犯都會務實地體認到,他們長久以來的想法是錯的;現實世界裡,他們可以藉由與體制合作,達成他們的最佳利益,而不是與之對抗。

常見的是,嫌犯之所以決定自白,甚至不是因為那種務實的態度,而是因為看到面前有一張不批判他們的臉孔,感受到自恐懼中釋放自己的那一刻,於是順從人類的天性而為,放下謊言、罪惡感、悔恨和對立。

只是,執法人員(以及任何人)都很難克制自己不去批判他人,尤其如果對方是犯下十惡不赦之罪的人。

讓追隨者的使命,為領導者引路

要放下論斷之所以如此困難,除了我們對可怕罪行會產生無可避免的反感外,大部分還源自我們自身日復一日產生的不安全感和恐懼。我們總是忍不住追求高人一等的感覺。優越感給予我們安全感和身分地位,讓我們隱約或深刻地自以為比別人還來得優秀。

對於與我們在同一個族群的人,包括家人、朋友、同事和社區鄰居,我們甚至也難以放下高人一等的優越感。每個人偶爾都有種念頭:想成為父母最寵愛的孩子、班上最聰明的學生,或是人緣最好、最富有或最好看的那個人。

可是,如果你仔細想想,周遭族群對我們的評價,鮮少是根據我們在階層的相對位階,或我們在自身目標上的表現,而是我們在追求族群的目標時所做的貢獻。

要得到族群的重視,最穩當的方法是將個人目標與族群目標相結合。當然,那也是達成個人目標的最佳方法。

如果你想要成為族群的領導者,就要設定人人都想要達成的卓越目標。海軍陸戰隊有一句話,後來成為我的引路之光:「兩個或兩個以上的陸戰隊員在一起時,其中一位會成為領導者,而成為領導者的,就是設定目標的那個人。」

以領導者自居很容易,但領導絕非易事。領導的基礎是啟發他人追隨你,唯一的方法就是建構一項以追隨者為重的使命,而不是把自己擺第一位。

一旦使命訂好,行動展開,你身為領導者的首要之務,並不是擔任裁判。你可以評估適足的成效水準,取消無效的做法,但只要你一開始評判別人,你就會失去人心,即使他們確實表現不佳,或沒有拿出成績。

例如,史丹佛大學神經外科醫師詹姆士.多帝(James Doty)在他第一次參加腦部手術時犯了一個輕微的錯誤,結果引發主刀醫師一陣斥責和批評,這不只打擊了多帝,也波及整個手術團隊,妨礙了他們的創意、清楚的思路、團隊合作和信任。多帝後來的大半職涯,教學重點是放在教導外科醫生關於「批判」的危險性。他說,即使是腦外科醫師,「只有在你仁慈和善地對待他們時」,他們才能有一流的表現。
讓不同的目標從平行到一致

不過,有人則是不敢放下批判。我的研討會裡,有時會有學員說:「羅賓,你聽起來是個很有包容力的人,可是你難道不會落到像地毯一樣遭人踐踏的處境嗎?」

不會。因為我有一個目標,那就是成為領導者,我的一舉一動都是朝這個目標邁步。

如果我批判身邊的人,永遠把自己的需要擺在第一位,沒有人會想要我領導,我只會一次又一次自取其敗。但是,如果我的目標是幫助身邊每個人達成他們的目標,而且不帶一絲批判,他們就會樂於讓我領導他們,而我也會走在一條康莊大道上,朝我的目標前進。
這個想法的邏輯完美,難是難在實踐。我和別人沒有兩樣,我也會焦慮,也會生氣,也會輕易被情緒綁架。不過,若我任由情緒挾持自己,情緒會蒙蔽判斷力,挫敗就會臨頭。

我每天都會自我檢討,確保我的行為能化為達成目標的助力。如果我開始傲慢自大或背離正道,我會知道我離危險區正愈來愈近。這時我會修正路線(要永遠保持彈性!),再繼續前進。

修正路線必須出於自發。如果你想強迫別人轉向,他們會認為你是在批判他們。要幫助別人看到自身缺失,同時不覺得自己被批判,最好的方法就是探詢他們的終極目標。你直接提點他們重新專注於優先事項,而不是迂迴進攻他們的不安全感,他們就會抱著如鳥歸巢的決心,回頭改進自己。

領導力不是獎賞,它其實是種負擔,因為領導就是成為別人的依靠。即使如此,如果能好好地肩負起這個重擔,它也能為你帶來極深的喜樂和滿足。領導力是權力,不過最高段、最有效的領導力是軟實力,包括:謙卑、不批判、肯定他人、理性和寬厚。

這不只打擊了多帝,也波及整個手術團隊,妨礙了他們的創意、清楚的思路、團隊合作和信任。多帝後來的大半職涯,教學重點是放在教導外科醫生關於「批判」的危險性。他說,即使是腦外科醫師,「只有在你仁慈和善地對待他們時」,他們才能有一流的表現。
讓不同的目標從平行到一致

不過,有人則是不敢放下批判。我的研討會裡,有時會有學員說:「羅賓,你聽起來是個很有包容力的人,可是你難道不會落到像地毯一樣遭人踐踏的處境嗎?」

不會。因為我有一個目標,那就是成為領導者,我的一舉一動都是朝這個目標邁步。

如果我批判身邊的人,永遠把自己的需要擺在第一位,沒有人會想要我領導,我只會一次又一次自取其敗。但是,如果我的目標是幫助身邊每個人達成他們的目標,而且不帶一絲批判,他們就會樂於讓我領導他們,而我也會走在一條康莊大道上,朝我的目標前進。

這個想法的邏輯完美,難是難在實踐。我和別人沒有兩樣,我也會焦慮,也會生氣,也會輕易被情緒綁架。不過,若我任由情緒挾持自己,情緒會蒙蔽判斷力,挫敗就會臨頭。

我每天都會自我檢討,確保我的行為能化為達成目標的助力。如果我開始傲慢自大或背離正道,我會知道我離危險區正愈來愈近。這時我會修正路線(要永遠保持彈性!),再繼續前進。

修正路線必須出於自發。如果你想強迫別人轉向,他們會認為你是在批判他們。要幫助別人看到自身缺失,同時不覺得自己被批判,最好的方法就是探詢他們的終極目標。你直接提點他們重新專注於優先事項,而不是迂迴進攻他們的不安全感,他們就會抱著如鳥歸巢的決心,回頭改進自己。

領導力不是獎賞,它其實是種負擔,因為領導就是成為別人的依靠。即使如此,如果能好好地肩負起這個重擔,它也能為你帶來極深的喜樂和滿足。領導力是權力,不過最高段、最有效的領導力是軟實力,包括:謙卑、不批判、肯定他人、理性和寬厚。

信任法則❸肯定他人

你已經明白,從放下自我到去除批判的連續性,是一個自然發展、幾乎無縫接軌的進程。現在你將看到,從去除批判到肯定他人,也是直線進行。

克制自己不去批判他人,是為了過度到一個更高的目標,那就是幫助他人對自己感覺良好。

我們都會自我批判,那就是為什麼我們對於別人的批評那麼敏感易怒。如果你可以幫助別人對自己感覺良好,他們也會對你有好感,對你的信任也會比過去更深厚。

肯定別人不是贊同他人,因為肯定他人就是為了完全不評斷,意即:不是贊同,也不是不贊同。肯定他人的複雜度遠低得多,因為這不需要道德守則。肯定別人不過是表示,你知道別人的本相、他們在做什麼,以及你為什麼認為他們這麼做其來有自—這無關乎好壞,而是有他們的緣由:如果換成是你,你也會那麼做。

肯定別人更不是奉承逢迎,因為那也是種評判,所有伴隨評判的包袱和重擔也會隨之而來。把逢迎奉承留給那些操縱謀算的人吧!更具體而言,那些拙劣的權謀算計之徒,因為逢迎奉承難免明顯露骨,會讓別人提高警戒。

肯定別人表示你能從整體觀點看到完整的一個人,包括他們的欲望、需求、壓力、歷程、目標、信念,以及可能對他們重要的事物。若你對人有這種程度的洞察力,對方的大腦會產生與安全、安心、接納和信任相關的神經化學物質。

只要你能肯定別人,對方就不會覺得你是威脅,即使他們知道你與眾不同。他們甚至可能會忍不住改變自己的觀點,認同你的想法,放下防衛的盾牌,接受新的資訊。

反躬自省 V .S. 被強迫認錯

如果你想用簡單的方法清楚表達你的感受,那麼就直接告訴對方。

上週,本身就是社會工程大師的 F B I 局長詹姆士.康梅(James Comey),發給我一張嘉獎狀,表揚我完成了一項艱難的專案。獎狀設計精美,以厚重的羊皮紙製作,上有親筆簽名。獎狀還隨附一張紙條,寫著:「英雄,做得好!」局長的用心顯示,他理解那項專案的困難,也肯定我的工作成果,不管我究竟是否表現完美。
那張獎狀,我會永遠保存,留作紀念,這不是出於自我的膨脹,而是用它來提醒自己,曾經有位我尊敬的人,能從我的觀點看事情,通盤思考,並體認我的行動有其道理。不是完美無暇,只是有其道理:合乎情理,而且可以理解。但要是你真的搞砸了呢?

如果我真的搞砸了,康梅局長可能會做我建議我學生做的事。他還是會肯定我的努力,幫助我發現錯誤何在。他會告訴我,我仍然是聯邦探員陣營重要的一份子,他會引導我進行自我評述,直到我找出自己的錯誤。

放下你的盾牌!在防衛心尚未被挑起時,人多半會對自己保持誠實。沒有人想要重蹈覆轍,你愈強迫他們認錯,對方的防衛心就會愈強。

「問題不在釘子!」

有支點閱人次高達一千一百萬次的YouTube 影片,十分精采地演繹了肯定別人的價值:「問題不在釘子」。

影片中,有個男子和女友坐在沙發上,女友急切地描述她的頭痛。

「有一股壓力襲來……有時候我感覺它就附在我身上,我可以感受到那股壓力,就好像它真的在我的頭裡,陰魂不散……我不知道它會不會有消失的一天。」鏡頭拉遠,畫面上,她的額頭真的有一支很大的釘子。

男友皺著眉頭,非常誠懇地說,「你的頭……真的有……釘子。」

她嘆了一口氣,移開目光:「問題不在釘子。」

他非常想要解決事情:「你確定嗎?我敢說,如果我們把那個拔出……」

她生氣了:「別再想解決辦法了!」他又試了一次,但沒有用。她不耐煩地說:「你老是這樣!你老是想要解決事情。但我真正需要的,不過是你專心好好聽我說而已!」於是,他靜靜聽她說,說她失眠、說她所有的毛衣都鉤破了,而且每一件都是。

他欲言又止,蠢蠢欲動,但還是忍住了,只說:「聽起來真的很難受。」

他終於懂了!她的語調變得柔和:「謝謝你。」她撫觸著他的手,傾身吻他。

他的額頭把釘子壓得更深。她放聲大叫。

他忍不住了:「只要你把……」

她指著他,像是在說:「別再說了!」

點火!發射升空!這個時候,釘子不是問題,他才是問題。
演員及工作人員名單出現,披頭四的那首「我們可以解決」(We Can Work It Out )樂音響起,唱出歌詞的關鍵句:「請從我的觀點看事情……」

這個故事的啟示是:聽到「謝謝你」後就閉嘴。不管如何,閉嘴就是了。不管你在和誰講話,對方已經感受到你的肯定,那就夠了。稍後,你就會得到回報,即使你的回報只是知道自己能在困難的情況下自制。

如果你想到達成你的終極目標,並領導他人追求那個目標,就要經常有沉住氣、閉上嘴巴的準備。如果於你無益,就不要說話。想什麼就說什麼確實十分痛快,但不是領導者應有的特質。

不用簽約,「我的眨眼就是保證」

在比佛利山莊,停車需要繳押金,除非你拜訪的人幫你核實你可以停車。

柏尼.布里爾斯坦是好萊塢的傳奇人物,《週六夜現場》(Saturday Night Live )節目裡的每個人,從製作人洛恩.麥可斯(Lorne Michaels)到所有瘋狂、不􃠣的傢伙,職涯都掌握在他手裡;他曾說,他給過喜劇演員約翰.貝魯什( John Belushi)最有價值的建議是「寫謝卡」。布里爾斯坦 在他富麗堂皇的專屬辦室,只擺一件藝術品:一件刻了「我們肯定別人」字樣的木雕。

重點不在停車。

布里爾斯坦最出名的,是很少和客戶簽書面合約。他的格言是:「我的眨眼就是保證。」他退休時,是好萊塢公認最受信任的人。

信任法則❹理性至上

全世界只有兩個物種會交戰,或從事組織化的戰爭,一是人類,二是螞蟻。我們先從這裡講起。

從演化心理學觀點來看,這個現象告訴我們,人類還有很大的成長空間。人們多半志於追求成長。但有些人顯然並非如此。

學習超越爬蟲腦的原始本能

我們的祖先雖然登上動物王國的頂巔,但並沒有因此改變人類邏輯全無用武之地的獸性。這多半都要怪大腦。畢竟,大腦也是血肉之軀。

人類大腦有三個主要區塊,其中只有一個能超越非理性的動物本能:前腦。前腦的外層是理性中心(最為人知的是靠近額頭前方的前額葉)。然而,隨著我們深入大腦核心,就像展開深入人性的黑暗之旅。首先是穿過中腦(或稱「哺乳動物腦」,它掌管愛,但智能有限)的漫長旅程,最後來到後腦,也稱為「爬蟲腦」。讓我們惹麻煩的就是爬蟲腦。

爬蟲腦只知道恐懼,並控制人體的基本生理功能,例如心跳。爬蟲腦不是領導者的優質資產,甚至不是好情人的特質。受人信任的領導者,任務是超越爬蟲腦,懂得關心他人,學習深思熟慮。

這確實需要學習,因此你需要信任守則。恐懼的能力是天生的,但信任不是。你對信任的早期(簡單)學習,可能來自母親,因為在每一個挫折時刻,母親都會一再出現在你身邊。然而,即使經過一輩子的學習,即使像信任如此珍稀而神奇的事物,仍然難以穿透厚厚的頭蓋骨,進入我們的大腦深處。
在原始本能浮現的時刻(危險!獎勵!性!巧克力!),爬蟲腦就會高速運轉,告訴你:抓住機會!但是,演化對人類還算仁慈,對於我們垂涎或恐懼的事物,攫取行動需要0.25秒的反應時間。這個時間就是從中腦抄捷徑到前腦所需要的時間,讓你能理性分析你所身處的環境。事實上,這就是人腦在採取反應行動前「數到十」的方式。

不過,在數完之後,你還是需要訴諸理性,而不是防衛、欺瞞、狡詐和過度情緒化。那是流程裡最困難的部分。即使原始的動物本能可以冷靜沉澱,面對黑暗、通常看似無法抗拒的操縱力量,大腦仍然容易被綁架。

以下是回歸理性至上的捷徑。

一、立刻遁入終極目標的保護盾下:如果你著眼於終極目標,你自然會變得理性。因為要達成人生夢想的崇高目標,絕對需要理性。

二、堅守有助於達成終極目標的言行:這裡沒有快速宣洩情緒的管道,只能把情緒留在你的內心。

我能感覺你的感受

以下是一則慘痛的個人經驗。

我參加了岳父的守靈夜,悼念這個偉大的人。我們在一家義大利餐廳的包廂,以歡聚紀念他的一生,包廂裡迴盪著高分貝的喧鬧聲。忽然,「碰!」有人重重推了我肩膀一把。我一個踉蹌,在逐漸進入交戰模式的慢動作裡,我看到幾個表親的表情彷彿在說:「哇!我一直都想目睹,退役海軍陸戰隊員如何只用一根小指頭,就把對手打得落花流水!推我的人開始破口大罵:「你們自以為是誰,餐廳是你們家開的嗎?吵死人的混帳東西!」當時,我已經參與行為分析專案很長一段時間,因此我自動進入快速科學實驗模式:我現在的目標是什麼?是取悅我的表親,讓他們感覺痛快一下嗎?或是降低衝突,像個真正的男人一樣,展現對我岳丈的尊重?
困難的選擇!我愛那些表親!

我分析了這場潛在戰鬥雙方的立場。我認為他是個混蛋,他也認為我是個混蛋。這點很常見,雙方平分秋色。但那沒有關係。永遠不要爭辯性格框架,不是嗎?

他認為誰最重要?他自己,那當然!我看到他身後的女伴,有著一頭濃密的長捲髮,她坐的位子,就在我認為是我們的私人包廂區裡,她的表情就像在說:我的英雄!

他的目標是什麼?當然是給女伴一段美好時光,即使必須教訓別人也在所不惜(或是說,尤其是在這個時候,他必須給別人一點顏色瞧瞧才行)。

在我快速從爬蟲腦直達理性的溫暖地帶時,我看到他的不滿是有理由的,而他可能也願意講道理,只要這個道理合他的心意。「很抱歉,」我說,「你說得一點也沒錯。」

緊張的氣氛頓時解除。我沒有提出最直接的藉口,也就是家裡有喪事,因為那是以我為本位,而不是以他為重。對方的反應很可能會是:「老兄,那是你家的事,和我無關!你們應該要有分寸!」

「我會和我的家人說,」我說,雙手一攤,「我會要他們把那些胡鬧留到明天,在我岳父的葬禮過後。」那當然是我對我的行為的推托之辭,只是表達的方式聽起來不像是藉口,而是我行為根據的性格框架。其他的,就看他了。

他的肩膀忽然放鬆,眼裡的怒火熄滅,他的女朋友的表情突然轉為:「親愛的,收斂一下,不要惹事吧!就算是為了我?」
我走到餐廳經理面前,稱讚他的員工,並提到我們無意間惹惱了其他客人。他說,他會招待他們一瓶酒,做為補償。我們這群人的喧鬧聲又開始漸漸大聲起來,但我不打算制止他們。他們需要宣洩,而另一桌的那個人似乎也不再在意了。這時的他,因為展現了層次能與我的理性相稱的行為舉止,讓女伴對他多了幾分敬意。

我們要離開時,那個人起身,伸出手來,說道:「請轉知尊夫人,她痛失至親,我同感哀悼。」在那一刻,他成為我們族群的一份子,可能是美國家庭族群,也可能是沒有因為宣戰而落得慘兮兮的兩個男人。

他明白我的哀痛,我也理解他的難處:他正在約會的瓶頸時刻,雖然短暫,在當下卻都是關鍵。這時,只要多一點體諒,就有意想不到的效果。有句老話說:同病相憐。但事實是:同病互諒。

我們一行人魚貫離開,他站在原地,和幾個人握了手,現在,我們已經準備好面對比今天更艱難的一天,此刻此地,迴盪著一股暖意。

在電影裡,英雄是戰士。但在真實世界裡,英雄是和平使者。

試想,若缺少理性,同樣的場景會如何演變。如果是拍電影,它可能是絕佳情節:一張張殘破的桌子,一群人衝來殺去,抓著破啤酒瓶互砸,配上活潑的背景音樂。但是,若換成在真實世界,卻會成為整個家族永遠揮之不去的悲慘插曲;還有一個人,會有很長的一段時間,後悔當時自己沒有管好自己的嘴巴。

理性至上。在理性裡,永遠存有一絲愛。

信任法則❺樂善好施

在人類演化的進程裡,大腦發展的第一個部分就是爬蟲腦,又稱為鱷魚腦(主要在澳洲和佛羅里達地區)。這也是人類胎兒最早發育的大腦部位。

爬蟲腦只擅長兩件事,那就是呼吸和恐懼,因此可視為生存主義的肉身。主宰爬蟲腦的情緒是地盤意識,一如在餐廳的那個人,在我們入侵他的空間後的初始行為,爬蟲腦缺乏愛的能力。那就是為什麼蜥蜴不像貓咪那麼與人親膩:問題不在於蜥蜴有沒有絨絨的毛。你的蜥蜴永遠不會以愛回報你的愛,就算你餵養牠,還給牠取名「毛毛」。

不過,感謝上帝也賜給我們哺乳動物腦,為人添加愛之味,以及中等程度的理性。更為珍貴的,是前腦,它賦予人類獨有的高階推理能力。這是大自然給人類的第一特獎(不過,從某些人的行為來看,這項大獎顯然可以把獎金退還,換成等值的儲值卡)。

適者生存的原始法則

人類的三重腦最先進的兩個區塊,其實是生存主義的軟體。遠在農業出現之前,也就是約八千年前的狩獵採集時期,對當時的人類而言,一個顯而易見的事實就是:分享食物和居所,有助於每個人的存活。在那個時期,這個情勢比人強的現實,因為合乎理性分析而被認可,強度甚至超越「助人為快樂之本」這個事實。

早期的社會科學家將樂善好施無可推翻的價值,歸為「適者生存」的一種變化形式。在人類社會,所謂「適性」,包括互惠利他的社群價值。
樂善好施的務實價值,顯而易見:

• 有來有往,互蒙其利。

• 要交朋友,先夠朋友。

• 因果循環,善惡有報。

• 兩人同住,花費低於一人獨居。

(我可以繼續寫下去,但我不要。應該換你想一句給我。那就是互惠利他。)

樂善好施是多麼根深柢固的人性,如果你覺得難以理解,只要看看小孩子,你就會明白:小孩子給別人禮物時,會比自己收到禮物還開心。當孩子的行為展現出如此的美德,恐怕世界上沒有哪個家長不會熱淚盈眶。

可悲的是,這項美德只會隨著年齡漸長而退化。當傷害出現,我們的心便會開始硬化,生出自私之心。我們告訴自己,自私是生存的手段。我們試著合理化人我的分際,如果我們不搶先,就什麼都拿不到,如果我們不耍小動作、不擺布他人,有人會這麼做。然後,我們納悶著,為什麼這樣做不管用。

原因是,打從文明曙光初現之際,以及人類生命之始,這就不合乎自然。樂善好施是不可違反的五大信任守則之一,因為它是人性的內在本質。

付出愈多,快樂指數愈高

不管你有多常遭背叛或被愚弄,如果你任由自己陷在過去的痛苦裡不走出來,只愛屬於自己的小圈圈裡的事物,你就永遠無法激發別人的信任。你必須跳脫自己的牢籠,憑著童年時期單純的樂善好施之心,創造你的人生。

如果你退縮不前,只等著愛上門,你的等待可能永遠都會落空。即使愛真的來敲你的門,那又怎麼樣?被愛很好,能給你美好的安全感。但是,愛人的感覺卻是狂喜。付出愛能讓你超越時空。

唯一能真正進入你的肺腑之中的愛,就是你自己的愛。它已經在你的心裡,沒有任何苦痛可以驅趕它。

我有個成就高人一等的朋友,是典型的A 型男。他千百個不願意地當上了爸爸,因為他認為小孩會毀了他的職涯,而他則會毀了小孩。他兒子誕生的那一天,在他妻子沉睡之時,他把寶寶抱在懷裡,毫無感覺,有的只是全然的不知所措,還有一點點嫌惡。但他是那種會挺身而出、為他人傾盡所有的人,於是他對兒子說:「我會照顧你一輩子,就像我爸爸對我一樣。」接下來,一股愛的暖流「呼!」地貫通他的全身。「如此強烈,」他後來說,「幾乎讓我站不住腳。那是我從來不曾有的感覺。」

他是我所認識最好的爸爸,他樂在當父親的分分秒秒。

樂善好施的心才是你真正的面貌。這是開啟力量、找到寧靜的鑰匙。若你對別人寬厚慷慨,你得到回報的方式,和對方完全無關…閱讀完整內容
big大時商業誌 9月號/2018 第26期 (解密5大信任法則)

本文摘錄自‎

解密5大信任法則

big大時商業誌

2018/9月號第26期