別被理專洗腦!4種最常見話術大拆解

二○一五年四月,一名已屆退休年齡的劉先生走進某銀行辦理轉帳,分行經理與理財經理熱心提議要為劉先生提供「理財健診」服務。劉先生告訴他們,他目前租屋,存款裡的新台幣二千八百萬元,預計拿一千萬元買屋,其餘就做為養老基金,因為他還有一名九十多歲的老父親待奉養。劉先生一再強調他無力承擔任何風險,二位經理則再三保證銀行理財團隊專業無庸置疑,只管放心將錢交由他們打理。

高度競爭

導致亂象

二位經理建議劉先生不要拿千萬元現金購屋,而是向銀行申貸,讓錢發揮最大功效,「外幣投資型保單月配息六%,未來安穩領息即可。」於是劉先生除繳付二九九萬元買屋頭期款外,其餘的款項全數拿去買外幣投資型保單。然而,這些外幣保單波動極高,其中一份保單不到一年報酬率已經負二一%。劉先生原本安穩的退休金朝不保夕,更慘的是身上還多了房貸要揹。

財團法人金融消費評議中心專門處理這類糾紛,評議主任委員兼總經理張冠群說:「類似例子太多,投資人在理專話術下,根本不知道自己買了什麼。」

著有《誰A走你帳戶裡的錢》、公開銀行劣質斂財手法的Johnny,從事金融業二十多年,曾任職外商、本土銀行,現服務中國大陸金融界,看遍兩岸金融生態的他直言:「台灣的銀行太多,高度競爭導致理專亂象。」

從金管局資料可見,二○○八年後全球低利環境,造成銀行利息收入直直落,手續費收入因此成為銀行重要盈利管道,占比從二○○七年約八%慢慢攀升至二○一六年的一二%。

當手續費在銀行獲利上扮演的角色越來越吃重, 代表理專壓力越大。匿名接受採訪的理專李先生解釋:「 為了應付業績壓力,理專界也有八二法則,八成業績靠二成客戶在撐。理專自然會想盡辦法,要把這二成客戶的錢洗出來,重玩一次。」理專「洗錢」的手法是什麼?以下整理最常見的四種話術,你一定要學會見招拆招。

理專話術一➤別人都在買XX,你還不趕快買

真相:市場已在相對高檔,此時買進成本墊高

案例:前幾年生技基金很夯,王小姐一聽到理專說:「別人都在買最有前景的生技基金,妳怎麼還不買?」頓時心慌意亂,害怕沒跟上賺錢列車。由於她的風險屬性是穩健型,不能買這類基金,於是聽從理專教法,重新填寫風險屬性表,把自己變成積極型,這才如願買了生技基金。剛開始一、二年,王小姐開心認為變更風險屬性是一個好主意,但去年基金便因政治因素退燒,淨值直直落。

破解:理專李先生坦言,只要對客戶說現在市場流行什麼,大家通常都會跟風買單,因為人性總是擔心別人賺了,自己卻沒賺到。問題是大家沒意會到,現在已流行的商品,表示價格處在相對高檔,此時進場,成本墊高,未來受傷的機率當然也高。

張冠群呼籲投資人在購買任何商品前,一定要先對商品特質與市場走勢有基本認識,不要將理專的話照單全收。可以試著將甲理專說法轉述給不同銀行的乙理專聽,因為理專間存在競爭關係,如果甲方邏輯有誤,乙方為爭取客戶認同,必會指出錯誤。如果真的不知道該怎麼買?選擇風險最分散、波動度低的全球型產品還是相對穩健。

理專話術二➤買這個免手續費,很划算啦

真相:要綁四年才免手續費,還有分銷費要付

案例:高小姐在理專一再保證「絕無手續費」情況下,陸續買六檔債券B股基金。仗著零手續費,她頻繁交易,一下買進、一下賣出、一下轉換。孰料投資時間越長,B股基金與A股基金淨值差距越拉越大,她才發現,原來B股基金並非真的如理專所言無手續費,倘投資未滿一定期間,手續費更可觀。

破解:Johnny解釋基金按手續費收取方式,可以略分為A股與B股二種,A股為手續費前收型基金,一般股票型基金的手續費是三%、債券型基金一‧五%,提醒大家手續費可以殺價。

B股則為手續費後收型基金,通常設計為滿四年贖回無手續費,若未滿一年贖回,手續費高達四%,未滿二年是三%,以此類推。而且理專沒說的是,B股基金每年會收取一%分銷費,直接從基金淨值裡扣除,因此投資期限越長,A、B股基金間的淨值差距會越大。因此以後聽到零手續費的好康,一定要問清楚條件。

理專話術三➤這是保本產品,買了保證不會賠錢

真相:到期才保本,而且是外幣保本

案例:一名八十多歲的退休老師聽到理專說:一定保本、定期配息,不疑有他,前後共投資了十多檔美元及南非幣組合式商品,一生積蓄全部卡在裡面。等他發現商品不但是十年期,且是外幣計價,風險很高,後悔已經太遲了。

破解:保本商品通常都是國際公司債,這些債券的設計一般為六年或十年期到期,假如持有到期滿,是真的保本保息,但在這之前的任一時間點贖回,大概都是虧損狀態。若是外幣計價產品,則指到期後「外幣」保本保息,轉換成新台幣則不保證,「賺了利息卻賠了匯差的例子所在多有。」張冠群強調。

理專話術四➤賺五%就要停利、賠五%趕快停損

真相:你頻繁交易,我才能創造業績

案例:張太太碰到一位理專,他發現這位理專的口頭禪是:賺五%就停利、賠五%就停損,一直勸她轉換標的,「我轉換的基金標的,從原物料換到新興市場,再換到成熟市場,股債都輪完了。但始終沒看到績效。」

破解:張冠群解釋,理專不會跟客戶強調費用,但理專確實是靠賺手續費維生。怎麼賺?多讓投資人跑幾次,就可提高收入。投資還是得自己做功課,完全聽從理專建議只能任人擺布。若不懂行情,就不要單筆投入,改採定期定額,並選擇全球型或區域型產品,遵循停利不停損原則,停利點可設定為八至一○%,按照自己的步調參與市場…閱讀更多
鏡週刊第22期

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別被理專矇了 4種最常見話術大拆解

鏡週刊

2017/3月 第22期