5000萬美元的實戰祕技大公開

群眾集資不只是新創事業資金不夠才做的事,而是一種新的工作模式,一個重要的產品策略,因此也發展成為新的專業。

媒體創意人 俞國定

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「群眾集資」顧名思義就是「從一大群人手中募集資金」。這和找創投投資、找銀行融資完全不一樣,而是直接找消費群眾來支持你計畫生產的產品或服務。所以群眾集資不只關係到資金的募集、產品的開發、連同客戶的參與和購買都包含在內。 因此,今天我們談群眾集資,不能只是把它看作新創事業資金不夠才做的事,而是一個新的工作模式,一個重要的產品策略。

世界銀行也曾預估全球群眾集資規模在 2025年會成長到960億美元,可以說是相當蓬勃的市場。正是因為它已經發展成為不能小看的市場規模,有愈來愈多大公司加入,我們也發現群眾集資已經成為一項新的專業。

群眾集資的測試階段

集資失敗的最大原因就是產品定位不恰當。因此在平台正式發表之前,你必須先完成一些測試,包括測試你的定位,先把你的VIP找出來。

在這個階段有4項任務:

①做好定位──所謂定位,就是找到你的目標受眾,並且想清楚你要如何有效地向這些人說明,你的產品可以解決他們的問題。

②開放預約──在正式發表前,透過你手上的名單,或是在Facebook或Instagram下廣告,提供預約給你旳目標客群。

③建立社群──召集一群充滿熱情和活力的未來客戶。根據過往經驗,透過Facebook和Instagram的建立社群效果最好。

④建立活動──製作活動頁面和活動影片。精采的影片可以將你的活動推進到出乎想像的地步。如果你自己拍不出來,雇用有能力的人來拍。

群眾集資的發表階段

這個階段的目標是在開跑後24至48小時內達成集資目標。如果做到了,人們就會注意到,隨著動能不斷增強,你就很容易站到成功的好位子。

在這個階段有4項任務:

①大張旗鼓──在發表的第一周,你可能天天都要發送郵件,因為第一周的成果完全是靠你的郵件名單撐起來的,你要將各種折扣手法全部傾巢而出。

②火上加油──為了趁機造勢,你當然要下廣告做宣傳,或是利用平台的電子報曝光。

③延展目標──在達成原本設定的集資金額後,你可以設定新的集資目標,並且追加一些延伸的產品或服務。

④漂亮落幕──在活動最後一周,你要確保在所有行銷管道上把這種急迫感用好用滿,促使人們在截止日前加快採取行動。

群眾集資的擴展階段

如果,你以為專案活動結束,一切就結束了。那就太可惜了。群眾集資的擴展階段,才是你在群眾集資最寶貴的收穫。

在這個階段,你需要專注的任務是:

①收取款項──如果集資目標圓滿達成,平台在扣除必要費用後便會將款項匯入你的帳戶。根據作者經驗,平均來說,募得的資金有28.3%來自募資平台的自然流量。這無疑是一股巨大的助力,已經足以彌補平台使用費用。

②調查分析──群眾集資的美好,在於你的支持者社群。這群人不僅龐大,更是一個充滿活力的社群──他們喜歡新點子,願意為自己購買的產品承擔更多風險。對這些支持者進行分析,其中可能就隱含著對你的長期發展至關重要的線索。

③長期目標──募到的資金愈多,交貨的壓力就愈大。所以,你一定要弄清楚募集來的資金如何與你的長期商業目標保持一致,這比你達成任意設下的目標來得更加重要。對於零售商和投資人來說也是如此,他們最在意的還是能提供卓越顧客體驗的優質產品。這也是你需要投注心力的地方。

④轉移陣地──群眾集資的終極目標不是募到你需要的資金,而是把顧客成功轉移到你自己的電商通路或網站。一旦你有足夠的庫存量,便可以讓顧客直接到你的電子商務通路或網站。

同樣的,在進入電子商務階段,你可以使用同樣的模式,也就是「測試、發表、擴展」來展開你的電子商務。同時,你也可以開始考慮測試下一代產品,進行下一次集資專案。

群眾集資就該這樣玩,從平台發表前的測試,到平台活動結束後的擴展,才是整套完整的產品策略。隨著每個週期進行,持續反覆進行「測試、發表,擴展」的過程,你的品牌和客戶社群也將持續成長茁壯。

原著作者簡介

馬克.佩科塔(Mark Pecota)
群眾集資諮詢行銷代理商LaunchBoom執行長暨共同創辦人。LaunchBoom已為數千名企業家管理了群眾集資流程,協助他們透過Kickstarter和Indiegogo平台籌集了超過5000萬美元的資金。他曾擔任創業者成長交流平台「與全球同行」(Junto Global)的教育長,數位新創商管公司「創意標籤」(Label Creative)的執行長,並在「數位激勵諮詢」(eBoost Consulting)的數位行銷部門實習。畢業於聖地亞哥州立大學和巴塞隆納自治大學。

作者網址:www.launchboom.com。

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5000萬美元的實戰祕技大公開

大師輕鬆讀

2020/第777期