這件企業的上市案，得從一九四九年的太平輪說起。

全球最會賣保時捷、BMW高檔車的汎德永業集團，將在今年十月， 把旗下BMW、Mini及保時捷經銷商業務包裹上市，成為台灣第一家純汽車經銷商業務的上市公司。 該集團曾代理過福斯、奧迪、勞斯萊斯、雪鐵龍、保時捷等汽車品牌。其中，一九七二年取得BMW代理權，至今超過四十年，且多年來，除了一度被土耳其追過，它讓台灣一直是該品牌全球銷量最佳的代理市場。同時，它也曾是全球最會賣保時捷的代理商，在台一年售出超過三千輛。

跟著父親學談判與磨功幾次打擊認清「商場無情」

長年拿出優異表現的總代理，為何要以經銷商身分上市？背後，是像影子一樣緊跟著汎德永業集團總裁唐榮椿家族的危機感，趨動著改變。

時間回到一九四九年，他的父親唐誠用一袋袋麻袋裝著的錢買了船票，母親一手抱著他，手牽著他姊姊唐如萱，擠上沉沒前倒數第二次航行的太平輪，搖搖晃晃來到台灣，靠著身上剩下的十一條黃金，從頭打拚。

曾有朋友問唐榮椿最怕什麼，他想也不想就說「打仗」，一顆炮彈炸下，什麼都沒了，又回到一無所有的原點。直到現在，他還是會苦口婆心對公司同事說，平常要多準備黃金在身上，而且小塊的才好變現。

唐誠到台灣後，什麼雜貨都賣，後來取得西德先靈製藥的代理；他們家住樓上，樓下就是公司，當年還開麻將局應酬醫師。「看到他們累得要命還要裝出笑臉，清一色還不能胡牌（編按：可大贏卻要裝輸），我們都看在眼裡。」從小看著父母做生意的唐榮椿回憶。

一九七九年，原本在加拿大擔任會計師的他，被父親召回來當助理。那時，BMW在台灣的年銷量不到百輛，在原廠面前，連C咖都不是。有次他陪父親到德國原廠談生意，被晾在一邊等了很久，他不耐的起身探頭看，被原廠的經理喝斥坐下。這時唐誠卻對他說，「 只要有錢賺， 你要忍耐。」

如今，他也學會耐心和磨功。「唐先生很會談判，例如跟原廠談毛利啊！他真的是不會放棄。」一位員工近距離觀察。

兩年多前，保時捷原廠收回代理權，來台設分公司，但給予經銷商的固定毛利率，比代理時期給的少。原廠說，這是全球一致的策略。

因全台保時捷銷售量有八成五以上握在汎德永業手中，唐榮椿很不服，費心蒐集韓國、中國、加拿大等國的數據，發現許多國家的經銷商毛利都高過台灣。他拿出具體數字向原廠爭取了半年，最後毛利率有條件的加了一．五個百分點。「我還指著他們的鼻子說，『You’rea liar.（你們是說謊者。）』，為什麼我要比別人少賺？全球都一致我沒話說，但不能欺負我。」唐榮椿皺起眉頭、伸出手指，模仿起當時狀況說起這段經驗。

一位熟知汎德的資深車界人士比喻， 唐榮椿和原廠的關係，就像跳探戈，今天對方強硬，他退一步，但真的受不了，就一閃身找到對方弱點，往前一步。

一路做過各品牌的代理，與原廠來來去去的專業經理人打交道， 唐誠曾說，「Business no love」（商場無情），要有這樣的認知及準備，就能承受打擊。

就像二十年前，BMW頂級的7系列，在台灣銷售一直不如賓士S-class。當時原廠在唐誠建議下，推出更頂級、更貴的加長型7系列「L7」，正對亞洲富豪的胃口，讓唐誠被德國原廠稱為「L7之父」。這也是汎德能拿下全球最會賣經銷商的原因。

然而，當年德國原廠的區域負責人來台參加L7展間剪綵，就在唐榮椿還沉浸在眾人道賀時，他突然對唐說：「我們要收回代理權。」原因是BMW拿下英國Rover的經營權，認為汎德「You cannot handle.（ 你們無法應付這麼多品牌。）」這樁無情打擊， 很快就因BMW不堪Rover虧損、又轉手賣掉它而結束。後來原廠放下身段，回頭找汎德續談代理，唐榮椿刻意拉高姿態，讓德國人自知理虧，後來很長一段時間都未曾再提過收回代理的事。

直到二○○七年，唐榮椿被原廠叫到北京，要再一次談收回代理權後，原廠對汎德的賠償。不料談判進行中，卻發生金融海嘯，原廠虧損又裁員，自顧不暇，收回代理權的事急踩煞車，直到現在。

乍看，兩度化險為夷，似乎都是好運，「汎德八字很硬啊！」前述資深車界人士說。 主管一定要有前線經驗購併經銷一條鞭，防失代理

但，能保住超過四十年代理權，根基是建立在對市場的精準掌握。包括要求主管必須有第一線的經驗，不像原廠區域代表們坐在冷氣房擬計畫。「汎德這些專業經理人有個特色，都被丟到經銷商做前線主管再調回來， 懂得賣車， 了解市場，」車界人士觀察。

例如在集團三十多年的汎德永業總經理杜黃旭，進公司的第一份工作是工程師，每天讀原廠資料，學修車。後來被派到服務部做售後服務、到台南的經銷商賣車。「到第一線會聽到市場的第一手反應，知道為什麼這部車賣不動，可能問題出在價格、配備，甚至是顏色，」杜黃旭說。

有一年，主力產品520改款，原廠堅持定價兩百萬元，比上一世代貴了近兩成。杜黃旭在研究後回報，「兩百萬元賣不動。」但原廠不聽，直到庫存升高，半年後，原廠派了一位高官來台，當著汎德及所有經銷商道歉，立即調整成汎德的建議價格，之後成為同級車最熱賣車款。

對務實的德國人來說，這種「非你不可」的實戰表現，才是汎德能長保代理權的關鍵。 要與原廠巧妙共舞，除了別想依靠革命情感，還得做好十足的應對準備。畢竟，代理這種中間角色，做得太好、銷售量達到高標，原廠會認為該地市場已成熟到可以親自下來經營，再久的關係也可能被割棄。

「如果有一天沒有代理，我不就失業了嗎？」滿滿的危機感，讓唐榮椿從輕資產的代理商，積極布局掌握通路、重資產的經銷商，包括將早期僅占少數股權的經銷據點，以換股方式收回。

一九八○年代後期，BMW年銷售僅約一千多輛，許多經銷商的體質及財務狀況並不好，讓唐家陸續收購，並開放內部創業，給高階主管投資，例如台中、台南的經銷據點都是。唐榮椿認為，好處是主管們會把公司真的當成自己的，「都是自己的錢，大家心態及做事方法就真的不同了。」從總代理到經銷商一條鞭，好處是政策能貫徹、價格能守住，不會因經銷商間搶生意、殺價亂了價格。如今，該集團在台經銷BMW、Mini及保時捷三家品牌車的市占率，分別達五一・五％、七九％及八五％。

近年，光三大品牌的經銷業務，每年EPS都有十元以上。還好布局早，因為現在原廠為防止通路一家獨大，已不希望總代理再直接投資經銷商。

上市2原因：活化資產、交棒經理人

目前汎德永業光是經銷商部分的營收，就超過三百億元，成為公司能上市的基礎。但經銷商比起代理業務，是更重資產的生意，例如這三年來，集團就各砸下超過六億元，興建BMW在台南和高雄，以及保時捷在高雄和內湖的展示服務中心。因此，上市的盤算之一，也是為了減輕家族的財務負擔、活化資產。

另一個原因，則與接班問題有關。他唯一的兒子在美國臉書工作，負責臉書幣Libra的計畫。唐榮椿開玩笑說，曾親自為兒子做簡報，開出由老爸手把手帶五年、保證不加班、薪水加倍等條件，但兒子思考八個月後，還是回絕。

公司上市後，除了能制度化交給專業經理人，「我錢也就活了（指股票變現容易），不用敲展示間的混凝土來賣。」唐榮椿笑說。

自嘲因兒子不接班，頓時有著末代皇帝處境般的哀傷，但心境一轉，讓公司上市，未來還打算把汽車租賃等集團業務併進去。可以確定的是，唐榮椿不會成為末代皇帝，但絕對是精明無比的商人. 小辭典
代理、經銷
代理商是輕資產、重資本，主要是向原廠進口車輛及零組件，負責產品與定價、行銷、廣告等。
經銷商，就是通路，向總代理買車，在第一線與消費者接觸，負責客戶服務、維修保養。

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