01. 分析形勢，順勢而為

【原文】粵若稽古，聖人之在天地間也，為眾生之先。觀陰陽之開闔以名命物，知存亡之門戶，籌策萬類之終始，達人心之理，見變化之朕焉，而守司其門戶。故聖人之在天下也，自古及今，其道一也。

【譯文】縱觀上古歷史，可知聖人生活在天地之間，乃是眾人的先導。通過觀察陰陽兩類現象的變化來對事物做出判斷，並進一步瞭解事物存亡的關鍵因素。計算和預測事物的發展進程，通曉人們思想變化的關鍵，揭示事物變化的徵兆，以把握事物發展變化的關鍵。所以，自古至今，處於天地間的聖人分析事物的思路，都能統一到陰陽的變化之中。

解讀──順應大勢就能有所作為

在鬼谷子看來，聖人之所以為聖人，最根本的就是要「守司其門戶」。用現代話來說，就是分析且順應時代發展的大趨勢。

商湯征伐夏桀之前，曾作了一篇「湯誓」，以鼓舞軍隊的士氣。這篇短文後來收錄在《尚書》一書中。在文中，商湯說：「來吧，你們各位！都來聽我說。不是我敢於貿然進攻夏朝！實在是因為夏王犯下大罪，上天命令我去討伐他。現在你們大家會說：『我們的國君不體恤我們，不讓我們種莊稼，卻去攻打夏王。』這樣的話我早就聽過。夏王剝削他的人民，大家都說：『這個太陽什麼時候才能落下？我們寧可和你一起滅亡。』夏桀的德行敗壞到這種程度，現在我一定要去討伐他。」

果然，商湯打敗了人民痛恨的夏桀，建立了商朝。

商朝末年，王位落到了紂王的手中，政治黑暗，民不聊生，而西邊的周族逐漸興起，在周文王的領導下，實力已足以與商相抗衡。然而，深通易理的周文王並沒有貿然興兵東進，而是對內施以仁政，對外剷除商紂的幫兇，同時擴大自己的勢力範圍。

周武王即位後，認為伐商的準備工作尚未完成，仍然韜光養晦，耐心地等待時機。

據司馬遷在《史記．周本紀》中所說，周武王曾率兵東進至孟津，天下諸侯紛紛響應，但周武王認為商朝氣數未盡，於是果斷退兵。

在呂尚等一班賢臣良將的輔佐之下，周族的實力得以迅速增長。與此同時，商朝統治集團內部的衝突卻在激化，商紂王飾過拒諫，肆意胡為，殘殺王族重臣比干，囚禁箕子，逼走微子。

周武王、呂尚等人於是把握這一有利戰機，大舉伐紂，經過牧野一役之勝，結束了商朝的統治。


近代，孫中山先生領導辛亥革命，推翻了在中國延續兩千多年的封建帝制，但勝利的果實最後被袁世凱篡奪。袁世凱表面上支持革命，其實是別有用心。等他一朝大權在握，就不顧革命派的一致反對，大搞復辟帝制的活動，結果僅僅當了83天的皇帝，就在舉國上下的唾罵聲中被迫下臺，最後抑鬱而死。


在現代商業領域，同樣也要遵循這一道理。一個企業，如果能順應時代發展的需要，立足於服務社會，堅持自己的品牌戰略，並由卓越的領導者帶領，就大有可能邁向輝煌。

以電腦軟體業巨頭──微軟公司為例，該公司引領著全球資訊化的浪潮，傾力發展小型家用電腦，給人們的生產和生活帶來了巨大便利。

作為微軟創始人之一的比爾．蓋茲，即便除去「世界首富」的炫目光環，我們依然能感受到他的執著與睿智。

在一次接受《金融時報》採訪時，比爾．蓋茲誠懇地說：「我也曾有過頹廢和虛怯。微軟公司在起飛過程中遇到的困難和阻力一次比一次大，從技術難關，競爭對手的圍攻到政府的指控，如果我不是以勇氣和毅力戰勝頹廢和虛怯，把難關變成發展的機會，恐怕早就被市場競爭的浪潮淹沒了。」

02. 掌握事物的規律，把握行動的關鍵

【原文】變化無窮，各有所歸，或陰或陽，或柔或剛，或開或閉，或弛或張。是故聖人一守司其門戶，審察其所先後，度權量能，校其伎巧短長。夫賢不肖、智愚、勇怯有差，乃可捭，乃可闔；乃可進，乃可退；乃可賤，乃可貴；無為以牧之。

【譯文】事物的變化雖然無窮無盡，但各自都有自己的歸宿；或屬陰，或歸陽；或柔弱，或剛強；或開放，或封閉；或鬆弛，或緊張。所以，聖人要始終把握事物發展變化的關鍵，觀察事物的來龍去脈和先後順序，度量對方的智謀，測量對方的能力，再比較技巧方面的長處和短處。至於賢良和不肖，智慧和愚蠢，勇敢和怯懦，都是有區別的。所有這些，可以開放，也可以封閉；可以晉升，也可以辭退；可以輕視，也可以敬重，要靠無為來掌握這些。

解讀──認清事物的關鍵再行動

中國有句俗話：「牽牛要牽牛鼻子。」意思是說，一頭壯碩的水牛，要驅使牠去耕田，自古以來都是刺穿牠的鼻子，繫上鼻環，用繩子牽著鼻環，牛因鼻痛會乖乖地聽人使喚。哲學家阿基米德也說過：「給我一個支點，我可以撬動地球。」說的都是同樣的意思，即萬事萬物都存在著能夠被驅動的關鍵點，這就像鬼谷子說的「聖人一守司其門戶，審察其所先後，度權量能，校其伎巧短長」。

牛懶，我們就牽牠的鼻子，面對倔強的驢子我們又該如何？驢子的倔強不是新鮮事，常常是拉牠拉不動，打也打不走。其實，人們之所以很難制服驢子，是因為很少有人知道驢子的「死穴」。找不到要害，一般的抽打根本起不了太大的作用，而馴驢的人就知道要找到牠的「死穴」。這個「死穴」的具體位置不太好描述，通俗地說，就是在驢子肚皮中點至脊柱中點這條弧線的左側方約五分之一處，農村的人稱之為驢子的「肚繃子」。在驢子不聽話時，你只要對準牠的「肚繃子」踢上一腳，牠立刻如觸電般幾乎僵在那裡，什麼脾氣都沒有了，乖乖地任你擺布。


劉邦得了天下，定都洛陽。到了論功行賞的時候，各個文臣武將議論紛紛，都希望自己有個好結果。不少人已經等不及了，早就開始爭論功勞大小了。

可是，分封畢竟是一件比較重要的事情。劉邦先從功勞比較大的文臣武將開始封侯，對接下來如何進行分封還在考慮之中。

一天，劉邦在洛陽南宮邊走邊觀望，只見一群武將在宮內不遠的水池邊，有的坐著，有的站著，交頭接耳，在議論些什麼，見到他都不吭聲了。

劉邦覺得很奇怪，就把張良找來問道：「你知道他們在談論些什麼嗎？」張良答：「他們這是要聚眾謀反呢！」劉邦大吃一驚：「他們為什麼要謀反呢？」張良平靜地說：「陛下從一個布衣平民起家，與眾將共取天下，現在所封的都是以前的老朋友和自家的親族，所誅殺的是平生自己最恨的人，這怎麼不令人望而生畏？若不得受封，以後難免被殺，朝不保夕，患得患失，當然要聚眾謀反了。」

劉邦大吃一驚地說：「那怎麼辦呢？」張良想了一陣子對劉邦說：「陛下平日在眾將中有沒有對誰特別不滿？」劉邦說：「我最恨的就是雍齒。我起兵時，他無故降魏，以後又自魏降趙，再自趙投降張耳。張耳來投降我時，順便也帶了他。現在滅楚不久，像這種朝三暮四的傢伙又不能無故殺他，真讓人憋氣。」

張良一聽，立即就說：「好！立即把他封為侯，才可能解決眼下的人心浮動。」劉邦想了想，張良的話是極有道理的，雖說不願意，但為了穩定局面，也只有這樣了。

沒過幾天，劉邦在南宮設宴招待群臣。在宴席快散時，傳出詔令：「封雍齒為什邡侯。」雍齒聽到宣詔後，簡直不敢相信自己的耳朵，當他確信無疑後，才上前拜謝。雍齒被封侯這件事，立刻在眾將領中產生了轟動，使得他們一個個喜出望外：「雍齒都能封侯，我們還有什麼好顧慮的？」

這一事件顯示了張良計謀的高明。因為這一做法抓住了關鍵，解決了所有人心中的疑慮。如果沒有抓住這樣的切入點，恐怕再分封十幾個人也達不到穩定人心的目的。

03. 察言觀色，因人而異

【原文】審定有無，與其虛實，隨其嗜欲以見其志意。微排其言而捭反之，以求其實，貴得其指；闔而捭之，以求其利。

或開而示之，或闔而閉之。開而示之者，同其情也；闔而閉之者，異其誠也。

可與不可，審明其計謀，以原其同異。離合有守，先從其志。

【譯文】審定對方才幹的有無和思想的虛實，可以先觀察他的嗜好和欲望，便可看出他的志向和意志。在和對方辯論時，可以先略微駁斥他的觀點，誘使他開啟話語之後再加以反駁，這樣可以得到對方的實際情況，更可貴的是可以得到他的行動意圖。

明白對方的實際情況後我們應該閉藏自己，隱瞞自己的真實計謀，不讓對方察覺，然後再開啟自己的思路。以從中獲取有利於自己的資訊。或者開啟自己，讓對方知道自己的真實想法；或者閉藏自己，不暴露自己的真實想法。

讓對方知道自己的真實想法，是因為要獲得共同的情感，相互間的信任；不暴露自己的真實想法，則是要考慮彼此的誠意。

計謀的可行與不可行，我們必須先觀察分析清楚對方的思路，才能比較彼此相同與不同之處。計謀有與自己不相同的和相同的，對此，應該在尊重對方意願的前提下把握好自己的主張。

解讀──測得風向好使舵

樹上沒有兩片完全相同的樹葉，世界上也不可能存在兩個完全相同的人。據此，鬼谷子認為，我們說話、辦事都要因人而異。只有全面而深刻地瞭解別人，才能「得其指」，更好地實現「求其利」的目標。

柯達公司（Eastman Kodak Company）的創辦人喬治．伊斯曼（George Eastman）發明了膠捲以後，促成電影產業的發展，他獲得了可觀財富之後，成為舉世聞名的企業家。

為了紀念母親，伊斯曼在紐約州羅徹斯特市出資捐建了伊斯曼音樂學校及凱伯恩劇院。紐約某座椅製造公司的經理艾特森，想獲取該劇院座椅的訂單，於是他和伊斯曼約會見面。

艾特森到了那裡，一位工程師對他說道：「我曉得你是想得到座椅的訂單，但是我要告訴你，伊斯曼的工作非常忙，你若是打攪他的時間超過五分鐘，保證沒有好下場。他脾氣很大，事情很多，所以我勸你趕快說完你的來意後就出來。」事實上，艾特森也準備那樣做。

等了一會兒，艾特森被帶到總裁辦公室時，伊斯曼正埋首在辦公桌上堆積如山的文件中，伊斯曼聽見有人進來，抬起頭，取下眼鏡，向工程師及艾特森走來的方向說道：「先生早安，有什麼我能為你做的？」

這時，艾特森忽然打算改變原來想的那樣，用別的方法試試看。工程師介紹了之後，艾特森便說道：「伊斯曼先生，當我在外邊等著見你的時候，我很羡慕你的辦公室，假如我有這樣的辦公室，我工作起來心情一定很愉快。你知道我是個守本分的商人，從來不曾見過這麼漂亮的辦公室。」

伊斯曼答道：「你使我想起一件幾乎忘記了的事。這房子很美對吧？當初才蓋好的時候我非常喜愛它，但是現在，因為太多事要忙，我甚至幾個星期坐在這裡也無暇看它一眼。」

艾特森走過去用手摸摸壁板，說道：「這是英國橡木做的，是嗎？和義大利橡木稍有不同。」

伊斯曼答道：「對了，那是從英國運來的橡木。我的一個朋友懂得木料的好壞，他為我挑選的。」隨後伊斯曼領著艾特森參觀他自己當初幫忙設計的房間配置、油漆顏色及雕刻工藝等。

當他們在室內誇獎木工時，伊斯曼走到窗前站住了腳，然後親切地表明要捐助羅徹斯特大學及市立醫院等一些錢，以盡點心意，艾特森熱誠地贊許他這種慈善義舉的古道熱腸。

艾特森又問他當初是怎樣開始在商場上奮鬥的，伊斯曼很感慨地述說他幼年的困苦。

艾特森從上午十點一刻走進伊斯曼的辦公室，那位工程師曾警告他最多只能停留五分鐘，但是一兩個小時過去了，他們還在滔滔不絕地談著。

最後伊斯曼對艾特森說：「上次我去日本，在那裡買了幾張椅子回來，我把它們放在陽臺上。日子一久陽光就把漆給曬掉了，於是我到商店買了漆回家自己動手油漆那些椅子，你想看我自己油漆的成果嗎？那好，就與我到家裡吃個午餐吧，我給你看看。」

飯後，伊斯曼把從日本帶回來的椅子指給艾特森看。那椅子每把不過1.5美元，但是伊斯曼雖富有千萬，對那椅子卻異常滿意，因為那是他自己動手油漆的。

凱伯恩劇院的座椅訂貨總額共計9萬美元，你猜是誰得到了這份訂單？當然非艾特森莫屬了。


在上述這場談判之中，艾特森先是初步瞭解對方，從伊斯曼的經歷入手，讚揚他取得的成就和獨具匠心，而使伊斯曼的自尊心得到了極大滿足，將艾特森視為知己。

到達這種程度，艾特森也就順理成章做成了這筆生意… 閱讀完整內容