我們常聽到「談判」這個名詞，有些人喜歡它，非常享受與人協商、「喬」事情的樂趣，有些人則非常討厭它，巴不得一輩子都不要碰到它，但是無論如何，我們都必須接受，談判是你我生活的一部分這個事實。我們在店家與老闆商議商品的價格、在工作上與客戶確認每年固定到期的合約續約問題、與同事協調工作的分配、跟主管討論目前工作量過多的狀況、在生活中與家人規劃下一個假期的旅遊行程、與朋友一起決定週末要如何度過、與室友商量公共空間要如何維持整潔，或許你覺得這些情形都沒有到達「談判」的地步，但如果說，店家老闆堅持不給你任何的折扣（但別家店類似的商品都有折扣）；你的客戶表示，明年的合約有一些額外的要求需要納入條款中；你的同事認為他已經很忙，不願意配合；你的主管說，你的工作份量只是剛好而已，並不比其他人多（但你覺得明顯你的工作量多很多）。或是，家人想要去的旅遊地點你完全沒有興趣；朋友對休閒方式的想法與你南轅北轍；室友是一個沒有整理房間習慣的人。這時候，光是想到要進行這些「確認」、「協調」、「討論」、「規劃」、「決定」、「商量」，就讓你一個頭兩個大！你腦中想著，如果你是一位天生的談判專家，或許這些事就可以輕而易舉地迎刃而解。不過，這本書要傳達的訊息是，沒有所謂天生的談判專家，當你越瞭解談判的精髓，你就越能夠在需要的時候掌握它。
談判情境劇場
生活中常見的十種談判情境
1. 上街購物
店員：要不要買一件？
顧客：價錢太貴了！
店員：你如果喜歡，今天有優惠，我可以幫你打折。
顧客：（有些猶豫）我考慮一下。
店員：明天就沒有優惠了，機會難得，喜歡就帶一件吧！
顧客：……
2. 室友間為了清潔問題爭執
甲：你的習慣太差了吧！每次吃完飯碗都沒洗！
乙：沒有啊，我都有洗。
甲：明明就常常沒洗。
乙：哪一天？前天我是因為趕著上課，回來時，碗已經洗掉了，不能怪我啊！
甲：……
3. 家人決定假日旅遊地點
爸爸：週末連假我們全家去台中玩？
媽媽：不要，我們找個有風景優美的地方，去爬山好了！
女兒：我才不想爬山，我想去吃美食。
兒子：我跟朋友有約好週末一起玩線上遊戲，你們去好了。
爸爸：……
4. 男女朋友對相處時間多寡意見不一
女：你最近都沒有花時間陪我！
男：我工作很忙，又不能怪我！
女：你可以跟老闆說你要早點下班啊！
男：我老闆才不會答應！而且，重要的是相處的品質，而不是時間，不是嗎？
女：……
5. 鄰居夜間太吵
住戶：你們晚上的音量太大，可不可以小聲點？
鄰居：有嗎？我只是開正常的音量。
住戶：但是我在房間都聽的到你們的說話聲。
鄰居：拜託，我不可能在家都不說話啊！我看是你太敏感了吧？
住戶：……
6. 馬路上汽車與機車的擦撞事故
機車騎士：你是怎麼開車的？
汽車駕駛：是你剛剛太靠近我的車，才撞到的。
機車騎士：我就是往前騎啊！我看是你技術太差。
汽車駕駛：你才技術太差，明明就是你撞我的！
機車騎士：……
7. 上司希望部屬於週末補班，但部屬當天已經排好家庭行程
部屬：我週末無法補班，因為已經跟家人約好出遊。
上司：但當天有外國客戶要聯繫事情。
部屬：如果事先跟我說，我可以來補班，現在臨時說，全家人的行程都要變動。
上司：這個客戶只有週末有空，而且這是你的業務範圍。
部屬：……
8. 同事做事很慢，連累到你的工作進度
你：動作快一些好嗎？這樣會影響進度。
同事：奇怪，自己管自己的事，不要管到別人的工作。
你：但是你這樣會影響到我。
同事：你自己趕不上進度還怪我？
你：……
9. 客戶要求公司降價，否則就要取消訂單
公司：時間到了，這個月怎麼還沒訂貨？
客戶：你們的價格太高了，我們打算改訂其他廠商。
公司：但是這個價格已經很久了，而且我們都一直沒有漲價。
客戶：對我們來說，成本太高了，除非你們降價，不然我們會換別家進貨。
公司：……
10. 調解朋友糾紛
調解人：你們兩個不要再吵了，這只是小事一樁。
甲：他居然在別人面前說我小氣，太過份了。
乙：最近我手頭比較緊，只是一頓飯也要計較。
調解人：好了，好了！
甲：我只是講一個事實，他已經不是第一次了。
乙：我終於看清楚他的真面目了。
調解人：……
談判知識與技能的活用
我們常常看到知名的談判案例是有關於國與國之間，或企業與企業之間，談判者彼此較勁、竭盡心思解決雙方的歧見，最終達成協議，似乎這些複雜的談判案例才需要精準的分析與協商技巧。那麼，對於我們一般人來說，學習談判有那麼重要嗎？談判與我們日常生活有那麼相關嗎？
其實，無論是你要說服一位同事願意與你一起討論出合理的工作分配，或是你要與一位沒有整理房間習慣的室友協調出一個可行的方式，讓你可以有一個舒適的生活環境，在在都牽涉到與談判有關的知識與技能。如果能夠對談判有更多的瞭解，並且活用出來，將可以大大提升我們在工作上與在生活上解決問題的能力，並且擴展我們看待人際衝突與解決衝突的想法與作法。
我該怎麼做？
努力瞭解談判的知識與技能，以提升工作上與生活上解決問題的能力。
談判既是一門科學也是一項藝術
在我們的生活經驗中，談判常常不是一件令人愉悅的過程，它裡面牽涉到複雜的過程與起伏的情緒，因為不是只有一個人，而是必須與另一人或者更多人進行溝通；不是你認為如何就如何，而是對方也必須要接受。而且，往往談判過程會經歷一段不短的時間，在這段期間中，你必須有耐心，一方面與對方保持某種互動關係，另一方面又需要等待合適的時機，來獲致彼此都能接受的解決方式。我們打從心裡希望著，最好能夠有個立即有效的處方，讓我們可以快速解決問題。雖然這個良方看似很難得到，不過，多年來累積的科學研究成果，已經提供了我們一些原理原則可以遵循，這些談判知識可以幫助我們對於談判有一個系統性的架構可以參考。
從另外一個角度來想，談判也可以說是一項藝術，因為當你在運用談判的原理原則時，不可避免的必須做出一些選擇，很多時候這些選擇並沒有什麼對錯，而是決定於自己，什麼代表你真正心裡想要達到的，最終也成就了別人眼中的你。
談判之外的其他選擇……
在開始我們的談判之旅前，我要先提到一件很重要的事，這件事甚至在很多時候比你瞭解如何談判還更重要。這件事就是，在你與他人談判之前、在你的公司與另一家公司進行談判之前，或是在進行談判的過程中，都需要思考一下，你為什麼要跟這個人談判？你的公司為什麼要跟這家公司談判？你可以不跟這個人談判嗎？你的公司可以不跟這家公司談判嗎？如果不跟這個人、不跟這家公司談判，對你自己、對公司會有什麼影響？
針對這個問題，一九八一年的一本談判著作《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes）提出了一個劃時代的觀念，這個觀念改變了許多人的談判行為。作者費雪（Fisher）和烏利（Ury）提到談判者應該認真思考他的協議外最佳替代解（Best Alternative to a Negotiated Agreement，簡稱BATNA）。這是指什麼呢？協議外最佳替代解是指如果談判者沒有能夠與對方達成協議的話，有什麼其他可能的替代方案？在這些替代方案中，什麼是最佳的選擇？說直白一些，就是你如果不跟這個人談判，你還有什麼其他的選擇？你的公司如果不跟這家公司談判，你的公司還有什麼其他的選擇？在這些其他選項中，什麼是最好的？重要的是，在談判前或談判中，談判者要比較這次的談判與協議外最佳替代解之間，何者比較好？以此來決定是否要繼續談判；還是選擇不繼續談判，而以協議外最佳替代解作為選項。
我用購車為例來說明這個概念，假設你在一家中古車行看上了一台車，打算跟銷售員商議車價，所謂的協議外最佳替代解就是，如果你沒有能夠與車行的銷售員針對這一台車達成最後的協議（買賣成交），這時候你還有什麼其他的選擇？譬如在另一家車行，你也有看中其他的車。那麼，在所有其他選擇之中，哪一個是最好的？更重要的是，你應該對這個最好的選擇的價格是多少有所掌握，這個價格就可以說是你在這次談判中的「協議外最佳替代解」。為什麼要特別強調這個觀念的重要性呢？讓我用一個自己親身的失敗例子來說明。
我該怎麼做？
在談判前或談判中，總要思考你最佳的替代方案是什麼。
一次教訓
我在二○○八年七月前往位於美國芝加哥的西北大學（Northwestern University）進行研究，當時我有獲得傅爾布萊特（Fulbright）獎學金，接待我的是一位知名的談判學者珍．布萊特（Jeanne Brett）教授。我們全家抵達芝加哥、搬入一間公寓之後，我就希望能夠儘速安頓下來，讓日常生活就緒。在美國，出門幾乎都必須開車，所以，買車就是必要的。我給我自己三天的時間，這三天每天都必須要租車，但是我不希望一直租車，因為如果沒有買到車，我就得一直支付租車的錢。因此，我每一天都帶著太太和兩個女兒，拜訪一家家的中古車行看車，然而，因為時差的關係日夜顛到，越看越累，而且一直沒有看到合適的車；直到第三天，我終於看到一輛滿意的車，不過，那時我已經沒有力氣與對方談價錢了。我的談判對手是中古車行的銷售員，當時又沒有像現在的網路那麼方便，我手邊並沒有該年份車款的相關資訊，以致於雖然我殺了一點價（算是安慰自己），但是當時的我並沒有一個其他的替代解，更何況是一個「協議外最佳替代解」，因此在談判上是很吃虧的。很快，我就接受了對方的還價，解決了我當時的困境。
還好，事後來看，我很幸運的買到一台車況很好的TOYOTA中古車。在美七個多月的時間中，這部車都非常夠力，回台前也順利脫手，賣了個好價錢。所以，整體來說，算是還不錯的決定，只是事後想想，我在沒有一個好的協議外最佳替代解之下必須做出決定，這在談判來說，是很不利的作法。
切記，談判者永遠不要將自己置於一個沒有後路的情況中，在沒有其他好的替代方案之下，你就只得與目前的談判對手達成一個協議，而這個協議很可能對對方比對你自己來得更有利。
我該怎麼做？
切勿將自己置身於一個沒有後路的談判情況。盡力找到非常好的替代方案，讓你可以在談判中隨時瀟灑地離開談判桌。
你確定要上談判桌嗎？
總結以上，對於任何要上談判桌的人，在談判前以及談判中一定要思考的是，除了跟對方談以外，我還有哪些選擇呢？對於這些選項，哪一個是我最好的選擇？如果是買某一輛車或某一型車款，你其他的選擇是什麼？車價多少？哪個車款？如果是與同事溝通工作分配問題，你其他的選擇是什麼？如果選擇其他的途徑，你會得到什麼結果？如果是跟一位好朋友攤牌，將你對對方的不滿講清楚，你其他的選擇是什麼？如果你選擇其他的方法，你估計將會得到什麼結果？如果你在找工作、如果這家公司沒有錄取你，你其他的最好選擇是什麼？這個選擇跟目前這家公司何者較佳？好在哪裡？唯有清楚瞭解你的協議外最佳替代解，你的談判過程才可以隨你的意繼續或終止。否則，當你沒有後路時，唯一的選擇是跟對方談，結果便是你很可能會被對方牽著鼻子走。
好，當你清楚你要與對方進行談判，要坐上談判桌，你需要裝備好基本的談判知識與技能。我們現在就開始來探索談判吧！
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