高黏性死忠粉絲推升產值，商業環境逐漸成熟

解鎖虛擬 VTuber流量變現密碼

你知道嗎？2023年台灣YouTube直播打賞最吸金前百名，居然有超過四成都是虛擬偶像！

發源於日本的VTuber（虛擬YouTuber），近年紅遍全球，這股勢力也在台灣逐漸茁壯。募資平台的集資計畫，在24小時內突破300萬，直播打賞排行每天都有虛擬偶像上榜，走進手搖飲店，還有VTuber在螢幕裡替客人點餐。

根據多份研究報告，全球VTuber產值在2022年已超過20億美元，複合年均增長率達到三成水準。

VTuber越過螢幕走向觀眾，不僅吸引許多ACG文化愛好者死忠追隨，連遊戲廠商和電腦品牌也看到商業潛力，紛紛找上VTuber代言。VTuber為何這麼夯？潛在商機有多大？

企畫、撰文／曾子軒 責任編輯／羅秀如 責任美編／劉麗堅

▲VTuber沒有藝人和偶像的距離感，就像在你我身邊一樣陪伴觀眾，因此累積大批忠誠粉絲。圖中正中間為兔姬，右一為受邀參加兔姬3D造型發布會的杏仁咪嚕。(兔姬 提供)

在這個影音當道的時代，哪個YouTuber最能在直播中吸金？翻開過去兩年YouTuber直播打賞（Super Chat）台灣排行榜，除了網紅「館長」和媒體頻道擠進前十名以外，最讓人眼睛一亮的，是幾個外表像漫畫角色、名字具有異國風情的VTuber——Virtual YouTuber（虛擬YouTuber）。

VTuber由精美外皮和背後演繹角色的真人「中之人」組成，「中之人」來自日文「中の人」，意思是「裡面的人」，呈現在外的表，和內部賦予角色靈魂的裡，都一樣重要。

虛擬帶來無限可能，與粉絲一起成長

就像動漫角色有了靈魂，VTuber越過螢幕走向觀眾，吸引許多ACG文化（動畫、漫畫、遊戲）的愛好者。人群像甜食、資本像螞蟻，看到商業潛力，遊戲廠商和電腦品牌紛紛找上VTuber代言。不過，專攻IP經營（透過故事塑造品牌）的日商CASPULE商業開發副總唐逸敏表示，VTuber已經長出其他客群，例如以追星心情關注VTuber的粉絲，因此也有手搖飲和VTuber聯名，就連老牌企業南一書局，都打算推出VTuber。

VTuber的發展歷史雖不算長，但從發源地日本開始，已經颳起一股全球性的旋風。

2016年，以人工智慧為名，有著動漫外表的「絆愛」出道，她被公認為史上第一位VTuber。

眼見絆愛取得成功，其他玩家也想跟上腳步，歷經以直播取代影片、團體出道等趨勢，隨著Live2D技術也降低成本門檻，產業發展益發熱絡。

其中，虛擬偶像事務所NIJISANJI和Hololive以偶像團體概念推出VTuber，在日本與海外市場大受歡迎，母企業ANYCOLOR和Cover接連上市，市值衝破千億日圓，營收與淨利屢創新高。

看到和製星船成功駛向全世界，台灣也有人想乘風而飛，2018年出道的VTuber「杏仁咪嚕」便是一例。訪問杏仁咪嚕時，作為闖進VTuber圈的外人不禁好奇，螢幕彼端有著滿滿活力、妙語如珠的VTuber，背後到底是誰？為了維持神祕感，同時保護表演者，中之人身分必須保密，外界無從得知出道前的「前世」，觀眾也會守著不問過去、只論今生的默契，就算不知底細，也會盡全力欣賞才華。

遊戲實況主出身的魔競娛樂創辦人陳彙中同樣嗅到機會，熟諳直播市場的他認為長時間陪伴是趨勢，而穩定輸出內容、陪伴觀眾的VTuber就在風口上。

光是2023年，魔競一口氣推出14位VTuber，去年旗下藝人在集資平台挖貝上募到650萬元，子午計畫所屬的VTuber也募到870萬元，展現粉絲忠誠度。群眾集資顧問貝殼放大創辦人林大涵觀察，VTuber的成功有著強烈群眾參與屬性，粉絲會用意見、互動，甚至是金錢方式，參與VTuber的成長。

沒有接觸過VTuber的觀眾，即便找VTuber直播來看，也很難理解虛擬形象魅力，圈內人卻深深著迷。探究VTuber擄獲人心的根源，關鍵就在，VTuber和觀眾們各自穿透真實與虛擬世界的分野，在茫茫人海中找到彼此。

VTuber的虛擬外觀帶來形象、角色以及身分的可塑性，例如，台灣VTuber「兔姬」自稱是兩歲的兔子，其他VTuber有著神社巫女和尋寶船長等多元設定，再搭配ACG文化的元素如狐狸耳朵，拓寬粉絲的想像空間。VTuber也藉著外皮得到新身分，躍上直播舞台時，可以放下現實，專注在鏡頭前展現自己。

從觀眾角度出發，VTuber身處位置具有空間上的微妙感。唐逸敏分享，VTuber可以在三次元（現實）和觀眾互動，但又帶著二次元（虛擬）的濾鏡，那是一個很神奇的狀態，與VTuber有著親近感，同時保持一段可以被體諒的距離。

杏仁咪嚕則說，觀眾們在工作或生活中，難免覺得疲憊，但和VTuber互動時可以忘記一切，不用忌諱地展現傷痕。相對的，VTuber也因觀眾的陪伴與支持，而獲得成就與滿足感，彼此是互相幫助的關係。

「用戶看到VTuber會覺得，『我們』是類似的。我無法在台上閃閃發亮，要請你代替我追逐夢想。」陳彙中補充，VTuber粉絲承襲日本替地下偶像應援的文化，當觀眾將情感與理想投射在VTuber身上，自然就匯聚成一股不容忽視的社群力量，就像星辰守護大海，我向你奔赴而來。

個人與企業都能推，但要先跨過成本門檻

統計過去兩年台灣VTuber出道人數，粗估接近900人，每天都有新角色誕生。VTuber主要分為與經紀公司簽約的「企業勢」與自力經營的「個人勢」兩種。對比兩者，個人勢VTuber兔姬說，差別不外乎資源與自由。

企業有辦法介紹工商機會，推廣時也會集合旗下藝人打團體戰，VTuber經紀公司米諾文創娛樂創辦人洪唯倫以韓團造星比喻，「一個人是單打獨鬥，跟集體推廣對比，用韓團來說，就是solo歌手比團體，團體粉絲多、取向不同，團員塑造迥異風格就能吸引觀眾。」

當然，企業不會平白挹注資金，曾當過企業勢、現為個人勢的杏仁咪嚕說，公司注重趨避風險，也會更加關注商業效益，可能影響中之人的發揮空間，犧牲個人特色。

拆解VTuber收入來源，頻道收益占大宗，接著是周邊販售和占比最小的工商合作。不過，平台商如YouTuber和Twitch分別抽走頻道收益的三至五成，對企業勢VTuber來說，等平台和公司拆完帳後所剩無幾，因此會努力培養粉絲，希望提升商品銷售比重。

不管圈內圈外人都好奇，VTuber到底賺不賺？業界人士透露，台灣幾間較大、旗下同時有多名VTuber的經紀公司，營收規模都有超過千萬。

至於經營VTuber成本，以形象建立與日常營運為主。專攻VTuber建模的株式会社SODAART社長陳宏勳指出，VTuber外皮的誕生從角色設計開始，接著請繪師畫出立繪造型圖、「拆分」圖層獨立出細節，讓Live2D（動態2D形象）建模師接手完成動態模型。

在他的經驗中，繪師和建模師收費中間值皆落在2至5萬元，若對外表有極高要求，可能花上20至30萬元。台灣VTuber目前以2D形象較多，因為操作難易和成本都會低於3D，只要智慧型手機鏡頭就能感測動作。

取得成績後，不少VTuber為了節目豐富度，會嘗試挑戰3D化。洪唯倫舉例，參加展場活動、接下政府合作，還有開演場會等都需要3D，在業界能做3D也算里程碑。不過，3D模型和衍生的花費可觀。

旗下VTuber剛募資成功，子午計畫創辦人李壬翔指出，相對簡單的模型大約要7萬元，若考慮品質可以達到50萬元以上，直播還要租用動態捕捉攝影棚、搭建場景和使用渲染程式等，加總動輒超過250萬。話雖如此，他仍看好3D特效，「讓藝人飛起來、觀眾打賞的時候有光影，這些實體藝人都無法做到。」

「好看的皮囊千篇一律，有趣的靈魂萬裡挑一，」冶豔與俊美的外表能夠吸引目光，想要留下觀眾，還得仰賴中之人的即時反應，說話習慣和個性都會影響內容，可以說，中之人就是VTuber的核心。

平常VTuber要想企劃、寫直播腳本，準備美術素材和社群文案，也要跟廠商討論合作細節。個人勢會自行包辦任務，企業勢則有公司協助，當然，人力成本反映在抽成。

不具名業內人士透露，先前台灣有成績優異VTuber「畢業」（停止活動），主因就是無法談攏分帳比例，也讓留才成為經紀公司挑戰。

初生的環境紛亂無比，但混沌中總能孕育新希望。從2017年本土第一位VTuber、隸屬於Yahoo TV的「虎妮」出道至今，台灣VTuber產業野蠻生長。日本ANYCOLOR曾在台灣推出企劃，KKBOX與中華電信也有VTuber，但專案紛紛停擺，最大挑戰始終是收視基礎不夠穩固。

▲魔競娛樂創辦人陳彙中表示，VTuber如同實況 主、直播主，同樣有能力聚集觀眾，接著曝光產品，然後完成下單轉換，這就是商業價值。(蘇義傑 攝)

接工商、跨域合作，VTuber商業應用多

環境何時轉趨穩定？關鍵是疫情，讓觀眾養出收視習慣，經營者才有信心投入。「五年前有希望在台灣推動虛擬直播主，但當時反應弱一些。」同時是直播平台，也投入藝人行銷與經紀，17LIVE品牌與企業溝通副總凃佩君表示，目前在日本有1700多位簽約VTuber，評估台灣市場跟著日本一起往上，2023年決定再度進軍台灣，11月剛結束的電競嘉年華WirForce，17LIVE便帶著簽約的VTuber參加。

企業以外，政府也在挹注資源，例如文策院今年補助兩組VTuber相關提案，其中一組是HTC和春魚合作的全視角演唱會。文策院文化科技處處長李懷瑾說，先前在高雄辦過VTuber的VR演唱會，「這類結合新科技的嘗試，都是以前沒看過的東西，」未來可能走向元宇宙、Web3，希望先支持產業下一步。

隨著客群變大，VTuber拿下的商業案件也增加。唐逸敏觀察，日本VTuber工商方式和合作品牌領域漸趨多元，美妝品牌、日用品甚至食物調味料都找上門，身為VTuber觀眾，唐逸敏買過聯名香水與彩妝，工作桌上更放滿Vtuber團體VΔLZ周邊小物。兔姬也分享，曾接過酒、咖啡和餅乾，甚至情趣用品的宣傳。

台灣VTuber跟上日本，跨域合作也正在發生。不只有手搖飲和餐酒館與VTuber聯名，春魚創意就曾和台北天文館直播觀星，也和霞海城隍廟舉辦活動。

春魚創意創辦人陳善清解釋，虛擬偶像與傳統信仰碰撞，是很有趣的嘗試，「ACG粉絲很多喜歡日本、歐美，我們想用跟台灣文化緊密的內容，傳遞對原創的堅持。」春魚今年還跟大稻埕店家合作，讓粉絲走到平常不會涉足之處，也凝聚彼此情感。

從廣告主的角度看，找VTuber上場要有合適場景。林大涵觀察，觀光大使是應用機會，重視外在形象、產出內容行銷景點，都是VTuber專長，過去有高捷少女等靜態虛擬形象收到效果，若透過技術讓角色補上真人靈魂，跨場域、高強度出現，未來發展可期。

至於準備推出VTuber的南一書局，同樣找到應用場合，其公共關係處處長黃安志分享，VTuber可以直播陪伴孩子學雙語、讀課程延伸教材，教育情境很明確，在課堂外用新媒介傳遞知識。

從日本到台灣，VTuber如蒲公英一般乘風而來，也確實落地生根。無論是個人勢或者企業勢VTuber，甚至到品牌與企業，還有收視觀眾們，都熱切期盼有朝一日，抽芽長葉的VTuber能夠成長茁壯，面朝大海，春暖花開。 閱讀完整內容