曾被通路商、藥廠看衰 從虧千萬到年賺一個股本

軟體商尚凡子公司大研生醫，魚油產品二○二一年登上電商momo、屈臣氏銷售冠軍，去年賺逾一個股本；而這一切，其實是從兩位步入中年的科技人，想做「給自己吃」的保健品開始。

撰文‧張如嫻

「你吃的魚油有幾趴？」由藝人陳美鳳代言的這句廣告詞，是多數人對保健品牌大研生醫的第一印象，這款Omega-3脂肪酸含量達八四％的高濃度魚油，近年橫掃電商與實體通路，不僅連續三年蟬聯momo購物網保健品類銷售冠軍，也稱霸屈臣氏魚油銷售排行榜。

這家僅成立六年的公司，能在競爭激烈的保健品市場中脫穎而出，源自於兩位中年大叔的「突發奇想」。

二○一八年，開發交友軟體「愛情公寓」的尚凡國際董事長張家銘與創業夥伴林東慶，有感於年齡逼近四十大關，必須更加注重健康，但兩人平時忙於工作、飲食作息不正常，不僅身形日漸發福，就連健檢報告也出現紅字，加入「三高」一族的行列。

張家銘與擁有藥師執照的林東慶決定改頭換面，開始翻閱醫學期刊尋找解方，得知魚油中的Omega-3有助於降低三酸甘油脂，兩人就買了市售常見魚油品牌來吃。沒想到努力吃了兩個月，血脂不降反升，林東慶這才發現，想降血脂，魚油中的Omega-3含量必須超過八○％才有效果。

「我們馬上去市面找，結果台灣根本找不到。」張家銘回憶，兩人當時幾乎翻遍所有通路，才終於在亞馬遜上找到美國的高濃度魚油品牌，同樣服用兩個月後，數值明顯改善，想再回購時，竟發現該品牌倒閉了。

規格贏過同業 被警告壞行規

「我當時就想，不然我們來做一個小生意，自己想吃的保健品自己做！」憑著這股衝勁，張家銘說服尚凡董事會成立全資子公司大研生醫，自己擔任董事長、藥學背景的林東慶接下總經理，首要目標就是投入高濃度魚油的研發，「要讓親朋好友可以吃到高品質魚油」，但並未設定具體銷售目標。

魚油膠囊的體積不大，背後學問可不小，得先從魚身上提取油脂、經特殊方式萃取出液態魚油後，再交給代工廠製成方便食用的液態膠囊；決定Omega-3濃度的關鍵，就在液態魚油原料的品質。

起先，張家銘跑遍全台藥廠，想採購液態魚油原料，但不管開出再高的價錢，都找不到符合規格的供應商，還有上市藥廠「提醒」他們不要打壞行規，「要是消費者吃了全好了，不需要再購買，你怎麼辦？」更有人語帶嘲諷地說，「你們做交友軟體的，還是不要來做保健品吧！」言下之意都不看好大研生醫能賺錢。

在國內一再碰壁，張家銘與林東慶決定改找海外醫用保健品原料藥廠，或擁有臨床專利的保健品原料商。林東慶甚至寄了兩百多封信，才找到一家具備專利萃取技術的德國藥廠願意合作，解決原料問題。

除了自己吃和賣給親朋好友，他們還鎖定一群潛在消費者，也就是尚凡經營近二十年的愛情公寓上千萬名會員。

他分析，愛情公寓會員以男性居多，又是3C產品重度使用者，加上早期入會的會員如今也已邁入中年，所以在魚油外，大研生醫也投入開發護眼的葉黃素，以及能增強體力的瑪卡，作為首發產品。

一八年底，大研生醫第一批保健品在自家官網開始販售，張家銘沒有遠大目標，只向代工廠訂購最基本數量的一萬盒，心想著「先把這些賣完就好！」

為了拓展通路，大研生醫一九年準備進軍藥妝店，張家銘至今都還記得，業者不留情地對他說：「過去二十年，像你們這種新進小品牌，沒人可以在這裡做起來。」

外界不看好，張家銘卻沒退縮，並認為好品質就能說服消費者買單。由於他與林東慶的初衷就是做出「給親朋好友吃的保健品」，因此兩位跨足生技業的科技男，對品質毫不妥協。

靠社群口碑 擺脫毛三到四

林東慶指出，大研生醫的產品一律只選用做過臨床試驗，且達到有效劑量的原料；原料、成品也都會逐批檢驗，以確保安全。這些細節導致生產成本較高，但身為新進品牌，定價必須符合市場行情，所以起初產品毛利率僅三到四成，幾乎只有同業的一半。

產品上市初期，大研生醫先以愛情公寓官網、App作為宣傳管道，推出加入VIP就送保健品的行銷活動，也嘗試直播帶貨方式推銷。在社群口耳相傳下，大研生醫產品逐漸打開知名度，包括獲贈保健品和付費購買的消費者，回購率一度高達八成，讓公司漸漸擠出獲利，有能力投入更多廣告行銷預算。

行銷的第二階段，是踏出愛情公寓同溫層。一九年，母公司尚凡的行銷團隊經過審慎評估，決定邀請藝人陳美鳳代言大研生醫產品，「她的形象符合保健食品需要的信任感，美鳳姊也很謹慎地要求先體驗半年，吃了確實有感才願意代言。」張家銘解釋這項決策。

敲定了代言人，還得規畫廣告內容。雖然起初就有共識以「魚油濃度」為主要訴求，行銷團隊還是天天擠在會議室裡，腦力激盪了三個多月，才迸出「你吃的魚油有幾趴？」這句讓人印象深刻的台詞，大研生醫魚油的知名度，也從此水漲船高。

一名保健品牌高層指出，市面上有好幾家魚油都與大研生醫採用相同原料，但大研生醫用濃度做文章，比起有些廠商強調功效，大研生醫的廣告語言讓消費者一聽就懂，行銷能力強，是它能在眼花撩亂的保健品牌中，博得關注的原因之一。

投入公益營造良好品牌形象，則是大研生醫的另一項成功策略。

疫情期間，原本是保健品大賺一筆的好時機，但當時累積虧損達上千萬元的大研生醫，竟在二○年發起免費贈送醫護人員保健品活動，二一年又加碼贈送確診民眾。

「健康比賺錢重要！」張家銘回想，二○年新冠疫情爆發之際，自己只是想向醫護人員的辛勞致敬，沒想到疫情帶動保健需求，大研生醫原本準備要賣一年的貨，可在一個月內就銷售一空；在供應鏈產能無法大幅增加的情況下，他決定優先兌現公益承諾，保留所有魚油、維他命D，捐贈給醫護人員與確診者，實體和線上通路一旦完銷，就不再補貨。

原本張家銘已經做好擴大赤字的準備，沒想到公益活動反倒刺激了其他產品銷量，二一年大研生醫因此轉虧為盈，小賺兩千萬元。

隨著品牌價值與銷量同步增加，大研生醫面對代工廠與通路商，也擁有更強的議價能力，二三年營收較二○年成長十倍、毛利率也近乎翻倍達到六八％，全年賺了超過一個股本，儼然成為母公司尚凡的小金雞。

處理危機 淨利年減逾九成

繳出亮麗成績單後不久，今年春天，大研生醫就無預警地碰上成立以來最大的危機。三月二十二日晚間，日本小林製藥緊急召開記者會，稱旗下含有紅麴成分的保健品，恐導致腎臟疾病甚至死亡，而大研生醫「納豆紅麴Q10膠囊」原料，正是來自小林製藥。當晚，大研生醫火速決定停售該產品，即使後續檢驗報告顯示產品沒問題，公司為避免爭議，還是決定回收商品，並對消費者支付售價三倍的購物金當作賠償。

張家銘指出，紅麴產品原本就占大研生醫營收約一成，加上銷毀庫存、通路下架、支付賠償金等成本，讓公司上半年營收、獲利皆大受影響，稅後淨利僅剩三四二萬元，年減九三．一％。

儘管遭受跨足生技業以來的最大挫折，張家銘仍對保健品市場充滿信心與企圖心。為了準備進軍日本市場及持續研發新品所需的資金，今年六月，尚凡以每股二十六元對大研生醫增資十億元，並宣布大研生醫將在十月底登錄興櫃，參考價則為每股六十八元。

儘管大研生醫以通路銷售龍頭之姿，積極擴張事業版圖，但一位同業分析，隨著市場競爭愈來愈激烈，不少保健品牌營收成長，一年不如一年，大研生醫的熱銷產品，未必能長期維持現有領先優勢。

但無論如何，六年前被視為不懂保健食品市場、誤入叢林的兩位科技業中年大叔，憑著不為獲利而摒棄初衷的原則，如今確實在激烈廝殺中存活，並坐擁江山。未來能否繼續洞察消費者需求，開發出其他熱銷產品，將是長線發展的觀察重點。 閱讀完整內容