瓜瓜園七億王國的祕密武器

他將最有台灣味的烤地瓜，賣進全台三千七百間全家門市，還讓在日本有一百三十家店的伊藤洋華堂超市下單進貨。「瓜二代」邱裕翔如何將地瓜食品外銷十多國，讓日本人都服氣？

文—康陳剛　攝影—黃明堂

▲瓜瓜園總經理邱裕翔驚險度過斷鏈危機後，重新摸索供應鏈經營之道，終於打進日本大型超市。

一月初，台南新化太陽依舊熱辣灼目，瓜瓜園總經理邱裕翔在烈日下瞇著眼，帶《天下》記者走進自家耗資八億、落成剛滿兩年的新式地瓜加工廠。

「這裡有亞洲規模最大的自動化冷凍地瓜薯條產線！」邱裕翔笑著介紹，這棟五層樓高的歐規工廠生產烤地瓜、地瓜薯條和地瓜球等產品，已成功外銷十多國，今年更受惠於馬鈴薯供應斷鏈，持續接到追單。

有四十年歷史的瓜瓜園，生產全台七成冷凍地瓜薯條，全家便利商店每年熱銷兩千萬條的「夯番薯」，也由他們供應原料。儘管去年在疫情下，瓜瓜園業績下降一成，營收仍高達七億元，是名符其實的「地瓜王國」。

但對邱裕翔來說，王國版圖還能繼續擴大。

瓜瓜園去年首度將烤地瓜和地瓜薯條，賣進日本全國有一百三十家門市的伊藤洋華堂超市；地瓜球則深入日本遊樂園、居酒屋，年銷量超過千萬顆，從北海道到沖繩都買得到，帶動日本市場營收大增將近四成。

「未來三年，營收目標要翻倍，希望達到十五億元，」邱裕翔言談中透露搶攻海外市場的雄心壯志，而祕密武器就藏在這間全新加工廠，以及二○一七年啟動的一場「五年轉型大計」。

全家找上門，「夯番薯」熱銷

瓜瓜園從批發地瓜起家，後來投入地瓜薯條加工，逐步打通育苗、代耕、分級等上下游供應鏈，成為本土速食餐廳頂呱呱的地瓜薯條供應商，從一間小農產行轉型為現代農企業。

一○年，瓜瓜園迎來真正翻身騰躍的機會。全家便利商店找上門，瓜瓜園開始獨家供應「夯番薯」烤地瓜原料，隨著銷量逐年攀升，一六年起光是全家通路，每年就能賣出兩千萬條。

對於全家帶來的營收成長，邱裕翔閉口不答，但瓜瓜園的契作面積從當時的兩百公頃，一路攀升至今已達上千公頃，可知成長幅度驚人。不過，全家帶來的龐大商機，也為瓜瓜園造成額外營運負擔。

「那時候超商地瓜正賣得如火如荼，但因為有規格限制，只有兩成的地瓜能出貨，其他八成都要進入加工，」邱裕翔解釋，當全家訂單愈來愈多，加工產能漸漸無法跟上，不能去化的地瓜就只能送人養豬、種菜，換算損失每年有上千萬元，「我們跟它（全家）跟得很辛苦。」

除了產能問題，台灣地瓜加工食品市場也已飽和，成長有限。瓜瓜園決定拓展歐美、日本及東南亞等海外市場，一七年引入大亞創投、中國信託創投與國發基金等投資人，花費八億建起這座符合歐洲規定、瞄準國際市場、全自動化的地瓜食品加工廠。

「有一個具規模的工廠是很有差別的，」大亞創投協理吳岱融觀察，規格化工廠代表公司的實力和門面，意味著有良好管理和稽核制度，需求增加時，也有能力維持穩定供應；沒有這樣的工廠，國外大型客戶可能連看都不會看一眼。

搶救沖繩「斷鏈」練出功夫

不過就在轉型大計正揚帆前行之際，瓜瓜園卻在熟悉的日本沖繩遭遇暗礁，險些翻船。

早在二十多年前，瓜瓜園就已將烤地瓜賣進沖繩。邱裕翔說，當年日本客戶親自派人到台灣，花了三年改良自家烤地瓜，讓肉質更香甜軟綿，才成功上架到沖繩的San-A超市，也因此奠定瓜瓜園烤地瓜的高品質。

但到了一七年，邱裕翔剛接掌海外業務重任，對San-A超市的貿易鏈卻接連發生意外，面臨斷鏈危機。

當時負責出口瓜瓜園產品的日本商社，決定在這一年收起台灣業務；而負責進口落地與通路溝通的進口商，負責人也正好因病過世。進出口兩端突然真空，「剛剛好這就斷鏈了，只能硬著頭皮去面對。」 於是邱裕翔獨自一人拎著皮箱，一年內飛去沖繩七趟，幫進口商的接班團隊一一打點供應細節，並找到在地代理商協助瓜瓜園與通路溝通。最瘋狂的一次，是他凌晨兩點從台南出發，帶著樣品從桃園飛到沖繩進行簡報，當天午夜前就又回到台南家中，完成一日特攻。

不怕死，摸透日本供應模式

歷經驚濤駭浪，瓜瓜園重新接上沖繩貿易鏈，而且這次危機像是讓邱裕翔「練兵」，為接下來打開日本市場暖身。

「阮較嘸驚死（我比較不怕死），就想要試試看，」邱裕翔坦言，瓜瓜園外銷日本二十年，但幾乎只賣到沖繩的單一通路，與其他通路始終隔著一道無形的牆。

直到一次在日本參展，有日籍顧問分享日本獨特的「食材供應文化」，才讓邱裕翔恍然大悟「牆」從何來。

他分析，台灣供應商進入日本市場，幾乎不可能直接與通路接洽，必須投注時間，從通路向上順藤摸瓜，逐一熟悉物流商、鮮食廠、食材物料商、進口商和出口商在內的供應鏈，取得各環節的信任，才有供貨機會。

一八年，瓜瓜園終於打通供應鏈，開始從沖繩攻向日本本島，陸續打進總部位於埼玉的Yaoko超市，以及九州Ministop便利商店，到去年正式賣進開業百年的伊藤洋華堂超市。

瓜瓜園東北亞業務副總經理黃仁俊說，以台灣市場比喻，伊藤洋華堂就像是台灣的家樂福，不但有上百家門市遍布全國，更重要的是貼近消費者日常生活，有利於培養日本消費者對台灣烤地瓜和地瓜薯條的熟悉感，擴大消費需求。

全球薯條荒，也是好機會目前瓜瓜園的新廠稼動率還停留在五成，顯示需要更多海外市場來填補產能。如何培養海外市場的消費習慣，會是接下來一大挑戰。

與瓜瓜園合作出口的新敦榮公司總經理勝野哲郎觀察，日本消費者多將地瓜食品視為秋冬專屬的「季節限定商品」，春夏期間消費力明顯低落。不過，瓜瓜園產線技術和配合度極高，像是已研發出天然調色的黑、白、綠及咖啡四色地瓜球，能讓遊樂園或電影院配合活動推出，有機會打破季節消費的慣性。

「不論質、量、價，台灣剛好都在中間，因此要整合出自己的價值。我們的機會在彈性大、技術好，能賣整套解決方案，」邱裕翔盤點全球市場，對台灣農企業的優勢瞭然於胸，「而且現在全球在缺馬鈴薯條，也可能是我們的機會！」

對邱裕翔來說，放眼全球，無處不能是市場。

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