30歲客廳創業搞AI 從700 萬起家到496億市值

暌違二十三年，台灣又有一家企業要赴日上市了！它，正是台灣新創獨角獸Appier，它如何運用AI抓住客戶，逐步成為AI領域中響叮噹的角色？

撰文‧馬瑞璿

三月三十日，這是台灣新創獨角獸Appier（ 沛星互動科技）的大日子，台灣時間早上七點五十九分，正是日經指數即將開盤交易的前一分鐘，那一刻，Appier所有股東、員工屏息以待，就期待一開盤，股價能博個好彩頭。

果然， 一分鐘後， 發行價一六○○日圓的Appier，以二○三○日圓開出第一盤，終場以一九○○日圓作收，登板第一天創下一八九七億日圓市值，約新台幣四九六億元，成為不折不扣的獨角獸。

當年三個共同創辦人游直翰、蘇家永、李婉菱平均三十歲，合資七百萬新台幣，十年不到，如今已是身價合計超過百億的上市公司老闆。

這一次，Appier四個創始團隊成員執行長游直翰、營運長李婉菱、技術長蘇家永、資深軟體工程師陳映睿，誰都沒有飛到日本參加上市儀式，不過，股市收盤後，他們在台灣辦公室沒有大肆慶祝，反而平靜淡定地面對Appier躋身國際資本市場的喜事。

三年前，他們決定到日本掛牌，因為光是東北亞市場，就占Appier營收高達六七％，登板日本證交所，有助於更深耕東北亞。相較於歐美市場，東北亞的發展潛力更大，先把區域市場的護城牆築得更牢更高，再向外攻城掠地。

起源》大學宿舍裡的AI夢

隨著在日本成功掛牌，游直翰說，「這對我們來說是reset（重新設定），就像考上大學，入學是重新開始，跟更厲害的人在同一個Pool（平臺）裡面；又是一場新的馬拉松，又有更棒的其他參賽者。」

十幾年前就在美國認識的游直翰、李婉菱，既是創業夥伴、也是夫妻，談起人生轉變，他們笑稱，「交朋友真的要小心。」

原來，游直翰就讀哈佛大學時的室友蘇家永，提出創業想法，「那時我在學術界走得滿順的，順水推舟應該會當教授。」沒想到，人生的計畫永遠趕不上變化，就這麼一個轉念，游直翰的人生就從原本預想的「教授路」轉成「創業之路」，就連念免疫學的老婆李婉菱也跟著投入，日後再拉進來一個寫系統的陳映睿。四個平均年齡不到三十歲的小夥子憑著「Nothing to lose（沒什麼可失去）」的勇氣，決定攜手闖一闖當時蠻荒的AI市場。

創業三人組一開始同住一個公寓，想到什麼就聚集到客廳討論，一周工作六天，「我們那時候都說，住得最遠也只要走七步就到客廳辦公。」想起年少時光的創業路，夫妻倆很是開心。

談起分工，游直翰負責演算法，蘇家永、陳映睿則負責系統發展，「我則是負責技術以外的所有事情。」在程式語言之外，李婉菱包辦所有的行銷、業務等市場發展。

創業之時，四人也常意見分歧，陳映睿笑說，「我們稱之為『理論』。」也因為扮演角色不同，正好透過不同視角各抒己見，從理論中凝聚共識。

二○一四年，安侯建業聯合會計師事務所顧問部營運長張維夫，接受Appier大股東紅杉資本委託幫忙看發展潛力，有機會近距離觀察當時才成立兩年的Appier，他眼中的游直翰，「很接地氣，所有可能遇到的問題都事先思考過了，這是重要的關鍵成功因素。」 相較於許多新創團隊被提點要懂得「 講故事、畫遠景」，有時不免失之膨風。張維夫認為，Appier的財務預測相當務實，且游直翰對於業務發展方向、客戶在哪裡，研究夠透徹，掌握度之高令人印象深刻，「他可以很明確地說出，成長來自於哪裡、從哪些據點擴張、會進攻哪些客戶，表示都是已經想過了。」

碰壁》4G 時代沒人甩AI

不過， 創業不是鬧著玩的，創業初期，Appier也曾經歷「失敗」。

「初期都想得很美好，每天覺得自己的idea不錯。」李婉菱回憶，Appier剛開始拿著產品去測市場時，沒人要買單。

游直翰也說，「我們失敗過很多產品，真的不勝枚舉；我們曾做過一個產品，是分析PR（公關傳播）對產品銷售的影響力，但大家都不願意花錢買。」幾年後，回頭看同一個產品，「我們那個時候可能太早了。」時機不對，讓市場看不出這個產品的發展潛力。

確實，Appier成立時，一二年的科技市場大量聚焦4G帶來的產業變化，Uber、foodpanda等App陸續興起，市場急著往應用軟體面發展，從來沒有人想過，電影裡的AI（人工智慧）時代什麼時候會來，就算AI真的來了，也不知道AI能做什麼。

「剛開始跟別人說我們是用AI做軟體服務，大家都會問， 為什麼要用AI解決問題？大家對AI很陌生。」近年拜高速運算普及化、成本降低，AI發展才有突破，李婉菱說，「我們相信它很有潛力很重要，但沒想過突然之間一夕火紅。」

▲Appier 3月30日於東京證交所Mothers創業板掛牌上市，Appier財務資深副總裁橘浩二（左起）、營運長李婉菱及執行長游直翰，在台北辦公室敲鐘紀念。

這幾年，外界總會稱讚Appier眼光長遠、及早進入市場，不過，游直翰歪了歪頭、很直率而正經地回應，「我也沒有所謂的布不佈局，我就是一直做。讓電腦有intelligence（智慧），我覺得這件事情超酷的。」全心沉浸在AI世界， 覺得「 很酷」，成就了今日的Appier。

既然走向市場，「客戶買不買單」、「企業何時轉虧為盈」、「未來走向哪裡」，是每個股東都關注的事情，也是Appier投入資本市場懷抱前，必然得面對的三個提問。

利基》預測並抓住潛在客戶

現在的Appier推出四個AI解決方案已有市場接受度，尤其是電商企業，對於導入Appier解決方案的意願特別高。只是，究竟Appier的AI產品憑什麼讓客戶願意買單？

「電商平臺上，你知道用戶把貨品放入購物車後，會結帳的人有多少嗎？只有二五％。」游直翰分析，這意味著有七五％的客戶最後沒有按下交易鍵，「而這願意結帳的二五％，甚至很多會等到黑色星期五或者雙十一才要結帳，但那時候，企業可能要給更多折扣，那不如現在就給他一點折扣，提高他們的購買意願。」

Appier開發的AI功能，就是在消費者猶豫的那幾秒內，適時地在螢幕前遞上折價券，讓消費者甘心按下交易鍵；全球最大美妝跨境電商業者草莓網就透露，採用Appier的AI解決方案後，半年內平臺營業額成長二八％、消費人數成長九％。

不只如此，Appier的AI產品還能夠「預測」潛在客戶。

Appier在東南亞就與豐田汽車積極合作， 游直翰說，「豐田東南亞官網流量很大，但是，實際買車的人很少。」這時候，Appier的產品就派上用場，能幫助豐田觀察上網的來客，究竟只是看看，還是已仔細研究、瀏覽過各式車款了，然後針對真正有心想買車的來客，提出「試乘邀請」。而菲律賓豐田在導入Appier解決方案之後，網站流量立刻增加三倍，提高成交率。

就這樣，不斷新增客戶買單沛星的服務，並具體體現在沛星的營收成長。

「一四年到二一年之間，營收規模有上千倍差距，這是很了不起的成就。」張維夫點評，正因為高速運算崛起、市場對於AI的仰賴愈來愈深，壯大了Appier的發展。

從財務數據來看，Appier一九年營收為七十二．一九億日圓，二○年營收年增二四．二五％、來到八十九．七億日圓，雖然目前尚未損益兩平，但從稅後損失來觀察，Appier一九年稅後損失還有二十三．四九億日圓，但到了二○年稅後損失僅剩十四．五三億日圓，每股虧損更從一九年的二十五．八九日圓，縮小到二○年的十六．○二日圓，營運成長力道表現相當出眾。

在新創籌資的旅途中，「損益兩平」只是觀察點之一，更重要的是，在於客戶群、客戶獲利率是否持續長大。

游直翰解讀，「軟體服務看的不是現在的盈虧，而是商業模式的未來預測。」而這次在日本上市除了籌資之外，也希望能夠吸引潛在客戶，「愈晚找到客戶，成本會變高，會更難獲利， 重點在於早點擴散客戶基礎， 後面再把錢收回來。」Appier積極擴展市場，除了東北亞這個重點營收市場之外，二○年開始攻歐洲市場。

挑戰》演算法隨時會被反覆運算

可想而知， 歐、美是每個新創企業都想試身手的主戰場，對於AI軟體公司來說，更是大展身手的好去處，「我們現在的AI服務，是幫助客戶分析它手上所擁有的客戶資料，對於AI公司來說， 假設進了一個沒有Data（ 資料）的產業，我們能幫上忙的地方也很少。」李婉菱分析，Appier瞄準的市場，肯定得是數位建設較成熟的地區，才能大顯身手。

展望未來，游直翰、李婉菱仍是兢兢業業，「有人形容我們是『軟體界的台積電』，說實在話，是so far away（距離還很遙遠）。我們覺得跟他們相提並論很榮幸，但真的要走到像他們那樣，還是一條很長很長的路。」夫妻倆明白，初登板的Appier，還只是資本市場裡的小Baby（嬰孩）。

然而，AI公司發展最困難的， 還不是業務推展，「AI演算法日新月異，我們現在做的演算法跟五年前差很多，更不要說，今年跟去年也差很多。現在最重要的演算法，以後都可能會被反覆運算掉，這是AI最迷人的地方。」游直翰一面談起AI軟體公司未來最困難的挑戰，一方面也用初心在欣賞AI的迷人之處。

可以肯定的是， 成立才九年的Appier，已在AI藍海市場中找到利基，隨著順利掛牌，未來投資人的關注、財務的損益兩平、技術的迅速演化、各地市場的拓展，將是他們最甜蜜的挑戰。

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