根據資策會「產業情報研究所」(MIC)2021年的調查結果顯示,台灣有高達九成消費者常在綜合型電商平台進行網購,最常用的前五大平台依序為蝦皮、momo、PChome24h購物、Yahoo購物中心與東森購物。發展過程中此消彼長,其他平台如日本「Rakuten樂天市場」於2008年進軍台灣,韓國「Coupang酷澎」於2021年加入戰局;Yahoo奇摩「超級商城」則於2023年底終止服務,但保留Yahoo奇摩「購物中心」與「拍賣」的營運。 其中,持續蓬勃發展的電商平台,則是來自新加坡、於2015年進軍台灣的「蝦皮購物」(Shopee)。一開始,「蝦皮購物」先由C2C(Consumer to Consumer,消費者對消費者)的商業模式切入市場,而後又在2017年推出「蝦皮商城」,透過運費、折扣補貼搶市,逐漸站穩台灣B2B2C(Business to Business to Consumer,企業對企業對消費者)的市場地位。 電商紅海|現在進場蝦皮正當時? 電商已殺成紅海,月月有活動、促銷,目前還是進場的時機嗎?2017年以電商網路銷售產品起家,後來陸續開設「百萬電商鐵軍班」、「渠道商學院」分享蝦皮賣家經營電商實戰經驗,後成立力獅國際貿易公司,人稱「電商飛官理查」的初宗霖肯定表示:「我覺得現在是最好的時機。」 根據資策會的調查結果顯示,2022年蝦皮已成為台灣消費者行動購物APP首選。初宗霖認為,蝦皮現在是巔峰,「大家已經買成習慣了,流量就是這麼大。」當前如果賣家要做C2C,首選是蝦皮,且現在進場有一個好處,「你在它巔峰的時候進來練功,練強了,未來有新平台你就不是新手了。」
2 突破點分析 初宗霖比喻「選品像針灸」,「這麼多大型賣家,我怎麼打贏巨人?針灸嘛,我戳中了幾個穴位,穴位發生作用之後,我也會擴散出來的。」商品不夠獨特,沒有突破點、沒有賣點,很難切入市場,要在紅海中找到藍海。 要懂得從不同角度思考,他舉例,一些小作坊想要販售DIY的商品,但市場的數據分析明顯不符合需求量的原則。如果把銷售商品改成銷售材料包,針對DIY手作開課的老師族群,那就有市場。因此,從不同角度切入,找到TA(TargetAudience,目標受眾)也會有生機。 「跟風型」商品是市場的保證,但初宗霖不建議新手從此處著手,因為無法精準判斷是跟到風的前段,還是跟到末端。比較有經驗的老手,基本上會從對手市場的銷售量、市占率來評估有沒機會跟他打對台。最簡單的要點是:「人無我有,人有我有,人有我價廉」。 除了數據分析,也要盤點自己的資源,考慮「你的本人、本事、本錢」。以服裝銷售為例,條件好,會穿搭,又會拍的素人,才有機會成功,因為差異性夠。否則就要有穩定快速的貨源,例如在服飾業一、二十年的老傳產品牌,新款出來有機會搶第一批。 初宗霖強調,要認真選品,注意不要侵權,「儘管是在蝦皮年營收破億的賣家,都還是投入很多時間在過濾掉我玩不了的商品。」 成本配置|細節做得比別人好 蝦皮抽成大約介於商品售價的5.5%到13.5%之間,因此初宗霖建議,做蝦皮的毛利率,如果是「引流型」的商品,基本上要有50%到60%,「利潤型」則要抓到80%到100%。 至於行銷成本,新品會落在銷售額的2%到5%,常態穩定熱銷商品則降到1%。至於行銷要如何看成效,初宗霖建議,各個購物平台都會推很多行銷活動、版位等,不要只用「銷售額」來看,而要用實際上「已付款訂單」來判定投入的成效,因為大曝光的情況下,會導入很多衝動購物的消費者,可能在下訂之後,隔天就取消訂單或不取貨。 通常大活動檔期,體質健康的賣家,「已付款訂單」與「銷售額」差距不到10%,沒有這個觀念的賣家,可能會看到有營業額,就一直加廣告。真正重要的是,必須確認將商品加到購物車的人,最終有購物與取貨。 善用工具跟人力在細節做得比別人好,才能確保獲利。如大活動檔期時客服輪班,並針對加購物車還沒結單的消費者發訊息,刺激他們買下來;或利用額外的折價券,讓消費者覺得現在不買很可惜。 初宗霖認為,另外一個很容易被忽略的成本,是「包貨」的人工成本。一般一單的出貨成本大概是10到15元,且最好能優化到10元。
掌握演算法|排名往前創造高投報 每個電商平台有各自的演算法與喜好,蝦皮的賣家應該了解蝦皮的演算法,投其所好,讓蝦皮把自己的排名往前移。初宗霖指出,蝦皮對消費者的訴求是──你要找什麼蝦皮都有,以及來蝦皮的人能夠準確找到他要的東西。在這樣的前提之下,分類明確很重要,不能亂蹭其他關鍵字的流量,讓消費者找到不相關的商品。 至於什麼樣的賣家會優先推?蝦皮靠抽成賺錢,點擊率、轉換率都一樣的情況下,「給蝦皮高抽成」的賣家,自然就是蝦皮喜歡的。 對此,初宗霖提出兩個建議: 1 活動要參與 大檔期的時候,自然排名排在前面的,幾乎都是有參與活動的賣家。因為蝦皮對參與活動的賣家抽成費用高,自然喜歡推有參加活動的賣家。 2 折價券一定要用 折價券協助消費者快速找到便宜的東西,所以蝦皮會把排名往前推,因此賣家一定要善用折價券。 3 調整產品線 此外,「產品線的調整」也很重要。初宗霖強調,並非所有商品都要上架,以水果為例,如果隨便去水果攤都買得到,就沒意思了。上架的產品線中,具獨特性的、非常態性的商品,在網路上才有吸引力,也才符合運輸成本。「要挑出先鋒部隊,哪些是真的先投入心力在網路上有機會的,剩下的商品,上不上架都沒關係,因為會賺錢的其實還是那些。」 成功經驗|從能做的開始要懂得踩剎車 初宗霖於2017年在蝦皮創業,短短五個月內就讓蝦皮商城營業額從月入幾千元增長到破百萬。2018年,初宗霖創立「百萬電商鐵軍班」輔導賣家如何經營蝦皮,上過實體課程的學員超過二千人次,上過線上課程的超過二萬,輔導超過191位月營收破百萬的賣家。2023年,初宗霖成立「渠道商學院」提供多元化的培訓和服務,目前加盟數超過400,合計總營收超過46億。 累積了成功經驗,以及輔導大量賣家成長,初宗霖提醒經營蝦皮要「懂得踩剎車」,且對數據有耐心。通常賣家第一次叫貨,都很小心,可是當商品賣得比想像中好時,就很容易追加,如果造成供過於求,錢就卡住了,他坦承:「我也這樣賠過錢,寧可賣到供不應求,讓消費者來追你,至少這時候你的錢都是賺到手上的。」 初宗霖由衷提醒,「做電商比較容易成功的,一定是對數據有耐心的人。沒有辦法好好分析數據,就沒有用了。」 至於從哪裡著手,初宗霖建議,從「能做」的開始,而不是從「想做」的開始,「不管是團購、蝦皮或直播,從先開花結果賺到錢的地方,做到一個程度,再逐步探索。」 高操作彈性|新手也有機會創業成功 至於其他平台的賣家想前進蝦皮,初宗霖認為,momo做得好的人,一定可以做蝦皮;但蝦皮做得好的人,不一定能做momo。他分析,momo的族群重視的是品牌跟價值,這是兩者之間根本的差異。在平台的操作上,momo相對沒有自主性,大部分的業績、活動,仰賴與電子商務的PM(Project Manager,經營專員),蝦皮則提供很多工具,「每個賣家,兄弟爬山各自努力。」 初宗霖總結,蝦皮贏在操作有彈性,新手也有機會創業成功,「大部分選擇以蝦皮作為起步創業的人,條件都不是特別好,但它就是平凡人的最不平凡的舞台,讓賣家有機會以小博大。」 閱讀完整內容