打開「滿口香美食直播」，第一眼看見的，是兩座高度直逼天花板的零食山。色彩繽紛的日本餅乾、韓國泡麵與美國限定版汽水堆滿長桌兩端；畫面中央，一名身材嬌小的女子，正扯開嗓門吆喝，砰的一聲，將一個大紙箱搬上檯面。「冰友（台語：朋友）啊！這韓國進口的烏龜餅乾，安心亞給大家一標三九九，裡面有一包、兩包⋯⋯，」她將餅乾一包包擲向鏡頭前的大籮筐，越丟越多，留言處的「+1」也瞬間暴增近百則，「⋯⋯九包、十包！限量一百標，沒買到就不要哭啦！」

先生欠債近億，「我沒退路⋯⋯」
轉型海鮮直播，成本、耗損卻超預期

她，本名林郁芳，因外型神似藝人，被七萬名粉絲暱稱為「中壢安心亞」，是全台最大零食直播主，去年營收超過一億二千萬元。她叫賣親切，肢體語言豐富，很難想像過去十幾年來，她竟只是名家庭主婦。

「開始做直播，是因為我當時沒有退路了，」她坦言。

林郁芳形容，她的人生故事「辛苦到像在演電視劇」。她的身分，其實是滿口香企業第二代的媳婦，這間公司過去並非販售零食，而是海鮮批發盤商。原本家境優渥，但先生欠下近億元債務，消息傳至餐廳客戶耳中後，生意大受影響，索性在二○一七年轉型海鮮直播台。

當時，他們大手筆找來汪建民等藝人主持，林郁芳就充當小幫手。藝人僅負責下午，偏偏晚上才是直播尖峰時段，怎麼辦？她只好化身「中壢安心亞」，賣些鍋子、日用品和零食，好經營粉絲。

五個月過去，公司漸漸察覺不對勁。首先，這批藝人常在不同直播台出沒，缺乏鑑別度，因此成效遠不如預期，在線人數常不到兩百人。其次，海鮮的冷凍運送成本和損耗率極高，一個五千元訂單，只要產品稍微退冰，就得再補償五千元商品，經常賠錢。最後，原有的債務問題，導致黑道頻頻上門，海鮮供應商給予的條件也越差。

親自上場，半年登「千人直播主」
改賣常溫商品，業績成長卻招債主上門

林郁芳至今記得那一天——二○一七年九月三十日，他們停止邀請藝人，也被迫終止海鮮業務。山窮水盡之中，她想起自己經營的「中壢安心亞」時段，人數已開始穩定上升，且日用品和零食皆為常溫運送，成本相對較低。

掙扎十幾天後，她做出決定：自己得以最快速度，成為有流量的直播主！林郁芳坦言，她當初什麼都不懂，只好研究林揚竣等知名直播台，結論是夠真實才有特色。

於是，她從原先嬌滴滴的少奶奶徹底放開。網友說要炒熱氣氛，她就在零食山間大跳《舞女》，還差點一跤摔下台；碰到刻意找碴的奧客，她敢在直播中反嗆「你嫌貴就他媽的別買，」直率作風反贏得一片好評。她曾在直播中拆開一片烏魚子試吃，眼看網友們已開始不斷「+1」，但她察覺味道不對，居然直接喊停：「這個不賣了，已經下訂的朋友，我幫你們退單！」

作風明快犀利，讓她半年後即躋身「同時在線人數逾千」的千人直播主之列，但業績水漲船高，又再度促使債主們上門。二○一八年初，她的先生悄悄離家，從此，再也沒出現。

林郁芳透露，那段日子，她不僅得靠直播扛起二十個員工的生計，還曾遇黑道圍堵公司，靠著同事通風報信，才即時從頂樓爬牆到隔壁逃走。發薪日那天，她手上現金都被拿去還債，只好拿出多年前蒐藏的名牌包、名牌錶，走進錢莊典當。「很羞辱，但我就是得在五點下班前，讓大家拿到薪水。那瞬間，我真的什麼都放下了，再沒有面子問題。」她說。 ▲滿口香
成立：1989年
負責人：林郁芳（圖）
主要產品：進口零食
成績單： 2018年營收約
新台幣1.2億元

一次網友鬧場成轉折
她談起低潮經歷，意外切中零食客群

從此，她將人生故事也變成直播的養分。第一次的聊天時段有些誤打誤撞，起因是某次直播時，她碰上業界常見的網友鬧場——在直播中惡意狂按「怒」的紅色符號。這可能被臉書演算法誤判為不受喜愛的內容，降低粉絲團觸及率，影響甚巨。

這種情況，不少直播主就直接開罵了。但當時的林郁芳心力交瘁，她看著螢幕上一個個「怒」飄過，突然開口：「不要再放天燈了啦，我知道你們可能心情不好，其實我今天也過得超不爽的⋯⋯，」她索性丟下生意，開始談起自己離婚的低潮、談放下、談女人如何自立自強，也不忘安慰其他留言回應的網友。

她萬萬沒想到，真實的日常閒聊，竟正好切中零食直播客群、三十五歲到四十五歲女性的關注點。大家一來可相互取暖，二來越熟悉她的故事，對品牌認同度就越高。

「但我聊得再盡興，眼睛都會緊盯著網友留言，隨時準備拉回去，」林郁芳指出，多數人開直播的目的還是購物，得密切注意客人反應，調整聊天／拍賣的節奏。

「她會用很正面的態度，把人生經歷和挫折都變成她獨有的魅力之一，」合作近兩年的零食批發商簡郁軒觀察。

遲送貨、員工謊報連環爆
她學理性精算，控獲利率、錯訂率

去年四月，為讓產品更具差異性，林郁芳挑戰自行出國採購，沒想到才三天，就接連收到消費者投訴沒收到貨，細看報表，更有不少數字明顯謊報。她連夜趕回，才發現倉庫一團混亂，連垃圾桶內都四散著訂單——原來，她一味衝刺業績，卻忽略後端包貨與物流，早已超過負荷。

當晚，她立刻開直播道歉，誠實說明公司出了哪些問題，並毅然暫停直播兩週，全力整頓公司內部。

這起風波，最終以損失超過三百萬元，十一名員工離職，上百張訂單延遲到貨作結。影響不小，但因止血迅速，臉書上仍可見不少加油留言：「看到安心亞的說明覺得放心多了，我們等妳回來！」

但這也指出另一項問題：光有感性訴求，絕對無法茁壯成一家億元直播商。她必須更理性的去管理企業。

檯面上，她看來是隨興拍賣，但腦袋裡的算盤必須打得很精。

玩藝國際負責人翁紹明分析，零食特色是單價低，但品項極複雜，假設做兩百萬業績，藝品直播可能僅二十種商品，滿口香卻高達兩百種。而林郁芳的功力，在於精準記憶兩百種商品各自的成本，加碼時邊炒熱氣氛，邊看似隨手亂抓糖果餅乾，但其實每箱產品組合，仍在她設的獲利標準之上。

「我們賣零食福箱、組合包的重點，就在『截長補短』這四個字，」林郁芳說。檯面下，標準流程動作得非常精準。當林郁芳還在直播中妙語如珠，隱身鏡頭下的四名小幫手，早已開始分進合擊。一人做客服，一人展示保存期限等商品細節，兩人輪流負責將她賣完的產品組合掃進籃子裡，到隔壁大桌上拍照，再同步將圖檔傳輸至倉庫，供包貨人員按圖索驥。自半年前施行以來，錯誤率已由一○％降至三％，也讓客訴直線下滑。

目前看來，林郁芳幾乎是事必躬親，加上直播考驗臨場反應，銷售Know-how難以系統化，導致人才養成難度極高，隨著公司規模日增，勢必成為她下一個挑戰。

從家庭主婦變身零食女王，林郁芳坦言，她常覺得直播主很像演員，生活再苦，燈光一亮就得粉墨登場，但過程中也同時療癒了自己，「他走了，卻也留了一片青山給我！」 ▲ 林郁芳在台上大把加碼，看似隨興；台下卻藏4人小組從客服、拿貨、展示細節到拍照的精密分工。

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