印尼廠直擊》瞄準1.3億輛機車商機 拚出每日4萬條滿產能

正新投資印尼逾十年，首次開放記者獨家走進印尼廠直擊。一探正新印尼廠如何從無到有，近期又交出機車輪胎達到滿產能，以及7月虧轉盈的最新成績。

撰文／萬年生

從印尼首都雅加達開往約四十五公里遠的西爪哇省芝卡朗市（Cikarang），車輛一路前行，駛入GIIC工業區不久，看到一座近五層樓高的清真寺，白色圓頂、高聳的叫拜樓，異常醒目。

GIIC工業區設廠配清真寺
熬七年市占破一成 七月單月迎虧轉盈

這可不是什麼知名觀光景點，這座占地約二三六坪的清真寺，是正新橡膠工業（以下稱正新）為印尼廠一五○○名穆斯林員工專門興建，也兼作正新推廣企業社會責任舉辦活動之用。

「當地信仰很重要，」正新董事長陳榮華解釋，做生意，人人好才是重要的，「不是說我高高在上，我們文化裡面也是有說respect（尊重）。」

正新印尼廠占地達三十五公頃，坐落在由日本日本双日（Sojitz）、印尼金光集團（Sinar Mas）合資開發的工業區，廠房隔壁就是日本三菱汽車、本田、鈴木等大廠，包括韓國現代汽車在印尼的首座電池廠均進駐在此，是不折不扣的汽機車園區。

二○一五年正新在此園區投資八千萬美元的印尼廠動土，兩年後第一條機車輪胎產線才正式投產。今年七月，印尼廠達到每日四萬條的滿產能，並交出單月虧轉盈的最新成績。

熬了七年，正新印尼廠似乎走出隧道，看到光了。正新國外營業部副總經理、正新印尼總經理李宏格也有苦盡甘來的感受，他透露，「我們的機車胎在印尼，市占率已超過一○％！」

台灣機車大廠、光陽工業執行長柯俊斌觀察，印尼是機車大國，競爭激烈，正新自有品牌瑪吉斯（MAXXIS）相對定位好，「七年市占一○％算不少。」

看準印尼每年六百萬輛新機車
因應地緣政治 勞工足、近天然橡膠產地

翻開財報，正新印尼去年營收二十四．八億元，雖僅占集團同期二．六％，但布局印尼，在陳榮華眼中，不僅是瞄準著當地龐大市場商機，也是因應地緣政治的關鍵一步棋。

「海外投資，對正新來講是不得不去，台灣市場就這麼大。」陳榮華直言，必須為正新打造狡兔多窟，「企業最重要的，就是規避風險。」印尼的勞工充足、具備靠近天然橡膠產地等優勢的印尼，成為繼泰國、越南後的新選擇。

更何況，台灣一年機車新車不到百萬輛，印尼則有六百萬輛、機車胎就是一二○○萬條，「平均機車保有數大概是一．三億輛，約兩個人就有一輛車；跟台灣早期一樣，上班賺了錢後，一定要先買機車。」李宏格補充說。

不過，首次到伊斯蘭教國家設廠，正新從選地、建廠、生產、銷售，面臨不少難關。

光工廠選址，正新就花了一年才找到理想位置、土地面積。建廠之初就以輪胎廠最佳配置長、寬六比四來設產線空間；後來又因印尼多雨，受雨季影響，拖延了建廠工期，足足耗費兩年才竣工；但真正困難的，其實是員工的教育訓練。

「我們提前兩年做整體系統規畫、教育訓練，也招了一批印尼當地主管回台灣受訓。」正新印尼廠廠長謝政昌一五年起外派到印尼。四十二歲時接下廠長重任，他回想彼時人生地不熟，台籍幹部適應得很辛苦，不論語言、文化、生活習慣、思考模式，都與台灣不同。

尤其是，印尼人篤信伊斯蘭教，穆斯林須每日禮拜，每逢齋戒月，日出至日落之間就禁食又禁水，員工在工作時往往體力不濟，如何管理，就是一門學問。

「印尼籍員工自尊心強，如果在公眾場合你對他大小聲，他就會哭。要訓斥一定要到會議室⋯⋯，」謝政昌從一句印尼話都不會，如今已成了印尼專家，「過程中挑戰很大，真的三天三夜都聊不完。」

如今走進正新印尼廠，運轉二十四小時不停歇，早已沒有當初的跌跌撞撞。

轎車胎等級初期投入成本高
外銷東南亞解庫存 靠高階車款攻內銷

來到生產流程的前端，最吸引目光的，是一輛轎車胎等級且要價五、六百萬歐元的義大利品牌上膠機。作業員專心盯著儀表板：溫度攝氏二十七度、溼度五十九度，數字不能超出設定範圍，必須嚴格把關。

「一般機車胎都用國產設備，我們都用轎車等級設備，初期投入成本很高，等於蓋了研究所，卻招收小學生。」李宏格提起上膠機一台換算近三億新台幣，「這種投資，靠機車胎賺錢多辛苦。」

轉到半製品的壓出與冷卻區，冷卻用的是攝氏十六．六度、酸鹼值pH七的RO水；旁邊則安置著六十台成型機，其中，去年又大手筆導入兩台全自動化的高效成型機，日產量一口氣提高近二．五倍到二五○○條。

最後來到有如「烤麵包機」的硫化（Curing）製程，十多排產線一字排開，每條生產線由十三台加硫機連接而成。依不同規格分類，加硫約十分鐘左右，輪胎就誕生了。

李宏格形容，一台又一台的加硫機就像「印鈔機」。產出的機車輪胎，除了部分外銷，其餘供應給當地的山葉（Yamaha）、印尼電動機車GESITS，以及正新的輪胎店通路。

生產上軌道後，銷售才是正新在印尼開疆闢土的重中之重。

「銷售還是最根本，最頭痛，最worry（擔憂）！」李宏格直言，一開始銷售較不順，產能一直開出，堆在倉庫壓力很大，「庫存最高時，超過五十萬條，等於超過一個月以上的庫存，我們目標是要控制在十天以內。」

幸好，正新越南廠的機車胎外銷供不應求，印尼廠的產能剛好填補需求；但最終，打開印尼市場才是上策。

原本，在李宏格心中，印尼設廠產能最理想的配比，是七成內銷、三成外銷。但是內銷市場不好打。

儘管印尼是全球第三大機車市場，年銷六百萬輛新車，競爭卻十分激烈，瑪吉斯在印尼是後進者，知名度本來就吃虧，且必須面對地方品牌與國際機車大廠的夾擊。地方品牌不用課關稅，比瑪吉斯具有成本優勢；而機車大廠中的本田，深耕印尼市場許久，市占高達七○％，穩居第一大，當地又設有自己的車胎廠，幾乎不需要尋找其他供應商。

瑪吉斯一開始就定位為高級品牌路線，每條機車胎平均零售價約六百新台幣，比當地品牌高出二到三成，價高又要賣得動，難度可見一斑。

對此，正新靠雙品牌策略突圍：和當地逾千家的最大機車零配件連鎖品牌Planet Ban合作，鎖定售後服務市場，開發專用品牌；又用瑪吉斯，瞄準自有品牌的原廠和售服生意。

瑪吉斯的關鍵突破點，是一七年鎖定山葉高階車款NMAX推出專屬機車胎。

謝政昌透露，正新一開始先鎖定印尼當地一些明星車款去設計輪胎花紋，並特地設計當時市面上較少的十三吋，能兼具運動性能、磨耗里程與流線感的運動風車胎。產品問世後，很快傳出口碑，在一次NMAX車聚中，有六五％車手有意願要換瑪吉斯輪胎，叫好又叫座。

「NMAX這車是高級車，符合我們一開始鎖定當地消費者高端產品需求的設定，成為奠定high-end（高檔）產品滿重要切入點。」接著，李宏格率團隊乘勝追擊，陸續開發同款全尺寸車胎，把市場所有尺寸都補滿。

▲瑪吉斯品牌第57家機車輪胎專賣店日前在雅加達市區開幕，正新印尼總經理李宏格（右2）、廠長謝政昌（左2）也到場力挺。攝影·蕭芃凱

今年目標開出一百家專賣店
價格高卻零客訴 OE、RE互相拉抬

一八年，正新祭出積極通路策略，大膽在印尼開出第一家自有品牌輪胎專賣店，一舉讓品牌威力逐步擴散，「印尼機車胎並沒有人開專賣店，我們是第一個。」李宏格說。

鏡頭轉往東雅加達，來到正新印尼第五十七家輪胎專賣店。這一天，是加盟主Dosmal Hasugian第三家專賣店的開幕日；他的專賣店，就刻意選在當地傳統輪胎行旁開設。

「主動要瑪吉斯的消費者愈來愈多，所以想開新通路。」他描述三年前自己開第一家店時，消費者還不太認識瑪吉斯，去年開第二家時，品牌知名度已經打開，現在上門客戶中，約有三成新客戶、七成是老客戶，「完全沒有客訴過，部分客戶反映價格貴！但還是會選擇瑪吉斯，品質跟競爭品牌比有差。」

李宏格認為，這位老闆第三家的店面是用買不是租，「代表他有賺到錢。」

再驅車到另一家同樣在雅加達市區的專賣店，正好遇到一位車主專程騎了十二公里，到印尼華僑YUDY Lim開的這家專賣店，替愛車換上瑪吉斯輪胎。

這是YUDY Lim開的第二家瑪吉斯輪胎專賣店，「賣起來很簡單，品質都受到客人肯定。」YUDY Lim告訴我們，這家店的空間比上一家店擴大了一倍，可同時替八輛機車換輪胎，他希望下一家店擴大到能同時換二十五輛機車。

店主滿意、車友指名，都讓正新有底氣設下今年要在印尼開出一百家專賣店的目標。

另一個好消息也來了。繼去年接下山葉原廠機車胎大單後，李宏格又接獲當地機車大廠一年百萬條的新訂單。看來，正新副董事長羅才仁當初設定「OE（原廠）帶動RE（售服），RE推動OE」，開始逐步發揮了功效。

為什麼OE會帶動RE？「如果正新爭取到原廠用瑪吉斯的機車胎，根據統計，有二五到三○％的車主換胎時會要求裝原來的輪胎。」李宏格解釋，至於售服，如果瑪吉斯口碑好，消費者自然會主動向各機車品牌要求，「我要買你的車，能不能裝瑪吉斯的輪胎？」

「困難的時間快過去了」
印尼盾貶值致連年虧損 今年有望轉盈

儘管商機持續看好，但是正新印尼前期固定資產的投資較高，加上印尼盾兌美元貶值，匯率損失導致虧損，去年就因此虧了近三億新台幣。

華南投顧最新的研究報告直指，「美元匯率的變化還有美元利息的調整，是持續觀察的重點。」

「以前我們剛開始借錢（利率）一％多，到現在六％多，最近美元升息對我們海外設廠比較辛苦，但困難的時間快過去了。」李宏格坦言，今年等匯率轉穩，有機會虧轉盈。

隨著通路持續拓展，正新印尼目前已達每日生產四萬條的滿產能，仍供不應求，正在評估要增加五千條產能。此外，廠區還預留一塊八公頃的空地，不論作為機車胎擴廠，或改生產更高價值的汽車胎，都是可能選項。後續，針對此土地生產計畫，會再考量國際情勢與市場綜合評估而定。

盛夏，正新印尼嶄新的廠房，陽光閃耀；日光也照在不遠處的銀霸王椰子樹，讓這棵東南亞特有種的枝葉，在清亮空氣中盈盈閃動。

「印尼機車保有量大概一．三億輛，一年只要有三○％的車換胎，就是四千萬輛、八千萬條輪胎。」語氣中，李宏格滿是信心與期待，「我們現在市占才一○％，目標，先做到加倍！」 閱讀完整內容