圈圈科技解決小店家痛點，獲國際創投青睞

疫情衝擊新創募資， 但這間成立剛滿兩年的台灣新創，卻吸引到中國第二大短影音平台快手、韓國最大即時通訊軟體Kakao Talk早期投資人—國際創投DCM的目光，逆勢募到兩百萬美元，比同樣屬於早期新創的平均募資金額，高了近二．五倍。

文●張庭瑜 攝影●賴建宏

圈圈科技

成立：2018年
創辦人暨執行長：柯景倫（圖）
主要業務：網紅媒合行銷
成績單： 2020年營收破百萬美元，較2019年成長10倍

圈圈科技，台灣目前最大微網紅行銷媒合平台，定位為「網紅界的Airbnb」，目前有上萬名微網紅、超過六千家店家註冊，媒合超過萬則貼文。今年，它們更推出業內首個網紅行銷訂閱制服務。

網紅媒合行銷，乍看並不是新生意，但卻有一大塊缺口未被滿足。

圈圈科技創辦人暨執行長柯景倫解釋，過去的網紅行銷市場，主要分兩種：一是傳統廣告代理商，由業務或專案經理等人力，幫廣告主媒合適合網紅、議價、追蹤成效、付款等。二是網紅搜尋引擎，可透過數據分析替廣告主找到適合網紅，但後續的繁瑣作業，仍得想辦法找人力處理。

由於得投入大量人力跟預算，只有大品牌有能力使用，卻有一大群如餐廳、咖啡廳等中小品牌的需求仍無法被滿足。

挪用廣告自動媒合概念
從議價到執行一站式購足

看準這缺口，圈圈用店家開出的條件，自動媒合資料庫中符合條件的網紅，包含地區、產品別、過往貼文、互動率等，也將後續的議價、追蹤成效、付款等需要人力溝通和執行流程都簡化，在平台上一站式完成。

「 我不是用agency（ 代理商）、而是用network（ 網路）的概念，看這些長尾的影響力可以如何被利用。」曾在Google負責廣告聯播網的柯景倫，想要將廣告自動媒合的機制，複製到目前仍重人力的網紅口碑行銷市場。

如同大部分平台，圈圈營收來自向平台供需兩端抽成，一旦媒合成功，即對網紅抽五％、對廣告主抽二三％手續費。

它對廣告主的想像，不只是中小品牌，還包括廣告代理商。廣告代理商cacaFly網紅發案中心負責人林音說，來自大品牌的整合行銷案中，通常包含關鍵字廣告、社群網站廣告、口碑行銷等，其中需要微網紅的部分，比如一間餐廳想找十位網紅去打卡，就能透過圈圈媒合，而不用一個個找。

自動化媒合平台，對任務較複雜、需要來回溝通理念的大品牌來說，仍有限制。

林音舉例，光是街頭風，每個人的定義也不同，可能品牌主想像的街頭風是有籃球、鐵網元素，但網紅想像的是廢墟元素。但若是比較簡單的任務，比如拍餐廳食物照，就很適合圈圈。

網羅微網紅、中小品牌
朝供需痛點下手，啟動飛輪

做平台，第一個挑戰是如何確保供需兩端都有足夠的量和動力，啟動飛輪。

從供給端來看，過去傳統網紅經紀公司的大網紅、僅占Instagram人口比率不到一％，而圈圈鎖定的微網紅，是一千名粉絲以上、萬名粉絲以下，約占三成。

這群人，傳統網紅經紀公司沒有太多資源經營，但每名微網紅都代表著一個分眾市場，很適合做口碑行銷。且這群微網紅需要內容吸引粉絲，希望贏得注意力、被認可，本身就有動力替店家發文行銷。

從需求端來看，中小品牌本來就有行銷預算，但因預算有限，很難發案給數位行銷公司、也沒人力自己找網紅，只能選擇傳統的行銷方式。 可以說，圈圈把過去難以被注意到小眾、長尾的那群人，集結在同一個平台上。

第二，如何讓供需雙方不繞過平台，把行為留在平台上。

柯景倫分析，用戶會繞過平台私下交易的原因在於，每次獲得的服務品質、商品都差不多，如清潔打掃、洗衣，但網紅不同，對店家而言，每名網紅帶來的邊際效益會遞減。

比如，要做口碑行銷，相較找同一名網紅打三次卡，找三名不同網紅去打卡的效果更好，因此，這會促使品牌主回到平台上，找新網紅做口碑行銷。

「（口碑行銷）要找到那圈圈裡的人持續做，就像看到兩、三個朋友都在講同件事，就會引起你的好奇。」他說。平台也得持續優化流程，這難在怎麼理解供需雙邊的需求和痛點。

例如，溝通需求對中小品牌來說是一大痛點，包含想要網紅怎麼配合、貼文內容等，甚至很多廣告主根本不知道自己要做什麼。

一開始，圈圈為了釐清廣告主需求，放很多開放性問答，沒想到卻讓廣告主很難回答，光填需求問卷就得花上二十分鐘。優化後，改成直接列出幾個常見的招募版型，讓廣告主不用花太多時間思考，填寫時間縮短到五分鐘。

「 過去跟KOL、藝人合作時，需要花很多時間找人、追蹤貼文，且價錢也不透明，跟圈圈合作，可以知道一個月花多少錢，最重要是希望一直有人流。」客戶吐司利亞執行長張琇茹說，他們客單價約五百元，行銷預算有限，微網紅口碑行銷正符合其需求。

同樣的，來回議價過程也簡化，由廣告主先開出行銷預算，有意願合作的網紅才會來申請。「過去，品牌主想跟二十幾個人合作，可能要問一百個人，但這裡，一天發出去，絕對會有十幾、二十人來跟你談合作。」柯景倫說。

今年一月，圈圈推網紅訂閱制， 一年只要付兩萬多元，每個月就有三名微網紅幫你行銷，也是希望減少使用障礙。他分享，有次他問日本客戶，為什麼分類廣告網站的效果普通，但仍有店家願意繼續付年費使用？對方回答，因為這最簡單。這啟發他，功能不須做得多複雜、多炫，而是如何用最簡單的方式，幫客戶做到穩定、持續的曝光。

先累積數據，快速迭代
就不怕新進者靠複製威脅

那麼，若既有平台或大企業，挾其資源複製此商業模式，是否會形成威脅？

柯景倫認為，這像Google搜尋引擎，透過分析大量用戶搜尋、點擊的數據，以提供更準確的搜尋結果給用戶，這些數據疊加上去的結果，讓新進者難以超越；同樣的，要提供網紅對的案子、有效率的媒合廣告主，這都得先有一群用戶、累積數據而來，「這不會是抄一個皮就能得到的東西，要有經濟規模才有辦法做到。」

圈圈科技早期投資人SparkLabs Taipei管理合夥人邱彥錡觀察，投資早期新創時，最重要的是看需求是否存在、團隊對解決問題是否具備獨到經驗與技術、團隊執行力。當這三點都具備，就不用怕大企業競爭，因為新創的優勢就在於彈性與速度，產品迭代速度可跟上市場變化。

一方面，先行者可快速迭代，另方面，在新市場也有品牌效應，這才是真正的門檻。「護城河不是在技術、不在人才，而是， 它等於這新市場。」 DCM董事合夥人林禾欣說。找到市場缺口只是第一步，圈圈仍有不少關卡要突破，包含教育使用者、把餅做大、持續提供高附加價值產品給用戶。做為先行者，要避免中途出局，得持續優化，永遠領先對手一步。

閱讀完整內容