東京科技展直擊》

文／陳盈螢

日本，已經成為越來越多台灣新創和企業出海的首選。

五月下旬，在東京舉辦的日本最大企業AI解決方案展「NexTech科技展」現場，吸引逾萬名企業客戶參加，裡面也不乏台灣公司的身影，因為後疫情的日本，更重視數位轉型，解決少子化挑戰。

根據日本出入國在留管理廳統計，居住停留在日本的台灣人十年成長約三萬多人， 其中，因「經營管理」目的居留的人數更成長逾一二三％。也就是說，有更多台灣人到日本經商、創業。

其中的重要誘因，是日本政府持續祭出優惠政策，吸引海外投資人。

比方說，日本首相岸田文雄就在二○二二年啟動「新創企業發展五年計畫」，目標讓日本新創企業家數五年內成長十倍，估值十億美元的獨角獸從十家增至一百家。日本政府為增加國內的海外投資，更降低企業部分稅收鼓勵創新，也簡化海外投資人的簽證手續、銀行開戶程序等。

耕耘日本市場兩年的SaaS（軟體即服務）公司漸強實驗室執行長薛覲本身就有經營管理簽證，他說，日方要求不高，像投資金額只要五百萬日圓（約合新台幣一百零五萬元）以上就能滿足該項目，另有其他標準如確保營業場所等。

薛覲比較幾個台灣企業常見的出海國家，認為日本投資報酬率相對東南亞高出許多。雖然初期進入成本不低，但市場的願付價格較高。所以他們公司近兩年加強進攻日本，他也曾赴日居住三個月，掌握當地經營團隊的決策過程，現在擁有包含日本摩斯漢堡等二十多家企業客戶。

SaaS公司阿物科技創辦人林思吾也有感高報酬率：「阿物在台灣經營十幾年，在日本發展只有六年，可是日本已達到與台灣接近的營收規模，可以看到日本市場潛力和可能性。」

但是， 迷人市場背後， 其實隱藏著不少時間與金錢成本。以下是商周前往日本採訪KKBOX母集團科科科技（KKCompany） 及漸強實驗室、阿物科技等，歸納出企業出海日本的五個提醒：

要訣一》別執著做敏捷開發

日本營收占總營收四三％、協助朝日電視台等企業導入串流、AI技術服務的科科科技董事長王献堂表示，新創企業要耕耘日本並不容易，需要耐心磨合出彼此都接受的工作形態。他比較台日差異最大之處，就屬台灣軟體工程師多採用敏捷開發： 用比較短的開發循環， 邊做邊修，最終修出顧客滿意的產品。

但這在日本不可行。因為日本的謹慎民族性，很多事情都得在事前白紙黑字說清楚，後續邊做邊修的容錯空間較低。

例如台日簽訂的合約書，都是厚厚一本，「 就像要做成產品規格書的前身。」王献堂舉例，光是合約書裡的估價單，日方就能從原先的二十項，要求增加至兩百多個細項。

要訣二》忠誠比便宜更重要

而正因為細項都在合約書裡，所以台灣團隊在交期內交付的產品，就得要將近百分之百完成度，這需要改變工作團隊的工作習慣。但經磨合後，公司也更容易估算隱形成本，不容易再事後追加預算。

科科科技日本區總經理松橋博人，曾任職Google等跨國企業，並協助企業在日本推動新業務。他比較後發現，美國、中國客戶多關心產品價格，但日本更看重合作企業的信譽與知名度，尤其是面對外來企業。

他解釋，這是因為日本過去有段時期，多次面臨海外企業進軍日本，卻臨時喊停中止服務，以致於日本企業在找尋合作夥伴時， 比起考量價格，會先質疑海外企業：「是不是真的會在日本長久發展？」所以如科科科技在澀谷建新辦公室、下數千輛計程車廣告，都是佐證經營決心的方式。

依循著謹慎的民族性，日本還有獨特的「經銷商」文化。也就是說，即便企業心有所屬合作對象，仍習慣透過經銷商，確認第三方合作企業的信譽，並由經銷商與對方洽談合作。即便第三方加入，可能增加成本，但比起價格，日方更在意合作的永續性。

這也是為什麼，日本客戶終身價值比起其他國家都還要高。所以切記，在日本發展別一心想著利潤全拿，要將部分該給的利潤分給經銷商，有失才有得。

要訣三》找對在地引路人

林思吾坦言，縱然日本市場很大，但是初入日本，想要單打獨鬥拜訪企業相當困難，所以「引路人」格外重要。

以自身為例，他是透過三井商社前投資主管當引路人，介紹企業客戶與日本代理商，才開始有了在地生意。不過他也提到，若創業者在當地還沒有人脈沒關係，可試著多參加當地具指標性的協會或加速器，都有事半功倍的可能。

林思吾再補充，在日本，其實有一小群樂意與外國新創合作的國際派。但是，他提醒企業主，這群人可以是台日合作最初階段的引路人，但不是成事者。因為有人脈，並不代表他們具備對應職能，況且新創資源少，不允許在人事聘僱上持續試錯。

要訣四》快取得燈塔型客戶

檢視企業赴日發展的軌跡，你會看見打進日本市場的跨國企業，往往第一家客戶就是知名企業。也就是說，很多人進入新市場，想的是慢慢做大，但在日本，要盡量一戰成名。

松橋博人分享，即便科科科技在日本發展超過十年，還有日本第二大電信公司KDDI投資，但是，他仍每天拜訪客戶，目標就是要找到一百家不同領域的「燈塔型客戶」，擴大影響力。

他定義，燈塔型客戶指的是在特定領域有高市占率、同業以他們為標竿的企業。這意味著，當這類企業採用某公司產品，同業也會上行下效。

譬如，他們便是有策略的去請日本第一大連鎖補習班的人氣名師林修幫他們拍廣告，也協助日本前四大連鎖補習班導入其AI產品，希望透過合作，照亮公司在日本的知名度。

松橋博人分享，服務這類客戶的要訣是「 讓他們有成就感。」譬如，當科科科技一有公開活動，就會邀請燈塔型客戶來現場分享產品使用心得，教大家產品應該如何應用？

要訣五》把握靈活彈性優勢

再來，他們也會撰寫不同客戶的產品導入案例放上官網，不光是用文字，還會拍成短影音等多媒體形式。透過不同小細節、露出，讓合作變得生動有趣，提高客戶參與感，他們就會更願意幫助你推廣產品，拉生意。

「成功案例做出來是有說服力的，」松橋博人也強調，想要建立長久合作關係，關鍵仍在於產品本身可以真正解決痛點，以及不可取代性。

他說，其實相對歐美公司，日本客戶更容易接受台灣企業的溝通與合作模式。因為一般美國企業多是根據美國市場需求，開發產品服務，相比之下，台灣公司則是把日本市場視為最高需求、優先開發。所以在日本市場，台灣產品一點也不輸歐美，反而更能貼近企業用戶在地需求。

對此，王献堂有感而發：「我們做對了一件事，就是大丈夫能屈能伸！」意思是，就算科科科技在台灣有知名度，但到了日本不僅改變商業策略，也要打通當地人脈網絡，就像從零開始，而這同時也是他們立足新市場的關鍵。

確實，不管是小新創，還是有一定規模的企業，出海後，別忘了台灣企業擁有的靈活與彈性，是我們最大優勢。 閱讀完整內容