商品多樣通路複雜

商品需求大增 日本DIY市場競爭激烈

因居家隔離政策，市場對DIY商品需求大增，日本HC市場整體營業額在2020年創下新高。在市場競爭日趨激烈下，業者紛紛強化自有品牌商品開發，部分HC開始尋找中國大陸以外的供應商，臺商宜把握此機會。

文■東京台灣貿易中心　圖■達志影像

從1980年代開始，隨著消費者擁有更多的休閒時間，對於居住環境的品質要求也跟著提升。Home Center（簡稱HC）集結了豐富且價格實惠的住宅相關商品，深受民眾歡迎，即使在泡沫經濟破滅後，仍能維持穩定成長。日本HC市場規模在2000年後已超過3.5兆日圓，但隨著黃金地段減少、市場競爭日趨激烈，目前成長幅度幾呈停滯狀態。

▲為因應新冠病毒肺炎疫情居家隔離政策，市場對DIY商品的需求愈來愈大。100日圓商店也受益於居家訂單的特殊需求。

競爭趨激烈 業者尋新供應商

回顧2005年，日本HC市場規模一度萎縮，但隨著2011年3月東日本大地震後復甦和2013年起消費稅增稅政策影響，2011年後日本HC市場順利擴展，同時因應氣候異常所致的酷暑與寒冬，季節性商品營業額上升。另外，為因應新冠病毒肺炎疫情居家隔離政策，市場對DIY商品的需求愈來愈大。

100日圓商店也受益於居家訂單的特殊需求。防治傳染病相關家用商品銷售佳，300和500日圓等高價產品銷售也上揚。根據日本DIY協會，日本HC市場整體營業額在2020年創下1984年以來最高紀錄，2021年營業額為4兆760億日圓，店鋪數為4,890家。

不過，隨著整體市場萎縮，各企業為求發展，不得不打破舊有藩籬展開合作，如位於東北東海四國的5家企業合併成DCM，躍升為業界第二名。業界第一的CAINS積極開拓東日本以外的市場，而以新潟為地盤的KOMERI則進入日本其他地區，恪守地盤相安無事的業者，開始面臨直接競爭。

如此大環境下，如何推出品質與價格兼具競爭力的產品，成為各業者的重要課題，如CAINS、KOMERI、KOHNAN等紛紛強化自有品牌（PB）商品的開發。值得注意的是，受到日中關係惡化與中國大陸工資高漲等影響，部分HC開始尋找中國大陸以外的供應商，在東南亞布局的臺商宜善加把握此機會。

商品多樣 通路錯綜複雜

HC的發展型態從一開始以DIY用品為主要販售商品，到後來逐漸擴增商品項目，包括日用雜貨、園藝用品、寵物用品等，所有居住相關商品都在販售商品範圍內。雖然HC大多數商品與藥妝店、家電賣場等有重疊，但能將多數商品集結一處進行販售，且販售大容量商品，都是HC的優勢。

DIY HC以多樣商品構成為其特色。若以大型店的販售項目為例．通常商品達2至3萬種，商品多為木工工具、建材、裝飾等，因與超市、量販店等競爭激烈，商品管理也不容易。DIY產業並非一般依市場供需而形成的行業，而是針對消費者需求、有計劃地採購而形成的產業，因此，DIY產業沒有固定統一的商品構成，其販賣通路亦是錯綜複雜。近年來為了降低物流成本，從製造商或批發商直接出貨至DIY店的流通比率有增加趨勢。

消費層廣 DIY型HC店數增長

日本大震災之後，HC成為建材、防災用品、水及食品等的主要供應據點。大多位於郊外地區，其消費群以開車前往為主，不僅一般消費者，連農民、建築業者等都為其消費客層，涵蓋範圍相當廣闊。DCM、CAINZ、KOMERI、KOHNAN SHOJI、NAFCO、LIXIL VIVA、TOKYU-HANDS等主要HC在2019年營業額都較2018年成長，但同業間的消長很明顯。

HC可分為3種，包含DIY型，跟歐美HC一樣，建材及園藝的營業額超過營業總額的一半；家具型，家具及家飾占營業額比率高，如NAFCO、SHIMACHU、YAMASHIN等；雜貨／超市型，沒有明確的核心項目，如DCM、CAINZ、KOHNAN、KEIYO等。

其中，近年店面顯著增加的是KOMERI、ARCLAND SAKAMOTO等DIY型，由於利潤高，商業模式為積極拓展小型店鋪，競爭對象包括農業、建築及家飾等專門店。反觀家具型及雜貨／超市型HC，因價格競爭激烈，目前獲利高的KOHNAN商事、NAFCO、KOMERI，均委託海外廠商生產PB商品。

六大HC業者 各擁優勢

一、CAINZ HOME

CAINZ HOME位於群馬縣，為Beisia集團旗下的HC，早期即開始發展以家飾、家用品及寢具等產品為主的PB商品。在日本擁有225家店鋪，主要銷售住家相關產品及業務用建築資材、農業資材等。以北關東為中心，店鋪擴及東北、關東甲信越、東海、近畿等地。

二、DCM JAPAN HOLDINGS

為2006年由Homac（北海道及東北地區）、Kahma（東海地區）及DAIKI（四國地區）等5家企業聯合組成的集團。透過統一採購、物流及店鋪管理系統進軍首都圈，以建材、農業、室內裝潢為強項，目前全國有663家店鋪。

三、KOHNAN SHOJI

KOHNAN SHOJI將既有小型店鋪轉型為建築專業店鋪，多設立於建築業聚落的周邊，以提供豐富的建材、五金為其販賣核心。此外，KOHNAN SHOJI刻意將營業時間提早2小時，以和日本專業建材業者KOHNAN PRO競爭。除了在上午7時開店外，最大特色是能提供2萬多種商品以滿足專業建築業者的需求。

四、KOMERI

KOMERI以新潟縣為核心拓展業務，並以建材、農業、室內裝潢為強項。目前全國有1,208家店鋪。

五、NAFCO

為家具及相關家飾商品豐富的綜合HC。店鋪以九州地區為中心，目前已成功推廣至全日本（除北海道及沖繩），共有359家店舖，家具部門在ARCLAND SAKAMOTO賣場。

六、LIXIL VIBA

創新產品為其主要銷售點。店鋪以中部地區為中心，日本全國計有114家超大型店鋪。

進軍日本HC市場 六點需注意

一、人口減少及高齡化

為了維持營業額，需開拓新市場並針對高齡顧客層提供新服務。

二、大城市展店困難

受地價影響，人口密集的東京、大阪、名古屋等大城市HC不多。部分HC已著手在特定郊區展店。

三、日圓貶值及PB商品獲利減少

受到日圓貶值影響，低價PB產品銷售利潤減少，需開發高利潤的產品。

四、電子商務

HC重視實際店鋪經營，但近年消費者網購頻率提高，因此需要兼顧網路電商。

五、住房修繕

不僅大規模居家裝修，也要能解決一般日常家庭水電等問題。

六、天候不良

大雪以及下雨等惡劣天候往往造成建築物毀損，因此常常有突發的大量建材需求，業者需具備即時供應相關產品的調度等能力以因應此類需求。

設定目標消費群 推廣適銷產品

日本消費者對於DIY產品的要求頗高，許多家庭都熱衷以「日曜大工」（週日工匠）為休閒活動之一，不僅注重產品的安全性、方便性，也關注環保回收問題。因此臺灣廠商進入日本市場時，除以價格及產品設計取勝外，尚需主動提供產品詳實標示，方能取得消費者的信賴。

值得臺灣廠商推廣的產品包括DIY產品、手工具、電動工具、材料、園藝用品、寵物用品及汽車用品等。銷售管道除參加展覽開發新客戶外，可嘗試直接聯繫大型DIY連鎖店，爭取長期穩定的訂單。近年日本消費習慣有逐漸改變的趨勢，以往要求「超高品質、適當價位」的習性已逐漸朝兩極化發展，除少數民眾要求「高價位、高品質」，大多數消費者已能接受「低價位、一般品質」產品。因此，臺商拓展日本市場可先設定目標消費群，推廣適銷產品，較易收事半功倍之效。

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