深耕高端醫療與機能性布料 八貫成功三關鍵
美國七成以上重症病房的病床床墊，都是這家藏身宜蘭工業區的小廠做的。 在二代接班的董事長劉宗熹手上，八貫還擴張到航太、戶外領域，成為台灣高端布料的一方之霸。

撰文‧勵心如 「先到我們的Showroom去，你才會知道我們在做什麼。」這是八貫企業董事長劉宗熹第一次接受媒體專訪，但他對於介紹公司業務非常熟稔，因為八貫有一半以上客戶，都是他在美國開著車、一家家拜訪才爭取到的。

外界不熟悉的八貫，其實有著國際級的地位。作為美國最大醫療設備廠商Hillrom的病床供應商，美國有七成以上重症病房(ICU)的病床床墊與裡面管材都是八貫做的；不僅如此，八貫還是全球唯二飛機配置充氣逃生滑梯的布料供應商，包括戶外大廠Patagonia、美國救護車擔架龍頭Stryker也都是客戶。

「 我們只做高端領域產品，所以競爭對手都是歐美廠商。」劉宗熹自信指出，八貫最大優勢是塗布淋膜製程，「目前技術門檻已拉升到與業界巨擘『Trelleborg』相當。」 關鍵一》 一線工藝的技術力

很難想像，年營收逾台幣一千億元的瑞典上市公司、專精於聚合物與橡膠的產業龍頭Trelleborg，規模至少是八貫的七十倍大，八貫可說是小蝦米對抗大鯨魚，不只技術媲美產業龍頭，更敢回絕對方主動上門的併購！這家藏身宜蘭的小廠，究竟有何本事？

二○○八年時，八貫從貿易商轉進TPU(熱塑性彈性體)二次加工的上游製造布料廠，陸續成為醫療、航太、戶外等領域品牌龍頭的主要供應商，背後推手就是二代接班的劉宗熹。

技術力，是八貫第一個成功關鍵。八貫延攬了許多在南亞、厚生等大廠的老師傅，以掌握在一線布料加工的工藝與經驗，加上長期做醫療產品對生產製程的掌握，成功開發出相關技術；營運則交給一九九六年回台接班的劉宗熹。他在成功大學雙主修機械工程、工業資管學系，之後取得美國康乃爾大學電機碩士學位，也在 美國電信大廠貝爾實驗室工作一年，才被父親找回來。

劉宗熹還記得○八年，八貫轉型為布料工廠，一條產線一分鐘跑出十二公尺的布，父親劉清繁看了開心地說：「印鈔機喔！」對於工廠寄予厚望。

但一開始八貫的客戶就只有自家生產醫療氣墊床的關係企業──繁葵，要想獲利難如登天。「一周七天，排三個白天生產，一條產線慘澹經營。」跟著劉清繁多年、被指派去協助劉宗熹的八貫副總李宏毅還記得。繁葵的需求量，支撐不起八貫運作。

關鍵二》 充滿拚勁的業務力

專業在工業工程的劉宗熹，決定自己到美國跑業務。業務力，成了八貫第二個成功關鍵。

一一到一五年， 劉宗熹一年有三分之二的時間不在台灣。「我們開著車，從美國西岸的洛杉磯，一路北上到西雅圖。」八貫稽核經理游憶敏還記得，那一段邊開著Toyota、邊打電話給客戶的日子。

靠著勤跑業務的拚勁，八貫切進航太、戶外產品供應鏈，一個客戶開發時間甚至高達五、六年。下單前，客戶公司執行長一定會到台灣親自驗廠，這些公司過去都與歐美廠合作，許多人都是第一次到亞洲。「那時候客戶才教我什麼叫『pencil in』，就是有空見面、沒空就從行事曆上擦掉。」劉宗熹苦笑。有次他沒見到客戶公司的董事長，人已在機場登機門前， 才接到電話問：「董事長問你在哪裡？」他回說：「就在附近。」馬上掉頭回去，最後成功拿下這筆訂單。 八貫連虧了四年，一二年才轉虧為盈，這四年來，公司險些經營不下去，甚至連租賃公司都不願意撥款，還是劉宗熹拿自己在台北的房子抵押借錢，才讓八貫得以撐過來。

關鍵三》 不惜成本的服務力

第三個成功關鍵，則是無微不至、不惜成本的服務力。

與八貫合作十多年的運動器材成品商──仲鵬企業業務總經理鄭惠姈說，其他國內外布料供應商不會特地為客戶開發新產品，最多只是調整抗菌、防火、厚度等參數，但八貫願意重新開發新布料，到產品設計全部一手包辦，「有時候都不確定投入的成本是否能回收。」但八貫願意投入，因此開發出不少成功商品，成功綁住客戶的心。

不只如此， 八貫願意在研發產品、開發客戶上花費多年時間才回收成本，從客戶開發到接單量產，「醫療領域約三年，航空要六年。」劉宗熹說。投入的成本回收期長，這也是國內布料供應大廠如南亞、厚生，不願意專注在高端TPU布料生產的原因。

在反壟斷、反托拉斯趨勢下，市場上勢必要有技術與Trelleborg相當的業者來制衡其在市場的力量，也因此八貫在國際市場的能見度被拉抬。但對八貫來說，其規模太小的劣勢也顯現，這也是其近年要走上資本市場的原因，去年已在台登錄興櫃，預計今年下半年可轉上市。

為持續深耕高價值的醫療、航太市場，八貫正積極擴建新產線，準備提升產能、以小搏大，繼續根留台灣，用技術、業務與服務力，與大數十倍的國際競爭對手拚搏。

塗布淋膜製程
塗布淋膜製程將熔融的熱塑性彈性體熱熔樹脂，流延塗布到尼龍或聚酯等不同基材的布料上，迅速壓合冷卻的一種工藝。

TPU（熱塑性彈性體）二次加工
將TPU粒子、布和抗UV、抗菌等助劑與貼合用糊劑，經過塗布貼合等製程，加工成機能性布料，可以應用在醫療氣墊床、戶外用充氣床、潛水充氣救生衣、飛機配置充氣逃生滑梯等領域上。

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