「麥克，你不會想變成那傢伙的。」

法蘭克（Frank）是我的事業導師，今年已經七十歲。他停了幾秒，確認我真的有專心在聽。我們花了一個上午討論經營策略，我累到腦袋簡直要爆了。法蘭克來自「最偉大的一代」1，看起來就像名主持人菲爾賓（Regis Philbin）那樣，每天穿西裝，就連在家也不例外。他作風低調，你絕對想不到他曾經建立市值八千萬美元的公司。

「哪個傢伙？」我問。

「就是那個只剩一顆蛋的老頭⋯⋯蛋蛋還露出來掛在短褲外。他像條狗一樣窮忙了五十年，最後坐在生鏽的草坪椅上，半死不活，口水還從下巴滴下來。」

噢，那個傢伙啊。

法蘭克直截了當地說：「如果不改變商業策略，你永遠都不會成功。你會為了創辦百萬美元事業而把自己搞死，最後破產、過得淒慘悲哀。你只能靠社安退休金度日，回想這令你失望的一生。」

哇，這也太慘了吧。我夢想的退休生活是在某片海灘上喝著瑪格麗特，和美麗的妻子一起欣賞燦爛的夕陽，但現在我看是不用想了。更慘的是，我知道自己正往法蘭克所說的方向走。我創業五年了，卻依然一無所有。好吧，還不算真的一無所有，至少我的兩顆蛋還在。

我根本是事業的奴隸，只要看看我臉上因為壓力引起的紅色疙瘩就明白（我從來搞不清楚那是什麼）。我的工時長到誇張，跟老婆還有五歲兒子的相處也只是表面上的陪伴，實際上我還是在用筆電、講電話、談生意，或是在思考生意，完全沒有把注意力分給我人生最重要的那兩個人。我徹底失去平衡。這個狀況或許你很熟悉，或許你完全懂。或許你臉上也有粗巴巴的紅色疙瘩。

我的電腦科技公司奧爾梅克（Olmec）花了四年，營收從零成長到將近一百萬美元。還滿厲害的吧？根本沒有，全部是屁。我們的成本超高，現金根本沒有在流動，一百萬美元感覺像個笑話，一個無敵殘忍的笑話。當公司接待員賺得比你還多時，總營收根本一點意義也沒有。我連家人都快養不起了，還得持續面臨發薪的壓力，好讓團隊裡所有成員有辦法養他們的家。

我得了「要是」的病，這種病也困擾著多數處在創業中期的創業者。我一直想「要是更努力就好了」、「要是有人投資我就好了」，或者「要是能獲得一個大客戶就美夢成真了」，所以我拼命衝衝衝，相信自己離成功就差那麼一點。不過，我彷彿是滾輪上的倉鼠，拼死拼活卻一點進展也沒有。不能這樣下去了。我不想淪落成只剩一顆蛋、流著口水的老頭。

嘆了一口氣，我拿出筆記本說：「好吧，法蘭克，我該怎麼做？」

被客戶逼死的人生

跟絕大多數傑出非凡的點子一樣，創辦奧爾梅克的想法也是在酒吧誕生的（如果你的第一個創業計畫也是寫在被啤酒弄濕的紙巾上，請舉手。我就知道）。當時我二十三歲，在電腦服務公司擔任技術人員。某個週五晚上，我跟從幼稚園就認識的好兄弟克里斯（Chris）一起出門發洩怒氣。我被老闆氣到不行，但我根本不記得原因。我其實只是想找個出口，咒罵的內容很快就從「我比他聰明，也比他認真，這行我比他還懂」，演變成「老闆是個混蛋！」乾了十四杯便宜的酒之後，克里斯跟我都同意該把這爛工作辭掉，一起成立我們那該死的電腦服務公司⋯⋯真是該死。

這是相當典型的復仇故事，我很快就看出上述情境至少有三個問題。首先，酒後之勇雖然有助於克服起先的恐懼，但在神智不清的狀態下策劃事業，卻會抹滅所有理性的想法，而創業最需要的其實是理性思維（超怪的）。第二，如果要經營一番事業，光是每天去公司上班還不夠（誰曉得？）。第三（大概也是最惱人的），你就算擁有自己的事業，還是躲不掉原本那些逼得你借酒澆愁的苦差事（想不到吧！）。

回想剛創業時，你肯定充滿腎上腺素與希望而活力百倍對吧？你的夢想很大，超級了不起，因為你需要無比宏大的夢想，才能把你從光做白日夢的躺椅上拉起來，真的去幹大事。閉上眼睛，夢境生動地在腦中上演：我是百萬富翁，主掌著超成功的公司，能無憂無慮過著很棒的生活。

但一睜開眼，還是得面對無情的現實。我們沒有客戶，更糟的是也不知道如何找客戶。所以囉，你們完全可以想像為什麼我辭職還不到一週，就已經被恐懼給淹沒。那是一種徹徹底底、完完全全將靈魂吞噬的恐懼。你們應該知道在你努力想幹大事時，那種不停浮現腦海的「我是魯蛇」的想法吧？就像電視螢幕下方的氣象跑馬燈，一直在腦中轉來轉去。要是產品賣不出去怎麼辦？要是失敗怎麼辦？要是我必須爬回去找我的混帳老闆，拜託他讓我回去上班怎麼辦？

恐懼驅使我行動。沒別的選擇。我只有一個小問題，就是該如何找客戶。我開始挨家挨戶敲門，真的敲（這難道不是電影才有的情節？很老的那種）。我追著各式各樣的客戶跑，大的、小的、遠的、近的，從動物標本剝製師到保險業務都不放過。只要客戶對我的服務展露一丁點興趣，我就會點頭說好，完全不管對方提出什麼要求。

「需要我開六小時的車去幫你裝電腦滑鼠嗎？沒問題。」

「給你打對折，再加上一百二十天的網路服務？當然好。」

「我對這個系統一無所知，還要花兩天讀那份三十公分厚的手冊，而你問我能不能幫你維修這個老舊的電腦系統？手冊還是用法文寫的⋯⋯作者是個不懂法文的中國人？當然可以！怎麼會有問題！」

公司成立的前幾個月，我跟克里斯就像袋獾那樣四處獵食。我有固定的上班時間嗎？當然有。只要醒著就在工作，也算固定時間吧。我完全沒有自尊，所以為了省錢，我熬夜工作或睡在客戶的辦公室。我讓妻子跟五歲兒子搬到我唯一負擔得起的安全住處：安養中心裡的一間公寓，住戶平均年齡在八十歲跟往生之間（我覺得裡頭多數人早該走了，卻活得好好的）。那裡的住戶會在凌晨三點起床吸地板、在樓面走來走去，或是收看公共廣播電視公司的節目，音量大到只有聾子才受得了。但真要說，那裡多數的居民確實都聾了。

奧爾梅克起先就有不錯的營收，後來越來越多，日進斗金。不過，無論公司到底進帳多少，剩下的依然少得可憐。雖然已經有客戶，我還是從凌晨五點工作到晚上九點，每週工作八天。我還是追著客戶跑，不管是阿貓阿狗打電話來我都點頭。這種折磨人的苦差事一個接一個來。

創業兩年後我真的撐不下去了，就像一根被燒光的蠟燭，健康出了狀況。克里斯也一樣。不過，對失敗與虧損的恐懼逼得我繼續工作。我的臉就是在這時冒出性感的紅疙瘩。在我家的聖誕照片中，我的臉比聖誕樹更花。即便如此，我還是像瘋子一樣不斷告訴自己：「一定有個甜蜜點，事業會在那時直線往上衝，所有辛苦的付出都會有所回報。」對我來說，解決之道再清楚不過：只要繼續讓引擎運轉就好；不只要努力，還要更努力，直到引擎故障或我累垮為止。

兩年後，在二○○○年，美國小企業管理局（Small Business Administration）將我選為紐澤西州的年度青年創業家。馬上，某間知名銀行的總裁就提供我一筆二十五萬美元的貸款，讓我擴張公司業務。我應該大賺一筆了吧？沒有。外人看來，我彷彿正在實現夢想，但我的狀況其實完全沒改變 ── 依然被業務綁住，像以前一樣拼死拼活。而且不管賺了多少，手頭還是很緊。我心想：「要是創業能帶來財富，我怎麼還這麼窮？」

我專屬的尤達大師法蘭克就在此時登場。我在自己參加的第一場商會會議上認識法蘭克。當時滿屋子都是自信膨脹、拼命拉攏生意的推銷員，而他是唯一沒向我推銷的。他只是坐在角落看著。他真的不在乎你到底有沒有請他來擔任業務指導。他也沒有必要在乎，畢竟他本身是一家大型醫療服務公司的總裁，輕輕鬆鬆就讓市值從八百萬美元提升至八千萬。所以他不需要這份工作，也不需要錢。他在這個人生階段，要的是生活樂趣，他想要指導（說認養可能更貼切）年輕創業家。

我確實聘請他了，也試著遵照他的建議（我真的有）。我努力成為法蘭克定義的創業家，而且後來才知道那才是創業家的唯一定義：「麥克，你還不是創業家。創業家不會把所有事攬到身上。創業家會找出問題、發掘機會，然後制定一套流程讓其他人跟其他東西來完成工作。」不過，我當時的主要目標是找到更多客戶、讓客戶滿意，所以充其量只是個表現尚可的學生。

法蘭克是那種喜歡白板跟圖表的人。可能是白板筆的味道讓人飄飄然，每次聽他指導我也都暈眩茫然。法蘭克言之有理，但我不曉得如何實踐他教我的事。他畫出B點，但我人在A點，不曉得如何將兩點連起來。後來，我勉強運用他的策略⋯⋯我有時間才會照他的話做，但我從來都沒時間。

他在某次指導時，點出我那淒慘悲哀的未來。法蘭克說：「如果你不想落得跟那個只剩一顆蛋的老頭一樣下場，就要減少客戶量。」

減少客戶量？他瘋了嗎？我拼成這樣才累積出這群客戶。我們需要的正是更多客戶，要是開始把客戶砍掉，要怎麼達到目標？

法蘭克說：「按照營收順序把你的客戶列出來，然後把貢獻最高的客戶分成兩類，一類是很棒的客戶，另一類為其他。後者是那些很無趣或超級煩人的客戶，每次打電話來你都不想接的那種。然後留下高營收的好客戶，其他全部砍掉，一個不剩。」

天啊！法蘭克瘋了。他一定是吸白板筆吸到秀逗了吧。我告訴自己，要是把讓人退縮或無法帶來大筆收入的那些客戶砍掉，進帳就會不夠了。我必須裁員，從大型辦公室搬到較小的辦公空間⋯⋯更有可能的是，我需要去連鎖餐兼差大夜班。

我知道這個策略很簡單，對法蘭克來說顯然也很有效。他的生活就是鐵證：賺超多錢，而且還是合法、流動的，有一大筆資產。但他的說法還是把我嚇壞了。我就是不懂為什麼要擺脫那些辛辛苦苦找來、好不容易才讓他們滿意的客戶。這個提議聽起來超瘋：對客戶說不、對錢說不、對潛在的推薦機會說不⋯⋯

但變成只剩一顆蛋的可憐老頭對我來說更可怕。

我確實遵照法蘭克的建議……至少某種程度上有。我大致擬了一份名單，上面列出很棒的跟沒那麼棒的客戶。我欣然擺脫幾個佔我無數次便宜的混帳客戶，但不把次等的客戶完全砍光。問題是，法蘭克派了很多功課給我，而在追趕客戶的同時還要完成所有功課是不可能的（對，我還是想要更多客戶）。

每一次我想把注意力集中在那份很棒的客戶清單時，就會分心去應付緊急狀況、處理難搞客戶，或者一邊解決付款問題，這樣才能準時發薪。跟多數創業家一樣，我包辦了公司大小事。我將「工作狂」的稱號當成勇氣的象徵。但我從來就沒有脫離生存模式，所以還是繼續拼死拼活經營事業跟人生。那個只剩一顆蛋的傢伙出現在我夢裡。他坐在我肩膀上，無情地訕笑我。對，他就坐在我肩膀上⋯⋯我才不想告訴你他剩下的那顆蛋掛在哪。

好啦，我可能精神異常，但還沒那麼瘋。我知道只剩一顆蛋的傢伙是壓力太大胡思亂想的虛構之物。但我真的很擔心。我到底有沒有辦法擺脫這種痛苦人生？我能不能賺到大家以為我有賺到的那一大筆財富？還是我的下場是缺牙、流口水、禿頭、滿臉疙瘩，而且身無分文？

然後，有一天，一顆半噸重的南瓜拯救了我的人生… 閱讀完整內容