「一旦有愈來愈多的人懂得何謂真正的談判，這個世界就能很不一樣。」這是去年6月，我去美國哈佛大學參加全球首屈一指的談判學程時，指導講師在結尾時送給我們的一句話。我當場聽了只想大聲叫好，因為這跟我五年前轉換跑道來當個企業講師的初衷幾乎一模一樣，我也真心相信，一旦有更多人瞭解什麼是正確的談判，很多人的人生可能會有更多不同的選擇，而這個世界也會和現在的模樣大不相同。

然而，許多人對談判都是一知半解，還以為討價還價式的向小販殺價就是談判的全部了，諸如「只要能夠好好溝通，其實也不需要談判」、「我們這邊讓步多一點，自然就能成交」之類的謬論，不但出現在很多生意人口中，就連國內有些教談判的老師也會出現這種論調，彷彿談判就是一種爾虞我詐的勾心鬥角過程，真的讓人搖頭。

我曾經兩度前往哈佛參加全球高階主管及專業菁英齊聚的哈佛談判學程，最近一次去參加時，離本書中文版出版的時間還不到一年。最近一次前往哈佛時，我們甚至和一家參加過哈佛商學院培訓課程的全球著名律師事務所成員混合編組對抗，過程相當具有啟發性。

本書作者狄帕克．馬哈特拉和麥斯．貝澤曼，都是赫赫有名且著作等身的哈佛商學院教授。馬哈特拉不但是位談判專家，而且也是位說故事高手，他的《我搬走了你的乳酪》和《雙贏談判》不但許多人都耳熟能詳，而且能將本書那麼多實例講得如此栩栩如生者，真的除了他之外，就沒有多少人能夠做到了。貝澤曼的幾本著作或許在國內並無出版，但少了他的貢獻，本書在如何面對談判中的謊言及道德困境上，就不會那麼精彩了。

本書過人之處，不僅在於這是本觀念十分正確的好書，而且書中所引用的大量案例及說明分析，都不是多數談判類書籍可以望其項背的。舉例來說，許多人都會把「雙贏」掛在嘴上，甚至以為每場談判都要朝著雙贏的面向去規劃；但本書則務實的告訴你，很多時候所謂「雙贏」的原則根本派不上用場，而兩位作者更希望讓大家知道的是，當「雙贏」無濟於事時，又該怎樣去有效執行你的談判策略，才能順利達成你的談判目的。 他們提出的方法既詳盡又實用，而我是怎麼知道的呢？因為我在擔任企業講師之前，曾在許多知名的跨國企業服務過，先後擔任過亞洲區的業務主管，也擔任過台灣的總經理。我過去在談判桌上遇過的對手，也不乏財星五百大企業等級的知名企業，因此一本書到底是只會打高空、又或者是實際上可資運用，我的親身經歷足以讓我判定虛實。

不僅如此，我這幾年創立了「一談就贏」談判課程，更是目前國內最炙手可熱的談判公開班，從外商公司總裁到國內中小企業的創業者，學員不乏各行各業不同領域的菁英。我可以確切的說，包括前面提到的「雙贏」在內，許多人對於談判的觀念都還停留在一種似是而非的狀態，這也讓他們在遇到世界級的競爭對手時，經常只能被迫降價而飽受輾壓，而這些其實都是不必要的。只要能具備本書勾劃的正確觀念及具體策略，許多問題都可以迎刃而解。

到底該怎麼解決談判上遇到的難題？又該怎麼應付難纏的談判對手？請先了解三個重點：（1）多重議題、（2）多方角度、（3）多段過程，許多人就是因為不懂得在一場談判中操作多重議題，又不知道該由多方角度去衡量不同對象的利益和顧慮，同時也不曉得該如何把談判按部就班的切分為多段過程、不同回合來處理，最後就被更擅長此道的談判對手整碗捧走。至於這三項重點該如何運用？就請你詳細參閱本書的不同章節，讓這本實用好書帶你邁向成為一個談判天才的豐富旅程吧！

秒殺課程「一談就贏」創辦人　鄭志豪

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