談判之前先要知己

在談判前你不僅要清楚自己想要從談判中得到什麼，還要知道自己為什麼要談判，以免在談判中做無謂的努力。因此，你最好在談判之前先從以下三個方面問問自己：

了解自己去談判的理由

你為什麼要去談判而不去做其它事情？這個問題可以幫你把主要精力都集中在設計談判戰術和策略上。可能有以下一些理由促使你去談判：

• 你沒有能力去做某件事情；

• 你希望對方給你提供價格便宜的原料；

• 你想將自己的產品賣給對方；

• 為了實現自己的目標，你必須與其他人合作，因為他們有同樣的能力和同樣的觀點。

了解自己的談判實力

可以從以下幾個方面了解自己的談判實力：

• 談判的信心：要有遇到強硬對手的心理準備，在設計談判策略時，盡量往壞處想，做好談判破裂的心理準備，制定好撤退方案。

• 滿足對方需求的能力：談判高手不僅要清楚自己想從對方那裡得到哪些利益，還要知道自己能滿足對方哪些需求。在滿足同種需求的競爭對手中，自己具有哪些優勢和劣勢，處於什麼樣的競爭地位。

• 自己的經營能力：分析自己的生產實力、技術水準以及所提供的商品或服務的狀況。

• 自我需求的分析：應該清楚地知道此次談判可以滿足己方的哪些需求，需求滿足的可替代性有多大，各種需求的滿足程度怎樣，等等。

了解自己的談判極限

準備談判時，你要做的最關鍵的事情之一就是確定自己在談判中的極限。這樣你才知道，什麼時候應結束談判，什麼時候可以說「是」，什麼時候可以說「不」，什麼時候態度可以強硬，什麼時候可以終止談判。這也就是說，如果到達這個極限點，必須清楚自己該怎麼辦。

另外，你應該考慮在你沒有得到預期的結果時，將會發生什麼事情，最好的選擇是什麼。談判大師費希爾和尤里提出了一種準備談判的建議。他們提出：人們可以使用達成談判協議的BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement）法，即談判協議最佳替代方案。也就是說，如果你認為很可能要達到自己的談判極限的話—它已經給了你終止談判的自信，你心中就已經有應急的對策了。

摸清對手達到知彼

了解了自己的情況，接下來就應該了解對手了。只有「知己知彼」，才能「百戰不殆」。因此，在談判準備過程中，摸清對手的底細是了解對手的重要一步。

摸清對手6個方面的底細

1. 對方的主要資格：是否具有法律所規定的合法資格；

2. 對手的企業性質：如在公司談判中，對方是有限公司，還是無限公司；是母公司、分公司，還是子公司，要防止子公司打著母公司的招牌虛報資產的現象；

3. 對方的經濟狀況：如資金、資產負債、產品銷售量等；

4. 對方談判的目的並猜想其期望值；

5. 對方的經營作風、市場信譽以及與其他公司之間的交易關係；

6. 對方的談判時限。在日本，銷售談判人員非常注重了解對方的談判時限，然後針對對方的時限，控制談判進程。

摸清對手底細的兩大祕訣

觀察分析目標市場或談判對手的反應，具體方法有

• 橫向觀察：在某一特定時間內觀察調查對象。

• 縱向觀察：在不同的時間加以觀察，取得一連串記錄。

• 綜合觀察：從縱橫兩個方面觀察，並加以對比、分析。

觀察法能夠客觀地收集資料，透過觀察人或經濟活動的外部表現，可以間接地估測行為背後的動機。

有一次，一批日本商人去法國觀摩一家有名的照相器材廠。該廠實驗室負責人熱情而有禮貌地接待了日本客人。在帶領客人參觀實驗室時，他一面耐心地解答客人提出的諸多問題，一面仔細地注意來訪日本商人的舉動。因為他深知，有許多人是借參觀之名，行竊取先進技術之實。

在參觀一種新型顯影溶液的時候，實驗室負責人發現，一位日本商人在俯身貼近盛溶液的器皿認真地辨認溶液顏色時，領帶末端不小心浸入了溶液之中。這個細節被實驗室負責人看在眼裡，記在心上。他不動聲色地叫來一名助手，悄悄地吩咐了一番。在參觀即將結束時，這位助手捧著一條嶄新的領帶來到那位日本商人的面前，彬彬有禮地說：「先生請稍等，您的領帶弄髒了，為您換上一條嶄新的、同款式的，好嗎？」面對主人的一番盛情，日本商人只得尷尬地換下他那條沾有顯影劑的領帶。原來，日本人此舉的目的是為了將溶液沾附在領帶上，帶回日本做分析，以獲取顯影劑的配方。但由於實驗室負責人的細心觀察，一次竊取機密的陰謀在友好的氛圍中被化解了。

同樣的，在談判中做一個有心人，注意觀察對手的一言一行，往往能從枝微末節中得到許多非常重要的資訊。

運用觀察法，具有獲得資訊量大、資訊面廣又準確的優點。不過，在觀察中面對大量的資訊時，應避免主觀臆斷，對觀察得到的資訊要認真地加以區別與分析，辨明真假。

傳媒分析

身為一個談判者，在面對排山倒海的傳媒資訊時，應該獨具慧眼，找出對自己有用的資料。

二戰期間，一位名叫伯爾托爾德．雅各布的作家出版了一部有關希特勒軍隊詳細情況的書。在這本書中，他描述了德軍的組織結構，參謀部的人員布置，部隊指揮官的名字，甚至包括了最新成立的裝甲師的步兵小隊。這些都屬於德軍的軍事絕密資料。該書的出版引起了希特勒的極度恐慌，於是，雅各布被蓋世太保逮捕入獄。

在蓋世太保的審訊室，德軍情報顧問瓦爾特．尼古拉上校對雅各布進行了嚴刑逼供。而雅各布的回答卻大大出乎蓋世太保的意料。雅各布供述說：這些所謂的「軍事機密」都來自公開的新聞媒體。文中所涉及的第17師指揮官駐紮於紐倫堡，取材自紐倫堡報紙的一個訃告，該訃告說最近調駐紐倫堡的第17師的指揮官將要出席追悼會。而在另一份烏姆的報紙中，他讀到了一則報導菲羅夫上校的女兒和史太梅爾曼少校舉行訂婚儀式的新聞，該報導提到了菲羅夫是第25師第36聯隊的指揮官，而史太梅爾曼少校的身分是信號軍官。所以說，雅各布並不是間諜，他只是留意了新聞媒介的報導，巧妙地取得了間諜也不一定能取得的祕密情報。

這件事雖然發生在二戰期間，但對於我們的談判情報收集仍然有非常重要的啟迪性。在今日的資訊時代，大眾傳媒的覆蓋面更廣，技術更為先進，尤其是隨著網際網路的開通，國際組織、企業及個人資訊資源的共享，為獲取資訊提供了更為便捷的途徑… 閱讀完整內容