運用「虛榮效應」,提高價值感最有效


商品數量理應是繁不勝數,但只要聽到「限量」這個字眼,許多人就會莫明地覺得要儘快下手買下來才行……。

人們習慣性認為,數量越少的東西越有價值,這種「限量效果」也都會在日常生活中見到。假如有一對情侶,若每天見面的話可能會覺得膩,兩人的對話也容易陷入固定模式,就算一、兩天沒見面,也會覺得反正隨時都能見到而不太在乎。

相較之下,那種每個月只能見上一次面的遠距離戀愛情侶,就會因為彼此相聚機會很少而非常珍惜一起度過的時光,常常有「只剩三小時就得各自回家」的那種依依不捨。於是無論是兩人共處的時間,或是在彼此心裡的重要度,對自己來說都顯得無比珍貴而萬分珍惜。

許多業務員都會運用這種心理作用,把「稀少高價值商品」、「頂級商品」等限量種類和限定期間做為宣傳的主要訴求。

流行性商品主要的操作或許會放在,建立人們那種「這個東西我也有」的安心感,不過對於力求高級、稀有的人而言,則比較偏好限定商品,他們之所以追求高級品、樂愛名牌是下列幾個心理作用──

①有獨佔慾

②想滿足走在時代尖端、自己已經擁有的優越感

③想向他人炫耀自己買得起高價商品

④顯示比起他人,自己更獨一無二

⑤想讓自己看起來更高

因此,要是大家都有自己喜歡的名牌包,這種人就無法得到優越感,也不會覺得這個商品有什麼可貴之處。

不只名牌高檔貨,其他一些甫上市的最新流行商品或者特殊限定商品等等,也會因為擁有的人還不算多,只有少部分人有,「物以稀為貴」的價值感就會在人們的內心產生,是一種因為稀有而價值提高的「虛榮效應」。

這種心理效用也能應用在業務職場上。

想要拜訪客戶時,通常會先打個電話聯絡對方,這時你會怎麼說呢?請從下列項目當中選出最接近的答案──

A「時間嗎?我幾點都可以。」

B「時間部分我可以配合您喔。」

C「你下午三點方便嗎?」

D「我方便在下午三點過去嗎?因為傍晚四點還要開會。」

如果你想在別人心中提高某樣東西的價值,「設限」就能帶來效果。

決定開會的日程時,說:「如果是明天傍晚四點左右的話,我應該沒問題」,會比說:「隨時都可以」、「我配合你的時間」更能讓對方覺得你的時間是有限的,如此一來,見面的時候比較容易切入主題,對方也會盡量仔細聽你說話。

要是無法在時間內得到結論,你可以試著說:「那我下次再來。」因為你一開始就表明自己很忙了,對方也會覺得:「不好意思讓他跑這麼多趟,要多花不少時間。」這將有助於提高對方同意的可能性。 閱讀完整內容
精準表達、完美場控的誘導說服術:活用50招心理學技巧…

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樺 旦純

由 格致文化 提供