床的世界二代創新王33萬元床墊熱賣術

陳俊傑用十年說服老爸走出彈簧床紅海 營收創新高


床的世界是台灣床墊銷售龍頭,雖然勁敵持續增加,卻依然在疫情期間營收逆勢成長,這家老字號是如何突圍與轉型?

撰文/梁任瑋

「一間房子哪個區塊對你最重要?你願意花兩百多萬元買一個停車位,但自己每天要睡八小時的床卻不到十萬元?」家族第二代、現年五十歲的床的世界總經理陳俊傑,指著螢幕上車位與臥室的照片舉例,台下一群企業二代忍不住呵呵大笑。

這一天,由以熙國際成立的EGM國際菁英學院,來到床的世界中壢廠參訪。學院成員中有六成是二代接班企業主、四成為創業家,在陳俊傑詼諧幽默的演講後,立馬就下單十幾張單價三十三萬元的賈伯斯AI智眠床。

台灣床墊年產值約百億元,總銷售數量約三十三萬張,其中床的世界就占一成市占率,去年更以近九億元營收寫下公司成立以來新高,穩坐台灣床墊龍頭寶座。

以製床起家,二○○三年轉型通路品牌專營床墊寢具,床的世界除了銷售國外床墊品牌,也賣自創品牌商品,以多款式、多價格帶搶攻不同消費族群。

床的世界目前在台灣有三十家直營門市、二個百貨據點。它能在紅海市場成功突圍,靠的不只是銷售據點多,更在產品創新。

不斷提高附加價值的關鍵推手,正是進家族工作逾二十年的陳俊傑。


▲床的世界總經理陳俊傑近年積極開發調整床商品,搶進高單價市場。攝影·吳東岳

Profile 床的世界
成 立:2004年 董事長:陳燕飛 總經理:陳俊傑
資本額:2.01億元 主要業務:床墊、寢具零售
門市據點:32個

拉高單價 做出差異化解痛點

「 我至少花了十年時間與我爸溝通,才改變他的觀念。」陳俊傑父親陳燕飛五十一年前與二位弟弟一起創立三燕彈簧床,經歷過台灣經濟起飛,「 他一直認為傳統彈簧床賣得好好的,沒必要改變。」但陳俊傑觀察,若不提升床墊的附加價值,不僅會陷入單價五萬元以下的殺價競爭,營收也將停滯,因此,他不斷研究如何讓床墊科技化,嘗試拉高單價,一六年更讓床的世界上興櫃,為走向資本市場鋪路。

充滿新點子的陳俊傑,○一年返回家族後,便一路為床的世界引進新想法。

陳俊傑說,床墊是高使用率、低關心度的民生必需品,卻並非想換就換的家具,如果買到不好睡的只能持續忍耐;但睡眠是很個人的習慣,尤其現在市場各大品牌都有其訴求特色,要成功做出差異化才能永續經營。

他眼中,解決客戶的痛點,就是差異化的關鍵。

例如,一七年床的世界推出「超級床墊」,將舒曼波晶片安裝於獨立筒彈簧中,透過模擬「地球的心跳」舒曼波所產生頻率,讓身體進入深層睡眠模式快速入睡,之後又附加睡眠偵測板,讓使用者了解個人深淺層睡眠時間長短,售價比一般床墊高出五倍,就是他的點子。

另一個例子,則是陳俊傑從客戶長榮集團前總裁張榮發的需求中嗅出商機,成功研發出「總裁升降調整床組」。該明星商品是由床墊搭配空氣專利纖維素材,且具有電動調整及升降功能床架。
受張榮發啟迪 研發電動床

「我永遠忘不了總裁親自來到我們店裡看床的那個場景,有僵直性脊椎炎的他堅持自己走入店裡,希望找一張可以上下升降、不靠人攙扶就可以坐臥起身的床墊。」陳俊傑不諱言,這是「一位總裁的尊嚴」,也啟發他將電動床轉型為居家調整床。

陳俊傑坦言,過去一想到電動床,多數都認為是病人睡的床,但張榮發的要求讓他發現,「很多客戶雖然生病,但還是有他的尊嚴在。」他們不想睡在病床上當病人,即使身體不行,也想過跟正常人相同的生活。

「當時是我能力不夠,等到我一九年真的研發出來後,總裁已經過世了。」陳俊傑遺憾地說,為了解決傳統電動床只強調功能卻不夠好看,他問遍國內外供應商,最後他拜託台灣專做調整床的欣上原公司,結合日本最大專業團隊聯合開發,再放入德國電控馬達,並把原本鐵架扶手用布包起來,降低醫療用床外觀,且還有袋子可放藥包、眼鏡、遙控器等。

前前後後花費最多的是時間成本,從一五年開始投入四年才完成,最後為了向總裁致敬,他還把床墊命名為總裁升降床,而這套要價近十萬元的床組問世四年多來,平均每年可賣出二百張。

總裁升降調整床組在市場受到好評後,又給了陳俊傑發展賈伯斯AI智眠床的靈感。

「現在有愈來愈多客戶重視睡前的儀式感。」陳俊傑說,近十年有睡眠困擾的人口增加,消費者開始重視床墊品質,多功能床墊漸獲青睞。他先導入舒曼波睡眠導引系統晶片床墊,提供七種軟硬度,二一年又開始構思賈伯斯AI智眠床,在傳統床墊市場之外另闢藍海。

研發過程中, 身高超過一八○公分、身材魁梧的陳俊傑就是最佳測試員,「我如果睡得沒感覺,就會打掉重練。」他以各床墊品牌皆訴求的「零重力」為例,將床墊抬頭、抬腳功能結合到電動床,他稱之為回到母親肚子裡的「環抱模式」,提升安全感與幸福感。

不只如此,有別於過去馬達裝在床架下效果較低,他直接在床墊上附加震動器讓肌肉放鬆,就像媽媽抱著嬰兒搖睡狀態,持續提升床墊科技含量,歷時近三年終於做出目前第四代智能電動調整床系列,將於今年第四季正式開賣。
但調整床只占總體市場規模二%,九八%銷售量還是集中非電動床墊,他為何要挑難的來做?

紐約家具設計中心總經理徐培原觀察,電動床並非革命性商品,早在二十年前就曾風光一時,但當時皆以進口為主,幾乎沒有台灣生產製造。床的世界能稱霸中價位床墊,和其能把厲害的成本控管結合產品,讓消費者感到物超所值有關。

只不過, 近年床墊市場除了實體的床墊專賣通路商、床墊品牌商及一般家具業外,電商的蓬勃發展,也帶動床墊網購銷售快速增加,使得競爭又更激烈。因應電商崛起,床的世界也自建網路銷售平台,積極搶進年輕消費族群。陳俊傑就不諱言,長達三年的新冠疫情,更加速床的世界數位轉型。

其實,他二十年前剛回家接班就曾遇上SARS,當時因父親展店過快,面臨負債六千萬元壓力;這回則因三級警戒,前一、兩個月陷入營業額腰斬再腰斬的窘境。


▲陳俊傑在自己50歲生日派對也不忘賣床墊,將口碑行銷發揮得淋漓盡致。床的世界提供

生日趴抖音賣床 創百萬業績

為了求生存,陳俊傑開始經營抖音直播,「二個月都沒有客人上門……,員工閒著也是閒著,不如嘗試看看在網路上賣床墊。」由於大家都不知道怎麼做,他還送員工去學拍直播影音,自己則跳下來當主持人賣床墊。

敢拚就有路,這段經歷除替公司最高一天創造三十幾萬元業績,也讓這位中年大叔以「傑森哥」意外在網路打出名號,目前電商營收占比已從零成長到五%。

因抗疫而開的抖音頻道,陳俊傑至今仍每周固定更新影片, 其中點閱率最高、觀看破三萬次的一則是前陣子他舉辦五十歲生日派對的花絮。原來,他竟將賈伯斯床墊帶去KTV包廂讓好友試睡,「光那天我又賣了一百多萬元的床墊!」

「很多朋友都說我是神經病,為了賣床墊簡直走火入魔。」陳俊傑自嘲,他是被床墊耽誤的搞笑藝人。

相信「唯一不變的就是不斷改變」的他坦言,雖然自己一直在爸爸身影下,但如果沒有站在巨人肩膀上,也無法走到現在。近年他正式接班後,不斷透過創新和科技化,在競爭激烈的床墊市場拚出活路。隨著床的世界今年底準備從興櫃申請轉上櫃,他的拚搏之路還會繼續。 閱讀完整內容
今周刊2023/10月 第1398期

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床的世界二代創新王33萬元床墊熱賣術

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