湯姆西服》第三代老闆揭開他取信政商名流的守則

文／韓化宇、蔡茹涵 攝影／駱裕隆


湯姆西服的老闆許金地有個貌不驚人的紅色外皮筆記本，外皮已經褪色成豬肝赭紅，頁面也顯得泛黃。但一打開，裡面名錄卻十分驚人，第一頁有李登輝、陳水扁、郝柏村、俞國華、孫運璿、彭淮南⋯⋯，簡直是一本政壇名人史。

而店裡掛的相片更是橫跨政商軍，從馬英九、蕭萬長、謝長廷，到企業家張忠謀、林明成、宋明峰。

台灣最有權、最有錢的人，公開亮相的「戰袍」，許多出自他的雙手。

許金地身量不高、說話斯文，他是湯姆西服第三代。這家坐落在台北市博愛路，路人經過不會特別留意的店面，卻是從歷屆總統、行政院長、立法院長、國防部長、央行總裁，到台灣前幾大家族、科技大老，都最愛的西服店。

「李登輝還沒當總統前，就在我這裡做西裝，當了總統也來我這做，卸任的第一天，也跑來我這做！」許金地笑著回憶。

這家西服店創立於民國五年，最早位於上海的霞飛路上，當年西風漸盛，他們將中國的長袍馬褂改造為西裝，成了中國歷史上最早做西服的店家之一。

一九四五年日本撤台，他們飄洋過海來台開分店。之後國民政府遷台，就順理成章在台灣扎根，將這門手藝傳承到了第三代。

當時遷台的西服名店不只有它，但為何他們能傳承三代，招牌越擦越亮，不但未因政權更替、產業興衰而沒落，而能跨越政治光譜、族群、行業、世代，從一套七萬元，到一套百萬元的西裝，他都能幫顧客外型加值，形成口碑效應。 他不盲目配合、憑閒聊引導了解客戶

為客戶量身打造出色戰袍，不僅靠手藝，更需要用心。

七十二歲的許金地，曾擔任台北市西服公會理事長。他能將跨世代的政要、富商都變成他的忠誠顧客，除了爐火純青的手藝，更重要的是，他還有一套取信於顧客的方法。

首先，他以專業跟顧客應對，而不是身分地位，因此，他絕不會盲目投客戶所好，客戶要什麼，他就配合做什麼，更不會在頂級貴客前，展現出低人一等的卑躬屈膝。即使碰到很有自己想法的顧客，他也會用專業來評斷，對方的想法是否正確，給予建議。

譬如，曾有一名在金融業專門服務高資產客戶的業務員，要來訂製西裝，對方說，因為現在很流行九分褲搭配樂福鞋，所以他的西裝褲要設計為九分褲的形式。

許金地聽了沒有附和，而是娓娓跟他說：「九分褲是流行沒錯，但我接觸過非常多的大老闆、企業家，他們非常重視第一眼印象，就我的經驗來看，他們可能會認為，九分褲太過輕浮，而留下不好的印象，建議西裝褲的褲腳要留一點折皺，會看起來比較穩重。」

聽完他的分析，對方也覺得有理，接受建議。某天他又回來，說很多顧客主動稱讚他的西裝好看，還問他在哪買的？讓他多一個可以和顧客交談的話題，因此他想再做一套。 這裡每套西裝都獨一無二，不僅每套西裝的版型不同，使用的布料也不同。例如有些稀有的布料，如有「神賜的纖維」之稱的駱馬毛織成的布料，加上特殊手藝縫製，對顧客來說，穿在身上的感受，完全不是用錢就能買到的精品，所能比擬。

但要打造客製化產品，必須更了解對方，包括他的身分地位、個性、西裝穿著場合、心理需求，了解越多，越能給出精準建議。但這不簡單，有很多談話眉角必須留意，以取得顧客「信任」。

許金地表示，儘管目的是要給專業意見，但絕不能單刀直入問對方身分、職業等，會給顧客不好觀感，認為你在探視他隱私。

所以，要用閒聊的方式，引導對方主動說。對顧客有基本了解後，再用經驗去研判，要怎麼幫客戶設計最合適的西裝。他說，閒聊也有很多眉角，即使是熟客，也要多聆聽，避免刻意問：你小孩考上大學了嗎？娶老婆了嗎？這樣有可能會碰觸到客戶不想提起的事。 絕口不談客戶八卦，交友保持單純

那要怎麼閒聊？他說，應該跟隨客戶的話題，並在適當時機中緩和客戶心中的煩憂。譬如，有名熟客在閒聊時說：「哎，我那個小孩最近進入叛逆期，變得很不聽話！」他笑著說：「沒關係，每個小孩都有這個階段，我的小孩當年也是很叛逆啊，但你看，他現在是我店裡最棒的助手！」

他的顧客都是政商名流，很多顧客也知道許金地人脈豐沛，閒聊時會想和他打探消息，但許金地有個絕不動搖的原則：守口如瓶，不談其他客戶的事。

例如一九九四年，時任國安局長宋心濂意外墜入泳池中身亡，由於當時正逢李登輝和國民黨非主流派鬥爭之際，很多人懷疑他是被暗殺的。

宋心濂是許金地的舊雨，也是他的老顧客，很多人向他打探，宋心濂究竟怎麼走的？

許金地回憶，他有聽聞宋心濂是單純意外離世，「但無論誰來打聽，我總有一句話：『不知道！』跟客戶講其他客戶的事，這是很不好的行為。」

甚至，很多人邀請他參加政商名流的聚會，像餐敘、高爾夫球會等，他都婉拒。他說，生活必須很單純，如果經常穿梭在社交場合，反而會讓客戶覺得，他的交友複雜，可能會把他們的私事講出去，信任關係就會被破壞。

雖然他盡量讓他的生活保持單純，但不代表他沒有經營顧客關係。每逢節慶，他會傳訊息給每名顧客祝賀，不是罐頭訊息，而是客製化的訊息。當他得知客戶有婚喪喜慶等特殊狀況，會親自致電給對方哀悼、恭賀。

他選在重要的時刻，去放大他對客戶的重視與關懷，比起密切頻繁的和客戶互動，反能在第一時間感動客戶，建立起特殊的情感連結。

對許金地而言，西裝不是穿了好看而已，而是必須為顧客創造價值。比如業務員穿了衣冠楚楚的西裝，會大幅提升客戶的第一眼印象，就容易拿到訂單，獲得更豐厚的獎金。

又或者是，政治人物要更上層樓，也必須儀表堂堂，一套合身的西裝，可以增加選民的好感。

因此，許金地把每套西裝，都用藝術品的規格來製作。他們平均一套西裝，製作工時是九十小時、約莫一個半月的時間。就算顧客催促，許金地也不輕易趕工，就是為了確保每一件西裝品質，都能符合藝術品的標準。 五十年職人也看IG時尚，跟上潮流

「我把西裝當成藝術品，更是當成我的責任，」他說，每一套作品，都不能對不起自己。

並且，他不以既有手藝自滿，要求自己要與時俱進，因此他會看社群IG資訊，也會每年到歐洲去考察學習，掌握現在時尚界流行什麼。

「比如二○○○年初的時候流行大尺寸的西裝，後來又流行非常合身，現在版型又慢慢的變寬。」他說，時尚是一個不斷演進的動態過程，所以要不斷的學習，去了解當下流行的事物，才不會和客戶脫節，或墨守成規，跟不上潮流的腳步。

「我做西裝超過五十年了，但這個責任感一直驅使我，每一天都保持剛入行時的熱忱。」許金地的女兒正在跟著他歷練，承接這塊招牌，「我跟她說，未來妳想開分店、想經營網路，我都無所謂，但我只有一個要求：不管做什麼，都不能對不起『湯姆』這兩個字！」他笑說。 閱讀完整內容