27歲政大畢業生,闖泰國才一年半就肩扛七億業績?

文●趙維孝

商業周刊第1536期_闖泰國

胡正揚(左下)

出生:1990 年

學歷:政治大學財務管理學系

經歷:中租迪和第一屆亞太儲備幹部、業務副理

現職:中租控股盤銀公司 資深業務經理

國際經驗:波蘭、泰國


如果在熟悉的環境,只剩一成機會,另一個未知的舞台,卻有九倍機會,代價是離開家人、朋友、拋棄舒適生活,你會怎麼選?


二十七歲,政大財管系畢業的胡正揚,選擇了後者,一條與同儕相異的路。


「薪資結構不合理,台灣人能力不比外國人差,如果只是因為在不同國家,就必須拿比較低的薪水,那我為什麼要在台灣耗?」薪資,讓他動念走出台灣。

在台灣,他是剛畢業菜鳥

在泰國,他是年薪兩百萬超業


他是中租迪和派駐泰國的資深業務經理,從事機器設備的金融放貸,去年經手業務額超過七億元,為公司創造超過二千五百萬元獲利,在中租泰國子公司超過一百五十名台灣與泰國業務中,排名第一,是不折不扣的超級業務員。KPI(關鍵績效指標)達成率高達一五○%,是一般泰國業務的三倍之多,個人年收入超過兩百萬元。

強迫自己翻倍成長

出國就帶年長員工,做新開發


「舊客戶誰都會做,但我的全是新客戶,績效應該是他們(指泰國業務)的無限倍啊。」他自豪的說。


他的客戶中,九成是華商,其中超過一半是到泰國已久,處世作風都更像泰國人的台商;一成純泰資客戶,包括全泰國機場免稅店最大的食品供應商Virgin coco。


一年半前他在台灣,只是菜鳥新鮮人,在泰國,卻要試著跨文化管理,帶領資歷、年齡都較長的泰國員工,開發新客戶,拚出最佳業績。


中租控股海外訓練發展科資深經理吳祉龍指出,海外單位不像台灣分工細膩,新人連金融商品的企畫、設備的採購都要參與,平均要花上四至六年學習的多元能力,在海外兩年半就要到位,等於強迫成長。


胡正揚在政治大學財務管理系就讀時,就認清台灣年輕人的薪資結構不合理,下決心不繼續升學,畢業後到海外發展。他投遞履歷到多家金控,拿到五份就職許可,卻毫不猶豫選擇中租,原因是「保證外派」。進台灣中租兩年,他曾經奪過業績冠軍,但到了新戰場,重新歸零。


剛開始,他泰文程度不佳,泰國同事怕講英文,常對他敷衍了事,一個上午就能處理完的文件流程,因溝通問題會卡一週,遑論出外跑客戶。


他決心學好泰文,除了上課外,桌墊下擺著泰文字母表,手機下載單字卡,如廁、排隊等零碎時間都不放過,過了近半年,泰文終於對答如流。


而台灣的管理方式,這裡也碰壁,過去沒有主管經驗的他,初期以吩咐口吻命令旗下一名泰國員工,結果該員工各種理由搪塞,效率很差,且泰國失業率全球最低,員工不如意就嚷嚷要離職。


他意識到要改變,開始約下屬吃飯、請喝飲料搏感情,試著用平輩口吻討論問題,一起比賽今天聯絡了多少客戶,下屬積極性變高,業績也跟著攀升數倍。


雖然台灣與泰國中小企業占比都逾九七%,但根據二○一五年統計,泰國金融業平均利差達五個百分點,台灣卻僅一.四個百分點,前者利潤遠高於後者。


泰國中小企業數是台灣的兩倍,多數都是未被開發的全新客戶。在台灣,業務推廣電話九成會被掛掉拒絕,泰國人性格內斂,在泰國僅有一成企業會直接拒絕,等於是台灣九倍的成交機會。

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■ 泰國中小企業多僅用不動產貸款,胡正揚切入的機器設備租貸,則是另個又新又大的市場(駱裕隆攝)

從日企手中搶客戶

「要找出客戶好在哪,不然別混」


但是,這個肥沃的新市場,不只中租看到,各方人馬都積極搶進。相較於日本、泰國,台灣租賃業者在當地只有一手爛牌。


日本近年國內實施負利率,資金取得的成本極低,當地一般企業貸款平均利率約在八%上下,日系租賃常能開出低於市場三、四個百分點,極具競爭力的條件;泰系租賃則有地利之便,對市場熟悉度高,找客戶更容易。


儘管中租在台灣是租賃龍頭,對泰國人卻是陌生的外資企業;加上客戶屬性大多是中小企業,財務資料經常殘缺不齊,而且泰國資訊透明度較低,事前徵信難度高。


「(業務員)要做到別人做不到的事,找出客戶好在哪裡,不然不用混了。」胡正揚毫不退縮的說。


幾次與同業交手後,他發現日系公司因為條件太好,做法相對死板,只要客戶用的是日本機器,就開最低利率;若用二手機器或他國機器,不是放棄,就是丟下一個報價就跑,要貸不貸隨你。泰國業者也因生意來得容易,習慣按照表面財務資料,提出統一報價,對客戶未深入了解。


於是,如何深入這肥沃但不透明的放貸市場,掌握當地獨特「眉角」,在砂礫裡淘金,就成為他的成功關鍵。


第一招:態度迂迴、超有禮貌


「在這裡做生意,就是要迂迴加上絕對的禮貌。」他觀察,對泰國人或是泰化程度很深的台商,溝通切忌太直接。同樣開出報價,在台灣幾小時後就追結果,在泰國要醞釀一週,再試探性詢問,一句能講完的話,先隔靴搔癢六、七句,先打開心房,更能提高成交率。


第二招:先摸底細,再決定價格


曾經有一個客戶需要一筆貸款,日本同業慣例開出比行情低三、四個百分點的利率;該客戶營運狀況平平,乍看沒有拚價搶生意的必要,但他卻先斬後奏跟對方說:「我再給你(比日本同業)低○.五個百分點,你現在決定要不要用我的(貸款)。」成功搶到客戶。


原來他第一次登門拜訪時,看到對方富麗堂皇的豪宅,就特別留心;後來陸續上門三、四次,旁敲側擊得知對方的財產管理公司,一調資料發現大筆土地財產都在私人名下,融資風險瞬間降低,也化解主管對他開價過低的質疑。他解釋,有些企業雖然是新公司、或是營收下降,通常會被認為風險高,但是如果經營者自己拿出一億元投資,貸款兩千萬,倒帳機率低,抓到比例原則是重點。


第三招:打聽企業二代是否接班


他還有個訣竅,抓準華人惠澤子孫的特性,若經營者五十歲以上,他了解基本經營資料後,就會詢問對方兒女是否進入經營團隊,負責何種職務等。


「沒人會害小孩吧?他全家進來(公司工作),三年、五年內(公司)不會出事。」他指出,若進入經營團隊的二代當連帶保證人,更能說服主管批核,開出更好條件爭取客戶。

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■ 胡正揚(前右)藉由訪查客戶的巧克力工廠,掌握營運狀況,更從中挖掘新生意,看是否有更多貸款需求。


第四招:混熟老闆身邊小人物


曾有個老闆不斷吹噓,都接國際大品牌的訂單,他本來一度心動,當晚卻接到對方財務主管的訊息,表示公司負債累累,勸他懸崖勒馬。


他對這突然的自白嚇一跳,才想起先前跟該財務主管聊得投契,而當地人普遍民風較純樸,容易良心不安,所以私下據實以告。這次經驗後,比起在台灣,他會多花上一倍時間建立與客戶的秘書、會計等人的交際關係,來降低徵信難度。


他經手過的業務,利率的彈性區間,是全中租泰國之最的五個百分點,更做過無保證金、一○○%融資的案子,條件開得好不稀奇,四年來不論在台灣或泰國,延滯率和呆帳率卻都是完美的零,就歸功他精準挖掘好客戶的功力。

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「很多人想留在家鄉,心結解開了,就會想出來了」


直屬主管、中租控股盤銀副總經理洪瑞聰觀察,胡正揚學習、反應能力快,也擅長說服他人,目前中租主力發展的綠能產業、與金融同業的策略聯盟,都交由他去探勘與交涉。未來也將讓胡正揚帶五名泰籍員工,這對在台灣的同齡同業來說,是幾乎不可能被賦予的重任。


「台灣的舞台太小,只是浪費我的青春,很多人想留在家鄉的心結解不開,解開了就會想出來了。」胡正揚說得堅決。


這位超級業務員,未來不排斥從泰國出發,挑戰其他國度;但有一點他很肯定,無論如何,他的戰場絕對不會在台灣
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闖泰國才一年半 就肩扛七億業績

商業周刊

2017/4月 第1536期