7月5日，超過30家台灣新創的負責人穿著特殊的紅色羽織，手舉著logo牌，聚集在日本六本木向著台下攝影機露出笑臉進行合照。這是新冠狀病毒（COVID-19）爆發後，台灣新創在海外規模最大的活動，由國發會與國家新創品牌Startup Island TAIWAN舉辦的「Together, Go Big日台新創高峰會」。

在回台灣還需要隔離的時間點，這麽多台灣新創出現在日本，是對於開拓市場的渴望。根據不同的業態、領域以及面向企業或一般消費者，進攻日本市場的方式各有不同，《數位時代》整理了4種先行者的落地方式及注意事項，給更多正在觀望的新創公司參考。

▲國發會與國家新創品牌Startup Island TAIWAN舉辦的「Together, Go Big日台新創高峰會」，是自疫情爆發後，台灣新創在海外規模最大的活動。

方式1：與日企成立合資公司，讓本地人幫你背書

日本市場，或者更確切的說所有海外市場，新創公司要獲得信任感的難度都很高。日本百年企業超過2.5萬家，為什麼要跟成立不到10年的台灣新創公司合作？所以合資公司讓日本企業成為背書，是最穩定的方式之一。

如台灣支付業者TapPay，在2019年與日本上市公司Ai Holdings合作，共同成立日本子公司「日本チェリー株式会社」（Japan Cherri Limited）攜手拓展日本業務。在嚴峻的疫情逐漸趨緩後，TapPay也將在2022年更積極地拓展日本市場。

方式2：由策略投資人牽線，提供有效人脈

既然要找居中牽線者，也有許多新創公司從募資時就開始計畫，找尋在日本擁有資源的策略投資人加入。德勤會計師事務所科技領域領導合夥人橫田智矢提到，一開始對投資人的期待就要了然於心，並依此作為跟投資人洽談的目標，「不要寄一模一樣的簡報給他們，事先設立目標，到現場只討論真正重要的事情。」

數據公司Vpon、旅遊體驗電商KKday就找上日本官資基金Cool Japan Fund，都獲得了千萬美元等級的投資，藉由官資基金的連結，在客戶獲取上有不小的幫助。策略投資人甚至可以在高階主管招募上，提供有效的人脈與建議。

方式3：透過收購，一次收納當地人才與客戶

收購所需的資本雖高，但有機會一次囊括日本當地的人才與客戶。2021年在日本上市的Appier，就在2019年收購了日本MarTech（行銷科技）新創Emotion Intelligence，一口氣接手了超過800家日本客戶。或同樣以KKday為例，其在2021年藉由投資人H.I.S.的牽線，收購了日本國內旅遊體驗電商Activity Japan，一年多的磨合後，讓KKday在日本的商品數突破萬種。

方式4：瞄準「對的人」建立關係，有效率切入市場

以協助科技新創拓展歐洲市場為目標的WeGrow，曾提出名為「艾菲爾鐵塔戰略」的進攻方式（如下圖）。艾菲爾鐵塔的頂部很尖，就像是新創公司一開始應該瞄準小型卻精準的目標，找到一個有意義的人、品牌或公司開始建立關係。只要事情運作得順利，微弱的光芒就有機會照亮整個法國。

可以把詞彙替換成東京鐵塔也一樣，找尋最關鍵的目標，照亮整個日本。這個目標可以是代理商、通路夥伴或人脈節點。如果只是想推產品，也不用去接觸創投，想達成什麼目標，就去認識什麼樣的關鍵人士。

前進日本要注意什麼

雖然日本市場是台灣企業跨出海外的首選，但文化差異的鴻溝巨大，《數位時代》訪查多家前進日本的新創，整理3大注意事項，如果沒有事先了解這些事宜，可能會吃上大虧。首先，必須對文化差異保持敏感性。舉例來說，日本法規對於辭退員工有相當嚴格的規定，要開除一名日本員工幾乎是「不可能」，每一名員工招聘上需要花費更多的心力。

另外，像是台灣最知名的社群平台Dcard，在前幾年就曾經前進日本，在重新學習經驗與調整後改名為「Dtto」，希望能以更「日本」的方式打下市占率。其次，招聘當地人才以取代外派。與過去台灣企業習慣的外派不同，在日本站穩腳步的新創公司，大多數都找來日本當地人，或者是在日本居住超過10年的台灣人做為開拓的先鋒。

協助海外企業在日本招募的顧問公司Wahl+Case，常務董事Bryan Cheng就說：「新創公司需要3年的時間才能完成一些承諾（commitment），當地招聘也是強化信任感的加分項目。跨海找人當然有風險，但也可以是企業成立的基石。」

此外，也不要害怕利用獵人頭來尋找，當獵人頭是日本人，潛力候選人在對接上會更加放心。「日本人不喜歡換工作，很多公司都花超過6個月的時間才找到適合的人，儘管有些顧問公司的佣金很高，但人才真的太重要了。」Jetro（日本貿易振興機構）投資日本商業服務總監史蒂芬斯・麥特（Stephens Matt）說。

第三，開拓日本市場的成本比你想得高。日本畢竟是世界第三大經濟體，在薪資、租金、營運上的成本都比台灣更高，加上以及文化帶來的語言、溝通成本，必須先經過縝密的計畫再行動。部分工作如財務、人資、法務也許可以用外部的服務來支援，等到一定規模後再考慮擴編。 閱讀完整內容