你是否想過這樣一個問題：怎樣能讓他人聽從你，做你想要做的任何事情。只有一種可能。對，只有一種可能，那就是讓他心甘情願。

記住，除此之外，別無其他可能。當然了，你可以拿著左輪手槍，抵著對方的腰，讓他交出手錶；你可以用解雇來脅迫，讓員工配合你，不論你是否在場，都老老實實地工作；你可以拿著鞭子，或其他恐嚇手段，讓一個小孩按照你的意圖做事。但是，這些簡單、粗暴的手段同時會引發你不想看到的「副作用」。 首先要滿足別人，這樣別人才能按照你的指令做事。那什麼是人們想要的？按照心理學家西格蒙德．佛洛伊德（Sigmund Freud）的說法，每個人做事的動機源自兩點：「對性和成功的欲望」。美國著名哲學家約翰．杜威（John Dewey）的觀點有所不同。他說：人類內心深處最重要的欲望是實現「受重視的渴求」（desire to be important）。記住「受重視的渴求」，這是非常重要的一點。你可以發現，本書很多內容都圍繞這一點展開。

你想要什麼？其實並不多。無可否認，你有執著追求的一些事情，而絕大多數人想要的無非是：

1.健康長久的生命；
2.食物；
3.睡眠；
4.錢，以及錢能買到的物品；
5.對未來的期望；
6.性滿足；
7.子女的幸福；
8.受重視的感受。

上面所有需求幾乎都比較容易滿足，除了最後一條。這一條，像食物與睡眠一樣，也是人類的必需品，但難以滿足。這就是佛洛伊德所說的「對成功的欲望」，或杜威的「受重視的渴求」。

林肯在一封信的開頭寫道：「人人都愛聽恭維話。」威廉．詹姆斯說：「人類最本質的天性，就是渴求被人欣賞。」他在這裡沒有用「希望」（wish）、「想要」（desire）或「期望」（long），而是用了「渴求」（crave）一詞。

人們總是苦惱而迫切地想滿足此天性的渴求。若能真誠地滿足他人這種內心渴求，就能給對方帶來深遠的影響。但這類人極為少數，要是有一天離開人世，就連送行者都會為之惋惜。

「想要有受人重視的感覺」，也是人與動物的重要區別。我小時候，生活在密蘇里州的農場。我父親養殖了一些杜洛克―澤西（Duroc-Jersey）良種豬和純種白臉牛。我們常參加鄉村集市或中西部牲畜的展銷會，展示我們的豬和牛，並獲得了幾十項頭等獎。父親把這些絲質獎章掛成一串，再用別針別在一條白色的布上。每逢家裡來了親朋好友，他一定會拿出這些獎章，和我各持一端，把獎章展示給大家看。

農場裡的豬並不關心牠們得了什麼獎。父親卻很在乎，因為獎章讓父親感到自我價值實現了。

假如人類的祖先不迫切地去實現自我價值，今天的文明也無從談起，人類也與其他動物談不上區別。

正是在這種渴求驅使下，一位沒受過教育又極度貧窮的雜貨店夥計，決定去認真研讀法律書。他從裝有一大堆雜物的木桶底翻出這些書，花了五十美分買到手。或許你聽說過這個雜貨店夥計，他的名字是林肯。

實現自我價值的欲望，激勵著英國作家查爾斯．狄更斯（Charles Dickens）寫下不朽之作，激勵著克里斯多福．雷恩（Christopher Wren）爵士設計出舉世矚目的建築。這種欲望，還激勵著石油大王約翰．洛克菲勒（John Rockefeller），讓他創造出一生都花不盡的驚人財富；激勵著這個城市裡的富豪們，建起遠遠超出實際需求的大豪宅。

也正是這種欲望，讓你穿上最時尚的服裝，開著最新款的車子，向別人誇耀自家孩子何等聰明。這種欲望，也引誘年輕人加入犯罪集團。紐約前警察局局長馬羅尼說：「現在，一般年輕罪犯都非常自大，被捕後的第一反應，往往是先要看報紙上有關他們殘暴罪行的報導。在報紙上，自己的照片與那些大牌明星、政治家的頭像放在一起，他們很享受那種感覺，儼然成了「英雄」，而對日後悲催的牢獄生活倒顯得滿不在乎。

如果你告訴我，什麼事情讓你最有滿足感，我就能立刻判斷你是什麼樣的人。因為對每個人來說，這是極其重要的事情，最能體現人的性格。

洛克菲勒實現自我價值的方式是——在中國北京建了一家現代化醫院，為成千上萬素不相識或許永遠不會謀面的窮人治病。江洋大盜約翰．迪林傑（John Dillinger）正好相反，他搶劫銀行、濫殺無辜，引來聯邦調查局追捕。最後他不得不躲進明尼蘇達州的一間農舍。但是，他竟然以美國頭號公敵的身分，自豪地對農舍主人炫耀說：「我不會傷害你。我就是大名鼎鼎的迪林傑！」

迪林傑和洛克菲勒最大的不同，體現在實現個人價值的不同方式和途徑上。

歷史上許多名人也渴求得到他人的重視，引發了很多趣聞逸事：喬治．華盛頓（George Washington）樂於聽別人尊稱他「美利堅共和國總統閣下」；探險家哥倫布（Cristoforo Colombo）懇求政府賜予他「大洋統帥及印度總督」的稱號；俄國的女皇凱瑟琳對沒有尊稱她為「女王陛下」的信件一概不看；在白宮，林肯夫人竟像母老虎般飛揚跋扈，她對尤里西斯．格蘭特（Ulysses Grant）將軍的夫人大吼道：「沒我允許，妳怎敢在我面前就座！」

一九二八年，理查．伯德（Richard E. Byrd）將軍接受一些美國百萬富翁的資助，起程去南極洲探險。但資助這項考察的前提條件之一，是用這些富翁的名字，給新發現的冰山命名。作家維克多．雨果（Victor Hugo）曾一度無比渴望將巴黎改成他的名字，連光芒萬丈的莎士比亞也曾千方百計、費盡周折地為他的家族爭取了一枚盾形徽章，用來光宗耀祖。 為了獲得存在感，人們甚至透過展示自身的傷病，來博取同情和關注。

威廉．麥金利（William McKinley）總統的夫人為了體現自我價值，竟然要求丈夫放下國家大事，親自跑到她的床邊，一連幾個小時陪著她，摟著她入睡。看牙醫時，她也一定要丈夫陪在身邊。一次麥金利總統正好與國務卿約翰．海伊（John Hay）有約，留下她一人看牙醫，她為此怒髮衝冠，大鬧一通。作家瑪麗．羅伯茨．萊恩哈特（Mary Roberts Rinehart）曾對我說：為了獲得關心，一位精力充沛、聰明伶俐的年輕女子，突然裝病，臥床不起。「這位女子，一裝病就是十年。她住在三樓臥室，為了伺候她，上了年紀的母親不得不為她端茶送飯，在三層樓梯上爬上爬下。直到一天，老人勞累過度，倒下撒手人寰。這個裝病的女人傷心了好幾週，終於又重新下床，穿好衣服，繼續過正常人的生活。」

萊恩哈特夫人說：「總有一天，這位女子仍舊不可避免地要面對現實，年歲衰老、孤獨無依，可期待之事寥寥無幾。」 一些權威專家宣稱，因為忍受不了現實世界的嚴酷，有些人會出現精神錯亂，在癲狂的夢幻天地中找出受重視的感覺。在美國，精神疾病患者的數量，比其他疾病患者的總數加起來還要多。

到底是什麼導致了人們精神分裂，尚無定論，不過已知的一些疾病，如梅毒，就會損害大腦神經細胞，使人精神錯亂。由生理疾病引起的精神疾病約占一半，包括腦損傷、酒精、中毒和肢體外傷。令人不解的是，還有一半精神病患者的腦細胞，並未發現任何異常。專家對這些患者進行驗屍解剖，發現他們的腦神經和普通人一樣，即使在高倍顯微鏡下，也未找出任何異常。

那麼，究竟是什麼導致這些人的精神出了問題？我拜訪過最著名的精神病醫院，請教一位主任醫師，他因為相關的專業知識，獲得精神醫學界最高榮譽，得到眾人欽羨的各種獎章。醫生坦言，他也搞不清楚，事實上沒有人能給出確切答案。接著，他又補充道，這些精神病人，透過發瘋這種方式，能獲得在現實中難以獲得的受重視感。他講了一個故事：

我有一個精神病人，她的婚姻非常不幸。她渴望愛情和性的滋潤，渴望有個孩子和好聲譽。但這一切都被現實的殘酷撕得粉碎。丈夫根本不愛她，甚至拒絕與她共同用餐，命令她把飯菜端到樓上他的房間。她沒有孩子，也沒有社會地位，終於有一天她患上了精神疾病。在精神錯亂的世界裡，她認為和丈夫已經離婚，恢複了婚前的姓。她覺得，現在的她已經與一位英國貴族結為夫妻，並堅持讓別人叫她「史密斯夫人』。

而且，她還幻想著每天晚上她都會生下一個孩子。每次我見到她，她都會說：「醫生，昨晚我又生了一個孩子。」

現實的殘酷，如同尖利的礁石，無情地摧毀了她載滿夢想的帆船。但在幻想的「海島」上，豔陽高照，夢想之舟又一次起航，乘風破浪，駛向幸福的彼岸。 這能算作悲劇？呃，我不太確定。 醫生告訴我：「即使我有能力治癒她的精神疾病，我也不會那樣做。她現在的狀態不是更快樂嗎？」人們如此渴望獲得他人的認同，甚至以發瘋為代價。假如在瘋癲前，我們趁早把欣賞、讚許都給了人們，想一想，會有什麼奇蹟發生？

在不用繳納所得稅、一週掙五十美金都堪稱富人的時代，查爾斯．施瓦布（Charles M. Schwab）已經成為美國少有的百萬年薪富豪。一九二一年，安德魯．卡內基（Andrew Carnegie）提拔他為新成立的美國鋼鐵公司（United States Steel Corporation）總經理，當時他才三十八歲。（後來施瓦布離開美國鋼鐵公司，接管處於困境的伯利恒鋼鐵公司〔Bethlehem Steel Corporation〕，並一手將其打造成美國獲利最豐沛的公司）。

安德魯．卡內基憑什麼給施瓦布開出百萬美元的年薪（合計每天三千多美元）？施瓦布難道是天才嗎？不。他比別人更瞭解鋼鐵行業？不見得。施瓦布曾親口對我說，他手下一些員工，瞭解的鋼鐵專業知識遠遠比他更多。

施瓦布坦言，他能拿到如此之高的薪水，主要得益於他高超的人際關係本領。

我問他是如何做到的，他說：「我認為，有效激發員工的工作熱情，就是我擁有的最大財富。只有透過欣賞和鼓勵，才能挖掘出每個人的最大潛能。」

他接著說：「我從不批評人。上級的批評和指責，只會扼殺員工的雄心壯志。我只相信，給人向上動機才能推動工作。所以我總是急著要讚美他人，必要時才指出錯誤。若說我熱衷於什麼事，那麼就是：嘉贊以誠，不吝褒揚。」

以上就是他親口傳授的秘訣。這些金玉之言，應該刻在耐久不壞的銅牌上，懸掛在每家每戶、每所學校、每間商店及辦公室裡，每個小孩都應該熟記，而不是浪費時間背誦拉丁文的動詞變化，抑或巴西的年降雨量。如果真能實用這些秘訣，我們的生活將發生翻天覆地的變化。

這些是施瓦布的寶貴經驗。看看一般人是怎麼做的？恰恰相反，假如討厭某件事情，我們會立即提出批評；即使有好感，眾人也通常緘口不談，這就驗證了俗話所說的：「好事不出門，壞事傳千里。」

施瓦布補充道：「我一生交際廣泛，和全球許多名流都打過交道。我發現，幾乎所有人，不論名望大小，地位高低，當聽到讚美和欣賞之言，工作效率就會提高許多，取得的成就也會更出色。」

安德魯．卡內基的成功也與此密不可分。卡內基無論在私下或公開場合，都毫不吝嗇地誇讚他的員工。甚至他將對別人的誇讚刻在自己的墓碑上：「斯人長眠此地，無數比他優秀的人曾與之為伴。」

約翰．洛克菲勒與人相處的首要秘訣是：誠摯地讚美、欣賞他人。一次他的生意合夥人愛德華．貝德福（Edward T. Bedford）把他們在南美洲的收購生意做砸了，損失逾百萬美元。本來洛克菲勒完全有理由把貝德福痛批一頓，但是出人意料，洛克菲勒並沒有這樣做。因為洛克菲勒深知，事已至此，貝德福也竭盡了全力。他看到的是積極的一面，他發電報祝賀貝德福挽回了百分之六十的投資，並寬慰他說：「事情做到這個地步已經不錯了，不可能要求每筆生意都穩賺不賠。」

我有一張剪報，我並不確定上面的故事是否屬實，但其中透露的哲理還是值得與大家分享的。

這個聽來荒誕的故事是這樣的：有位農婦，結束一天繁重的工作後，在家裡男人們的飯桌前放上一堆乾草。男人們憤怒了，問她是否瘋了。她回答：「有什麼不對的？你們不吃乾草？二十多年來，我一直給你們做飯，做好做壞你們從沒有表態過。我還以為吃飯吃草對你們來說都一樣呢！」

幾年前，有人針對離家出走的婦女展開研究。是什麼導致她們離家出走？研究發現，「缺少欣賞」是最終原因所在。我打賭，這也適用於男人。我們通常對配偶所做的一切習以為常，所以我們從來不對配偶表示欣賞。

在課堂上，一位學員講到，妻子對他提出一個要求。他的妻子與其他女士在教會參加了一項自我提升的培訓，要求丈夫列出使妻子變得更優秀的六件事情。他說：「這個要求令我感到很吃驚，要列出讓我妻子變得更優秀的六件事情相當容易。老天，假如換作我妻子的話，她或許會為我列出上千件。於是，我對此避而不答，只說：『讓我想想，明天再回答。』

「第二天，我一大早打電話到花店，請他們為我妻子送來六朵玫瑰花，並附一張字條，寫道：『我實在想不出能改變你的六件事，我喜歡你現在的樣子。』

「當晚我下班回家，你猜誰在門口迎接我？對了，是我妻子。她雙眼濕潤。可想而知，我真是慶幸沒有照她的要求提出評批。

「她把這件事講給大家聽。接下來的一個週日，與她一起來的女士們遇見我，她們對我說：『沒有見過誰比你更善解人意。』而我也意識到讚美的力量。」

佛洛倫茨．齊格菲爾德（Florenz Ziegfeld）是美國最有名的製作人。他能像變魔術一樣，讓一個毫無特色的女子在百老匯一夜成名，成為舞臺上的當紅主角。他深諳讚美和自信的力量。他總會用殷切的關懷讓女人充滿自信，相信她們是最美麗的。他很務實，為合唱團女子都加了薪，從三十美金一直加到一百七十五美金。他也非常體貼，《富麗秀》（Follies）首演當晚，他親自發賀電給明星演員，為每一位合唱團的女子送上象徵「美國麗人」的玫瑰花。

我記得，我曾跟風參加過一次禁食活動。整整六天六夜沒有吃任何東西。這個其實並不難做到，當第六天結束的時候，我覺得並不比開始的第二天更饑餓。眾所周知，沒有人會強迫家人或員工絕食六天，因為這是犯罪行為。我們卻經常會長達六天、六週甚至六十年都不給別人報以誠摯的讚美，而這些讚美恰恰如食物一樣不可或缺。

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