講到提問，是不是很多人都會單純的翻譯，最常使用的字語非「為什麼」不可了，你內心有多少可以即時反應而說出來的「提問資料庫」呢？包含「你覺得」、「如果這件事情重新來過，你會怎麼做」，或是封閉式的正反兩面提問請對方選擇回答，我自己就有十幾個慣用的提問資料庫，在溝通認知上使用非常重要，尤其在做獵人頭顧問期間，需要許多不同面向的談判技巧，討論合約，解決質疑，說服獵才對象提高職場轉換動機，薪資談判等等，面對面當下的提問是需要事先做邏輯推演思考及判斷的，從不同人設的角度反覆思考推演，才能毫不費力的用經驗值來做提問或說服。

　　除了面對面的個人提問資料庫以外，現在多數人喜歡文字溝通，或是透過信件跟社群軟體第二手溝通，等於「文字提問」也相對的重要，很多人會問我職場上的問題，如何談薪水，現在市場行情是多少，最近有沒有甚麼好機會，要去面試甚麼公司有沒有甚麼建議給他，或者問說要怎麼提升自己，這種看似聊天式的提問，其實和文字提問有很大的不同。而這些提問，通常我都是回答兩種答案：一、請去谷歌；二、無法給你建議因為你還沒有搞懂問題，或是乾脆已讀不回，原因是文字更應該是深思熟慮過後有邏輯的方式提問，別人才能知道如何更有效率回答或是給相對合適的建議。舉例，如何談薪水應該講的是，我目前薪水多少，有研究過市場行情以及實際這間面試公司大致這個職位的薪資範圍，開一個認知的合理數字，詢問對方這樣是否合理，這種內容我就會簡單協助回答；再舉一個例子，「最近有沒有甚麼好機會」，應該提問的是，最近市場趨勢觀察大概是這樣，猜想可能會有類似這種類型的工作職缺會需要我，而我的背景有一大部分也符合，不知道最近周遭有沒有相關的職缺可能釋出，這樣的提問方式也比較有禮貌，代表做過功課，否則我可能會回答機會隨時都有，只是不是給你而已。再者，其實文字型的提問也有一個很棒的談判空間，享受時間的美感，對方回訊息的時間點有時候也能成為溝通說服上很好的工具。

　　書中有一段故事讓我印象特別深刻，作者在與法官在某件個案議題對峙時，法官在事後給他的建議：「如果你渴望與現實世界中的真實人物溝通，打動他們，最終說服他們，你就必須更理解他們解讀訊息的方式，尤其是與他們對話的語言。你必須去他們所在之處認識他們，不是去你的所在之處，也不是到你希望他們在的地方」，這點非常符合我在對外及企業內訓中演講的議題之一，廣結人緣，除了嘗試認識不同職場專業人士，從白領到藍領階級，從不同職能到不同產業領域，也可以嘗試多認識創業家，財務自由或是退休族群，接地氣的產業人士等等，先不論每個人的出生背景，家庭關係等等，訊息解讀方式的不同就會讓提問有不同的順序，也可以讓溝通變得更一致。試想，如果有人提及有一個朋友是學生，下班後兼職做酒促；反過來提及，有一個朋友是名酒促，下班後還是花時間進修，明明聽起來不同，但實際上兩個說法卻是在形容同一個人，聊天的方式真的也是一種藝術。想成為一名溝通高手，就需要讓自己的場域環境永遠不是只有同溫層。

　　此外，在與人互動中有大量的議題討論練習，可以刺激更多維度的思維模式，可能是針對一則最近的新聞議題、生活議題，不讓話題流於八卦，而是彼此可以有大量的思辨。大量去認識不同群體，才能讓溝通更有層次，談話方式更有紀律，說服才能更有準則。不同背景、社經地位、宗教信仰、經歷和思辨模式的人，而這本書正是因為我不是相關背景，讓我更想知道熟悉法務／政治者在面對高階收入族群及大量刑事案件中，作者的個人心態如何調適，如何透過提問說服自己與他人。

　　沒有人是天生的溝通者，說服與提問都可以經過練習，書中提到一句話我很喜歡，「我們花很多時間在等待別人去做我們認為應該做的事情」，而很多人的提問就是可惜在這，可惜在忘記提問也需要經過思考。提問的目的可能是為了得到答案，滿足好奇心，本書把提問再衍生出一套系統化的觀念，提問為了說服以及為了有技巧的質疑，為了溝通，所以提問。很適合應用在不同場景，包含家庭／另一半／工作與生活，當然也包含更好玩的議題，自我探索。作者用了非常大量自身的個案，包含透過陪審團／檢察官／法官／律師／被告者的角色來不停探討提問的系統化方法，使用的場域也包含法庭，國會與作者的生活環境，推薦給正懷疑自己談話邏輯極度矛盾的你。

女力學院校長／江湖人稱S姐 導言

從法庭走到國會

為什麼要說服

　　十六年來，我面對過無數組沒有成功躲過義務的十二人陪審團。（好吧，這樣說可能不公平，但認了吧！幾乎不會有人興高采烈地收下傳票。）然而，就我的經驗來看，儘管對於出席猶豫不決，但大多數人最後都會享受著參加陪審團服務的樂趣，或者最起碼也領會到美國司法制度的權威性。法庭反映出真實人生，顯示了所有痛苦和快樂、正義和不公、以及源生於試圖掌控和裁決人性的原始情感。雖然你可能不太有機會走進法庭，但「審判」同樣存在生活的各個角落，那些「審判」可能出現在商業場合、社群會議、學校或家中。

　　我在聯邦法院和州法院經歷過近百場的陪審團審判，案件範圍從槍枝違法到毒品走私、擄人勒贖到劫車、性侵害到搶劫、兒童虐待到謀殺，法庭已經成為我感到最平靜和最舒適的地方。我喜歡這種的邏輯思維，喜歡這裡的遊戲規則，喜歡策畫謀略，喜歡這種需要快速思考的地方，喜歡有機會追求真理，喜歡整個以人和程序為縮影的人類光譜。但最重要的，我之所以喜歡法庭，是因為我熱愛說服的藝術，而且我一直竭盡所能地將這門藝術做到最好。

　　我所做的一切都要歸功於我的母親。在我和三位妹妹成長的過程中，母親做過許多有益的事情，但她最喜歡的工作是在地方律師事務所擔任受害者辯護人（victim advocate），為犯罪受害者及其家庭提供諮詢，說明他們身為受害者的權益，替他們揭開刑事訴訟過程的神祕面紗。如有需要或要求，受害者辯護人會與受害者及其家屬一起出席審判、抗辯和量刑聽證會。

　　當我大學和法學院暑假期間在家時，母親下班回來後會流露對美國刑事司法體系的沮喪之情，並公然質疑：「為什麼被告、被指控犯罪的人可以雇用任何他或她想要的律師，而受害者卻無法？受害者只能跟指派辦理此案的檢察官綁在一起，為什麼受害者不能聘請最好的律師？」

　　問得好，媽。我知道教科書的答案是什麼──因為刑事犯罪實際上屬於侵害國家，並非針對個人──但教科書的答案不能給予受害者什麼安慰，受害者必須受到資深刑事辯護律師的詰問，而犯罪者卻未必會受到資深檢察官的詰問。媽，妳說得沒錯。受害者應該有權聘請好的律師，聘請能夠在開審陳述中為其正確預期做好鋪陳的律師；受害者應該有權聘請能夠直接提問，巧妙地以令人信服、邏輯方式誘導證詞的律師；他們應該有權聘請不用低頭看筆記就能有效盤問被告的律師，有權聘請在終結辯論時能結合激情與理性，讓陪審團達成共識的律師，聘請一位甚至能夠克服美國司法認可的最嚴苛舉證責任（即達到排除合理懷疑）的律師；他們有權聘請一位能夠預測被告辯護律師的下一步，並採取謀略應對的律師；他們有權找一位懂得說服藝術的律師。

　　即使在法庭之外，人們也希望自己既能得到有效的辯護，又能成為有效的辯護人。如果工作中出現關於升遷或新業務機會的談話機會，你會想參與其中，而要成為談話的一員，可能與你是不是有效的溝通者有相當大的關係。事實上，你會想成為談話中不可或缺的一員。

　　這就是我在法庭上十六年來努力達成的目標：成為受害者願意選擇的辯護人，假如他或她真能像我母親心裡期盼的那樣，能夠挑選國內任何一位律師來擔任他們律師的話……。擔任受害者或受害者家庭的實質辯護人須背負沉重的壓力，但在你日常生活的其它領域，這種壓力並不會減輕多少，你也需要為某些事或某個人成功辯護，你也需要說服他人在某個議題上更接近你的思路，或者至少瞭解你為何相信自己的想法。法庭是我的工作場所，而你也有你自己的工作場所，你我都一樣，都需要有能力進行訊息處理和溝通，以便達到預期結果。無論議題是關於謀殺案件、行銷或是身為人母。

　　我有時候會提到「謝客」（receiving line）工作。就是你希望別人在你離開時還能記住你的工作。如果我比太太先行離世，我會請她做兩件事：一、等我葬禮結束後再開始約會；二、確保我們孩子記得，他們父親最喜歡的工作是擔任檢察官。我會希望別人記住我這份工作，因為這是一份最有意義、最有目標、也最具挑戰性的工作：在公平和正當的程序下說服陪審團，利用具備可信度、符合事實、推理、合乎邏輯以及豐富多元的言詞表達，讓陪審團的判決從無罪到有罪。

　　溝通對話要如何進行，你會有你自己的版本，因為這些與你自己的生活息息相關。但現在就開始思考你想在生活、工作和愛情方面產生什麼樣的影響，永遠不嫌太早。

　　還有一件事我希望我太太別忘記：三、確保我們身旁最親近的家人朋友們能記得我上次起訴的案件，以及我為何這樣做的原因。

　　若你去過我在華盛頓特區的辦公室，想知道擺在我全家福照片旁邊的照片上那個小女孩是誰的話，她就是我處理過最後一起刑事案件的受害者。她是我最後一次站在陪審團面前的原因。

　　從小罹患先天腦性麻痺的十歲女童梅．懷德（Meah Weidner），遭母親男友痛下毒手毆打並搖晃致死。母親男友是一名消防員和緊急救護技術員（EMT），沒有任何犯罪紀錄。根據他的說法，女童的傷勢是她癲癇發作從輪椅上摔下來造成的，並聲稱自己可能是替她進行心肺復甦時不小心弄傷了她。但他堅稱，這只是一場意外，並非犯罪行為。

　　當時我已經一隻腳踏在法庭外，準備前往國會的路上，距離就職宣誓只剩幾個星期。辦公室裡肯定會有別人接下這起案件，我們辦公室裡面有許多非常優秀的檢察官，相信一定有人可以替梅討回公道。但我母親的聲音始終在腦海中縈繞：「為什麼被告可以用錢請到最好的律師，受害者卻不能？」

　　母親的聲音，加上自己身為人父的心情，促使我接下卷宗親自辦案。我想為那位再也不能說話的小女孩發聲，我想保護那位無法保護自己的女孩，為了那位坐在輪椅上的女孩，我願在陪審團面前來回踱步，珍視她生命的程度就如同人們珍視自己孩子一樣。我會代替她進行有效的說服，因為這是符合公平且正義的事。

　　要讓十二名陪審團相信，眼前這位有好工作、沒有前科的男子殺害一名手無寸鐵的孩童，並不是件簡單的事。但事實就是如此，所以我運用邏輯、真相以及最重要的提問來進行說服工作。

　　我向陪審團提了幾個問題。當然，有些問題是要讓他們瞭解必要資訊，進而形成完善的觀點；有些是他們和我都已經知道答案的問題。但是，所有問題的最終目的，都是要讓他們自行判斷真相。

　　最後，陪審團十二人都認定他「有罪」，判定該男子殺害了梅．懷德，法官判處他終身監禁、不得假釋。從法庭內的氣氛和陪審團達成裁定的速度可以清楚看出，他們被這位年幼女孩的生命所打動，令他們能同理我的感受，令他們能對梅生命的珍視程度就如同對自己的子孫輩一樣，使他們能做出正確的判斷。

　　把梅的照片擺在辦公桌上，可以提醒我許多事情：莫忘生命的脆弱、年輕人的純真、為他人挺身而出的動力，以及我們每個人都會有需要為某些重要事情辯護的時候。不可否認，利用問題來改變他人是一種獨特的說服方式，但我相信，提問是最高層次說服不可或缺的部分。大多數人都可以藉由說明自己觀點和解釋原因來說服別人，但你能在適當的時間和順序裡提出適當的問題來說服他人嗎？更重要的，你能讓與你交談的人說服他們自己嗎？

　　你不需要在法庭上為別人辯護，也不需要加入國會捍衛某個理想。說服他人的機會比比皆是，從法庭到客廳、從街道對面的鄰居到辦公桌對面與客戶交談、從說服陪審團到說服老闆，我們每個人都有機會和偶爾有義務要去說服他人。

　　最有說服力的人傾聽跟講話一樣多；最有說服力的人，問的問題與回答的問題一樣多。提問不僅是獲取訊息的必要條件，如果你想讓別人更瞭解你的立場，或者只是讓他人相互瞭解，那麼在對的時間用正確的方法提問，可能會是你最有效的工具。

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