談判一定要舌燦蓮花、口才極佳嗎?口才不好,談判一定會敗陣下來嗎?這真不好說!
很會說話的人,口若懸河,談判對手會張大眼睛、繃緊神經,盡全力地圍攻你、對抗你;很不會說話的人,言不及義,沒有章法和邏輯,談判對手瞧不起你,找機會痛宰你。
談判未必要伶牙俐齒,但一定要有備而來。具備談判說服力的人,該說話的時候掌握時機,表達見解,捨我其誰;不該說話的時候安靜傾聽,沉默是金。
簡單一句話就是:「該閉嘴時當閉嘴,該說話時別客氣!」
孔子在《論語‧憲問篇》說:「時然後言,人不厭其言。」審時度勢,說話得體,該說話的時候當仁不讓,義無反顧表達意見,因此人們不討厭他說的話。所以,說話的時機很重要!
談判案例
電影《型男飛行日記》:「裁員高手的談判技巧」
《型男飛行日誌》(Up in the Air)中,喬治‧克隆尼飾演一位專門負責為企業裁員的「裁員談判專家」萊恩‧賓漢。他富有敏銳的觀察力及觸動人心的說服力,成為此行業中數一數二的談判高手!
「雖然我希望能帶來好消息,但你和我坐在這裡,是因為這將是你在這間公司的最後一週了!」無論面對何種反應的被裁員者,裁員談判專家所展現的是:軟性的開場白、喜怒不形於色的撲克臉、一雙誠摯專注於對方的眼睛、看似願意傾聽的耳朵、堅強無懼的心臟,善問好問題,穿透人心的談判說服力,以及盡力搜集資料,充分做好準備的全力以赴。
其中有一段劇情讓人印象深刻:一位中年的被裁員者拿出皮包,秀出他兩個小孩的照片:「你要我怎麼跟他們說?」(動之以情)
當男主角正在思考如何回答這個問題時,他的工作夥伴,年輕的娜塔莉在旁邊冷不防冒出一句:「也許你低估了職業轉變對孩子的正面影響!」
被裁員者馬上回擊對方:「一旦被裁員,房貸和保險馬上就要面臨斷炊的困境,不僅得搬家,當女兒氣喘發作時,就只能緊抱著她。」(聽來真的滿慘!)
沒想到娜塔莉竟回應:「根據研究,受到中等挫折的孩子,會用更有成就的學業來因應這樣的挫折。」(妳是來亂的嗎?)
男主角臉上露出不可置信的表情,而被裁員者直接以粗話回應這樣毫無同理心的無知言論。這情況告訴我們:談判時,「寧可有神對手,也不要有豬隊友!」
男主角在關鍵時刻問對方:「你很希望得到孩子們的崇拜是嗎?但我懷疑他們並未崇拜過你!我不是心理醫生,只是幫你認清現實。孩子們喜歡運動員,是因為他們一直在追求夢想。」
「他們當時給你多少薪水,讓你放棄了你的夢想?」
「你什麼時候才會回頭做你真正喜歡的事?」
「你現在有個機會,這是一次重生。」
「就算不為自己,也是為了你的孩子。」
字字鏗鏘,句句動人,充滿說服力!當這位被裁員的父親態度軟化,被說服的那一刻,遞上的裁員資料就不再那麼令人憎恨,不再只是通往地獄的門票,而是一個難得重生的機會!
知彼知己,百戰不殆,高超且觸動人心的談判說服力,讓你談判事半功倍,無往不利。
現學現賣,即學即用的「談判話術精選」
提高成交機率的說法:
∙ 「不如我們各讓一步,好嗎!」
∙ 「讓我們晚點再討論這件事吧!」
∙ 「這件事,要不要交給老闆來決定?」
∙ 「我們何不跳脫傳統思考的框架?」
∙ 「你要求的,我差不多都讓給你了,你是不是也應該要還我些什麼,才算公平呢?」
∙ 「聽我說,我想你會喜歡我這個建議!」
∙ 「這個價錢已經很優惠了,不是嗎?」
∙ 「你有沒有想過,也許我們可以一起把餅做大?
∙ 「我沒有太多時間!不如這樣,你給我一口價,如果行,我馬上下單;不行,也別破壞交情,好嗎?」
∙ 「這是我們價格的成本結構,也就是要收取這個費用的原因。當然,如果下單的數量多,還是會有些價格優惠的。」
∙ 「要不要我們都各自回去請示一下老闆,看看這個數字行不行,或看還有沒有其他的解決方案?」
∙ 「這樣說固然也有一些道理(Yes),但是你有沒有想過萬一(But)……」
∙ 「如果一定要我現在回答的話,我的答案是『NO!』」
∙ 「我已經讓這麼多了,你得拿出更大的誠意才行!」
∙ 「我能做的就這麼多了!」
∙ 「要不要隨便你!」
犀利有勁的「川普談判學」
川普說:「我也討厭這麼做!但是如果我願意的話,還有另外2,670億美元商品的關稅措施,可以在短時間內準備就緒!」
「跟中國的磋商進行得非常好,但我們還沒準備按他們希望的方式達成協議!」
「我們將繼續與中國談判.我非常尊敬中國國家主席習近平,但目前就是無法達成協議!」
「我向梅克爾總理重申本人對北約組織的強力支持,但是我們的北約盟友也得公平分擔支付軍事費用!」
「雖然跟日本首相安倍交情不錯,一旦我告訴他們必須付出多少錢時,這樣好交情恐將結束!」
「儘管希望和中國是朋友關係,但美國要做美國需要做的事!」
「我已拒絕與中國進行談判,因為談判的時機還未到!」
「目前沒有理由在美韓聯合戰爭遊戲上花大錢,但如果必須這麼做,美方也可以立即與南韓、日本再次展開聯合軍演,而且規模會比以往大得多!」
「如果他們不大刀闊斧力行改革,我將會退出WTO!」
「我愛加拿大,不過它已經利用我們國家很多年,美加貿易協定,必須完全按照美國的條件!」
「我們正在與中國談,中國非常想談。除非中國拿出對美方公平、可接受的協議,否則我們不會妥協,在這問題上美方別無選擇!」
「這場會議很有建設性,金正恩是好人,是號人物。我們有些選項,但這次我們決定不做任何選擇。」
「我總是做好離場準備,我從不怕協議破局。」
「有時你必須走開,這次就是其中一次。」
「會談的氣氛非常好,非常友好。這不是那種『站起身來扭頭就走』的離開。我們還握了手⋯⋯我們的關係非常溫暖,我們的走開是非常友善的散步。」
「我原本沒有這個打算的,但是如果你想要這麼做,這麼做會讓你開心,那就這麼辦吧!」
別以為這只是美國總統川普的外交談判辭令,或是書裡所寫老生常談的話術。只要你願意,每一句都是金玉良言,可以用在任何對你有幫助的場合,無論工作或是生活,背幾句試試吧!「有背是努力,能用是智慧,Timimg(使用時機)很重要!」願我們都兼具努力和智慧,在每個談判場合中無往不利,越談得越多!