瞄準消費者痛點，產品再進化

全聯鮭魚年銷10億！從前不到1億的小生意怎麼壯大

採訪．撰文｜林庭安　編輯｜楊修　圖片提供｜全聯福利中心

▲全聯透過調整銷售模式、推出新品及導入自動化設備提升產能，將原本年銷8800萬元的鮭魚銷量，10年間衝破10億元。

名列全聯鮮魚類銷售冠軍的挪威鮭魚，一年能賣出近10億元。「10億是什麼意思？等於要用掉45萬尾鮭魚，疊起來有660座101的高度。」全聯實業商品部生鮮中心採購二課課長王俊杰表示，店內的鮭魚來自世界最大鮭魚養殖商之一薩瑪（SalMar），台灣市面上每10尾挪威鮭魚，就有4尾來自薩瑪。

從2017年開始，全聯的鮭魚銷量，每年都有至少1億元的營收成長，預估在2024年能達到11.2億元。然而，鮭魚營收在10年前僅有8800萬元，全聯做了什麼事，讓營收10年翻10倍？

訴求「煎魚很簡單」，助攻營收跳躍性成長

王俊杰表示，在2014年以前，民眾覺得冷藏鮭魚價格比較高、難以入手，所以全聯比較專注經營冷凍鮭魚的市場。到了2015年，轉而聚焦冷藏鮭魚市場，請銷量比較好的門市做銷售示範，讓其他門市學習怎麼賣鮭魚。

再來，當時全聯先生的形象是不會做菜，但是在廣告中，他可以輕鬆煎鮭魚。透過行銷告訴消費者，其實煎鮭魚是件簡單的事，就連不會煮飯的人都能輕鬆完成，打破大眾心中煎魚需要技巧的印象，提高鮭魚銷售。只是做了這樣的調整，2015年的營收就有跳躍性成長，來到2.2億元。

做到「全魚利用」：開發新商品、調整分切方式

隨著消費者需求改變，全聯也調整過鮭魚販售型態與處理方式。

王俊杰舉例，過去魚頭是切一半賣，但發現消費者可能沒有工具剁魚頭，後來才改成分切賣；魚尾巴原本也是剖半、有骨頭，但觀察到大家不喜歡尾部的骨頭，所以現在開始去骨、做鮭魚丁，甚至有人買回去餵貓，「過去設備沒那麼多，沒辦法處理那麼多魚，是慢慢增加，演進到現在的商品型態。」

目前，一尾冷藏挪威鮭魚，全聯有多種商品型態，如冷藏生鮮魚頭、特選上背肉、冷藏鮭魚輪切、火鍋片、挪威鮭魚菲力貼體包、鮭魚丁等，「因為一條鮭魚單價較高，我們盡量做到全魚利用。」

鮭魚輪切是消費者最喜歡的食用方式，也是鮭魚的主產物。不過，外國人也習慣菲力的吃法，就是像煎牛排一樣。

於是，全聯近年也開發貼體包裝，透過自動化設備，讓一尾魚處理下來只要10分鐘，相關品項在2023年1 ∼ 9月的銷售業績，就達到9000萬元。

全聯每年也會開發新產品，比方說：鮭魚漢堡排、西西里鮭魚、挪威鮭魚火鍋片等，這些品項不只能讓消費者更方便料理，也能推升業績。另外，門市會提供商品知識卡，告訴顧客更多不同的料理方法。

▲調整鮭魚分切方式，做到「全魚利用」。

▲切出每片厚度約2∼3公分的鮭魚輪切。

導入自動化設備，空運一天就能直送門市

2017年，全聯斥資20多億元，在五股打造「善美的生鮮處理中心」，是全聯第三座生鮮處理中心，也是全台最大生鮮處理中心。主要負責北台灣每日生鮮魚肉商品進貨驗收、清洗分切處理、包裝貼標、分貨到店等等程序。

以鮮魚作業來說，首先要刮鱗、去腮、剪鰭，把鮭魚內外處理乾淨，再以軟水設備過濾後的冰水，利用氣孔板濾泡式氣泡，幫魚沖洗做「SPA」，最後送入切片機輪，切出每片厚度約2 ∼ 3公分的鮭魚輪切。王俊杰表示，這樣的厚度是詢問過專業廚師意見，一面只要煎一分半就能完成，是烹飪的絕佳厚度。

廠區啟用至今，不斷精進設備，先後導入自動去鱗機、剖頭機、鮭魚輪切機等設備，不只能提升產量，也可精簡人力使用。自動去鱗機每小時最多可以處理180尾鮭魚，相較於人工處理的產能提升9倍；剖頭機每小時平均處理量達1300顆魚頭，提升3倍產能。

如今每周有6天班機、每天空運約3000尾鮭魚到台灣，透過自動化設備大大節省處理時間。新鮮的大西洋鮭魚只要一天的時間，就能從生鮮處理中心全程冷鏈送至門市。

全聯行銷部公關經理欒美雲表示，鮭魚到門市銷售，只有3天的效期，它是一個「很有效率的農產品」，不只在處理鮭魚上，要做充分利用各個部位，銷售也要下許多工夫，同時在多個環節精進，才能做到現在這個成績。 閱讀完整內容