湯頭滋味順口，食材新鮮多元，北部消費者熟悉的錢都日式涮涮鍋，是火鍋市場極具代表性的連鎖品牌，在廝殺激烈的火鍋市場紅海中，堅持大眾消費訂價，滿足顧客「想吃就吃」，長期洞悉消費潮流，務實回饋客戶，平價策略架構出彈性發展的競爭優勢。

文／洪雅齡‧ 攝影／蔡宗宏

▲二代店室內寬敞明亮

台灣人愛吃火鍋幾乎成了世界之最，冬天愛吃火鍋，夏天更可以開足冷氣吃火鍋，火鍋市場一年商機約300億元。吃火鍋如同全民運動，火鍋店隨處可見，持久性競爭力備受考驗，連鎖品牌錢都深耕平價涮涮鍋市場超過23年，已成了小火鍋的代名詞。

全台火鍋市場不少是在地品牌，經營型態從平價小火鍋、個人涮涮鍋、單點服務或吃到飽等，《2021台灣連鎖店年鑑》調查資料指出，火鍋店在連鎖餐廳中的品牌及店數占比最高，接近五成，顯示火鍋從未離開流行餐飲型態，而各品牌中，錢都涮涮鍋店數104家，仍具領先地位。

大眾化訂價 期待像巷口超商

「吃火鍋應該是一種日常的幸福，隨興可吃，輕鬆消費。」錢都連鎖餐飲企業總經理張榮智還在唸書時期就陪伴父親創業，相當了解消費者需求及市場脈動，他說：「錢都很多客人一周可來很多次，訂價策略是重要關鍵，堅持基本消費應在200至300元，讓顧客想吃就吃，是錢都長期以來的品牌核心競爭力。」

▲錢都連鎖餐飲企業總經理張榮智

錢都分店都在新竹以北，張榮智已計劃進軍中南部打市場，平價策略讓錢都有極大的展店彈性，不只在一級商圈，甚至到二級城市或鄉鎮都有機會開店。張榮智心中對品牌定位的夢想藍圖為：「錢都就像巷口超商，隨時想吃都可以來，不必在意穿著」，不管是家庭聚餐、一個人吃飯、上班族或宵夜族，都可輕鬆上門，錢都希望提供家的感受。

向來低調，奉行平價實惠的錢都日式涮涮鍋品牌創立於1997年，創辦人張景德因緣際會到日本接觸日式涮涮鍋，看好可憑個人喜好選擇餐點，因而引進個人鍋物的概念，以自家口味製作昆布柴魚高湯，推出新式個人涮涮鍋餐廳，堅持「平價、新鮮、衛生」，迎合消費潮流順勢而起，成了眾所皆知小火鍋市場的「國民品牌」。

「民國86年剛開店時，姊姊是早班，我負責晚班，有時白天只有一位客人，生意真的很難做，因為土城店面是自家的，只好堅持下去。」張榮智回憶開店初期生意冷清，「過了一年多，市場逐漸興起小火鍋風潮，整個局勢翻轉，我必須一邊唸大學一邊開車幫忙送貨，因應生意熱潮。」他也見證民國88年時小火鍋市場景氣起飛。

「爸爸是白手起家，媽媽親自研發湯底，耗時一年，歷經多道工序才調製出有風味層次的湯頭，」參與事業從無到有，張榮智雖是二代，更像創業團隊成員，必須面對各種挑戰。他說，錢都開店一年多後，隨著市場景氣上揚，火鍋店如雨後春筍出現各大街頭，生意好的業者被爭相模仿，一窩蜂流行黃底的招牌，甚至品牌都有個「錢」字。

▲吉哆火鍋在韓國節可以吃到兩班家旗下高麗園的料理。

在數據中淘金 優化品牌推二代店

順著市場熱潮，錢都持續開展直營店也開啟日式涮涮鍋加盟事業，店數高峰曾達300家，隨著消費走勢平穩，錢都逐步調整企業經營體質，並更新品牌識別系統，換上鮮明亮眼主色系橘色的全新招牌，橘底白字彰顯品牌訴求的暖心、用心、安心。近年來陸續導入各項數位工具與會員制度，今年積極推展錢都二代店，空間裝潢更新潮。

持續朝年輕化努力，店裝及相關製作物全面進行優化，強化品牌的「記憶連結」，塑造品牌形象的「獨特定位」，運用五感體驗的多維化，建立品牌的立體感，目前朝最快速有感的聽覺及視覺進行改造，推出日系工業風的錢都二代店，讓品牌有更全面的記憶連結。

還沒有數位支付工具的錢都，2019年開始推動獨立APP，沒有流血促銷，而是採取簡單填寫資料即可加入，折扣優惠立即有感的策略，訴求從小吃到大的主力客群。疫情期間推出100元禮券免費領取，短短一星期激增20萬會員數，點數容易換，累點換餐點，即使APP功能有點陽春，會員數仍衝上50多萬。

從傳統走向數位化，錢都經營層學習運用大數據分析，進而發展會員經濟，精準行銷。從數據推估，年平均來客人次超過千萬，約五萬人是每兩天就上門消費一次，熟客黏著度很高。張榮智說：「平價市場的敏感度很高，APP點數必須真實回饋，顧客才會認同。」

▲攪攪風味小火鍋店景（錢都提供）

APP成功吸引會員，推動錢都逐漸建置科技管理及稽核系統，除了直營店，新的加盟店合作一定要同意導入IT系統，而舊的加盟店換約，也會調整合約內容要求管理升級。

聚焦火鍋市場 創新品牌擴展客群

錢都連鎖餐飲企業截至2021年4月共有107家店，其中直營店有37家，除了母體品牌錢都外，也有新品牌：吉哆火鍋百匯、攪攪風味小火鍋。剛推出不久的攪攪風味小火鍋有兩店，朝基本鍋費用100多至200元設計更能吸引年輕族群的迷你小火鍋。吉哆客單價朝400多元吃到飽火鍋市場延伸，以創新實驗場域的型態，嘗試更多元經營方式。 錢都專攻火鍋市場，針對不同消費族群，希望展現一些變化性，張榮智說：「日式涮涮鍋客群大約30至50歲，主要是家庭及上班族，品牌強調新鮮多元且高CP值；吉哆火鍋百匯訴求全客層，除了火鍋類食品，也有熱食熱炒及甜品點心等豐富的Buffet；攪攪風味小火鍋全力鎖定年輕及小資族群，以文青明亮風格，提供30多種特殊湯頭。」

很多人從小吃到大，結婚生子後還是主力客群，中年族群是錢都忠實而堅強的支柱，但為求客群更廣，如何創造更輕鬆愉快的空間及氛圍，是吸引年輕及學生族群的關鍵，這也是錢都轉型的重點，從整體裝潢風格到服務人員制服都希望呈現新風貌。

不管是長期經驗，或大數據分析，張榮智不諱言，300元以上的市場難做，服務、產品及CP值都被要求更多。他說，錢都從食材採購到店頭管理都嚴格控管品質及成本，不敢漲價，也不想浪費，特別要強調的是嚴禁加盟店回收食材，這攸關商譽，沒有妥協空間。

為落實組織管理品質，近兩年來錢都暫停招收加盟店，先開直營店，發展新品牌，2020年雖受疫情影響，但下半年人潮回流，整體營收不錯，直營店年營收可達15億元以上。張榮智指出，錢都企業員工數達700多人，有極高的社會責任，對待員工以鼓勵代替責罵，除提供長任獎金，也讓店長分紅，面對餐飲業普遍缺人壓力，將運用AI簡化人力。

錢都董事長張景德的小兒子張榮智及兩個女兒都是經營團隊，股東結構單純，暫無股票上市櫃計畫，張景德經營企業獲利會伺機購買房地產，使得錢都的資產實力良好，在板橋的土地與建商合建成總部大樓，企業門面氣派，員工也有高品質的辦公空間。

讓加盟店獲利也是錢都長期的目標，重視衛生安全，講求真材實料，提供平價饗宴是錢都吸引加盟的主因，投資開一家錢都日式涮涮鍋的金額約600至800萬元，平均18個月可回本，因總部後勤力強，支援店家行銷，店東經營利潤至少在15%至20%。

▲攪攪風味小火鍋店景（錢都提供）

透過社群對話 品牌合作共創雙贏

看準個人小火鍋是年輕、小資族及外送點單的最大宗市場，錢都開創全新品牌攪攪風味小火鍋，從店裝、品牌識別系統、產品種類研發到餐點命名都考量吸引年輕客群的獨特性，基本鍋物最低價只要135元，附餐吃到飽，無限量供應雞油拌飯、冰淇淋及飲料。高CP值是亮點，張榮智說，如果店面夠大，因迴轉率高，加盟店經營利潤可達12%至15%，運用集團優勢，為創新品牌找到利基點，期許成為小火鍋界的佼佼者。

雖然吃到飽有點式微，張榮智仍想挑戰400元以上的市場，去年底在板橋文化路推出吃到飽品牌吉哆火鍋百匯，只要429元就能兩小時吃到飽，有九種湯頭，各式肉品、海鮮、蔬食，還有台式熱炒、串燒、烤物、炸物，熟食Buffet與水果、甜點及冰品，店面還規劃現煮麵區及現切肉品區，豐盛菜色及明亮寬敞空間，成為網路熱門話題。

「吉哆」其實是「錢都」的台語發音，這兩字是錢都企業娃娃的名字。吉哆火鍋百匯有208個座位，錢都投資二千多萬元打造明亮時尚的空間，計劃創造一個實驗平台，拉高差異化條件。這家店積極導入同行異業合作，希望品牌能互創雙贏，在店內可以吃到鬍鬚張魯肉飯、一品花雕雞、新竹海瑞貢丸、珍珍魷魚漿，近期推出韓國節，還可吃到兩班家旗下高麗園的韓式泡菜等食品。

「透過社群對話，找到顧客喜歡的品牌」，張榮智說，推出吉哆，很認真觀察客戶的感覺，為了異業合作，會努力提出完整企劃書讓合作品牌了解相關條件，配合時間、進貨量、價格及品牌露出等，在過程中也積極創新，例如向珍珍魷魚絲進貨魷魚漿，研發新湯頭，廣受客戶喜愛，並推廣至錢都店頭。「為了提供熱炒，首度聘僱廚師，變化菜色」，他說，熱炒名菜吸引不少中高齡族群持續上門，吉哆也順勢回饋75歲以上長輩，推出老當益壯樂活價269元。開幕以來，吉哆每月營收可達一千多萬元。

台灣人愛吃火鍋，除了可吃食材原味，也享受煮火鍋的樂趣，錢都創辦人張景德先知先覺，30年前去日本就發現涮涮鍋的魅力，而二代團隊齊心經營，持續創新，無疑是企業屹立23年的重要因素，如同張榮智所言：「錢都很低調，一切穩穩做，努力顧商譽。」火鍋市場四季能做，客人每周可上門數次，雖在競爭白熱化的紅海，錢都連鎖餐飲企業專注火鍋業，依然看到無比商機。

作者洪雅齡，出身專業財經大報，曾參與投資經營網路內容產業，轉型投入連鎖產業，擔任最大連鎖店組織「台灣連鎖暨加盟協會TCFA」秘書長，長期觀察產業動態，推動各項連鎖服務業重要計畫及出版《台灣連鎖店年鑑》、店長相關書籍。

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