西門町店家沒告訴你的街頭商學院創富智慧

< 生存法則》伴手禮店王、飲料店加盟主這樣突圍

儘管人潮眾多，但租金昂貴且競爭激烈，在西門町開店、生存大不易，讓西門町老鳥告訴你，從服飾店轉型到伴手禮店，做生意如何順勢而為；西門町菜鳥也分享，從蛋白區伺機進軍蛋黃區的展店連橫謀略。

自己打自己，就是最好的防禦 ▲李錦昌（右2）

出生： 1964 年
現職： 展店數最多的西門町伴手禮店——台灣美味老闆
經歷： NoNo服飾店合夥人、小鳳與阿月服飾店老闆
學歷： 高職

五十四歲的李錦昌，在西門町商場打滾二十二年，他見證了這個台灣最繁榮商圈之一的興衰起落。從最早的「港組」服飾批發、哈日哈韓風潮更迭，再到陸客登台掀起的觀光商機，他總能率先卡位占得先機。如今的他，是身價數億元、在西門町擁有五家伴手禮店「台灣美味」的老闆。

西門町徒步區街區發展促進會理事長劉家鑫說：「能在西門町立足賺錢的人，應有資格去大學商學院當講師，台灣美味老闆李錦昌則是有資格去當教授了！」對李錦昌的商業嗅覺頗為推崇。

拚創業 養蝦失敗，轉開港組服飾店

皮膚黝黑，有著南部鄉土氣息的李錦昌是台南後壁人，只有高職學歷的他，退伍後來台北打天下。一九八七年，先在台北市迪化街一家布店落腳，從學徒做起。一年後，聽聞泰國養蝦能發財，於是向家人籌借一百萬元遠赴泰國，卻不敵蝦瘟而慘賠五十多萬元。

折騰許久，還是回到賣衣服的原點。放棄養蝦的李錦昌任職於西門町收租王、「Seven董仔」林世昌旗下服飾店的業務，其後晉升店長，那時還結識了在台北饒河夜市擺攤賣衣服的妻子。創業企圖心旺盛的他，後來辭去穩定且收入頗豐的店長工作，與妻子在西門町萬國戲院旁頂了一爿小店，圓了開店夢。

當時他僅有四十萬元的創業資金。他回憶道，促使他原本猶豫不決，到下定決心簽下一家月租高達七萬元的店面踏上創業路，是因為有一晚路經現為好樂迪ＫＴＶ西寧店大樓前，他看到一大群婦女，圍著一根吊滿外觀看起來皺巴巴衣服的活動衣架在搶購，湊前去看熱鬧，原來她們搶購的是當時正開始流行日本服裝設計師三宅一生仿品，而這些衣服的批發地來自台北松山五分埔。

李錦昌說：「我去五分埔繞了好幾圈發現，每每到半夜了，五分埔批貨人潮依舊人聲鼎沸。」「我心想，這是一股很強的『勢』啊，做生意就是要跟著強而有力的趨勢走！」當時正逢新台幣大幅升值，台灣外銷成衣業蕭條，但五分埔批發商家轉而向香港進口的服飾，反而大受台灣消費者歡迎，開啟所謂台灣服飾業口中的「港組」時代。

從五分埔批貨，在西門町賣日系風格衣服的模式的確奏效，但就在李錦昌的第一家店生意正步入軌道之際，卻遇上自家店隔壁的萬國戲院要改建。更沒想到，原來每月七萬元租的店竟是違章建築，店面拆除遭房東Ａ走了押金。

亟欲另起爐灶的李錦昌，不久後結識了也在西門町開「阿瑪娜」服飾店的老闆——阿展。由於身上已經沒什麼錢，李錦昌提議以業績抽成方式，分租「阿瑪娜」店面一部分面積。 搶天時 走在趨勢前端，赴港韓批貨

雖然找到東山再起的據點，但讓李錦昌苦惱的是，「阿瑪娜」生意一直很冷清，他頗為納悶：「一樣從五分埔批日系風格的衣服來賣，店的地點還比之前好很多，以前做得起來，怎麼現在做不起來？」這個問號一直讓李錦昌百思不得其解。

「有一天，我與阿展在一家便利商店前抽菸，阿展進去買飲料，出來時手上拿著《non-no》女性時尚雜誌。」「不知怎麼地，我好像觸電般靈機一動，跟阿展說，改店名好不好，我一直覺得阿瑪娜』聽起來像酒店小姐的名字，不是很妥當，就改叫NoNo好了！』」

改名後，「奇蹟發生了，走進店裡的年輕女性變多了，每周、每周愈來愈多，假日時，店裡人多到擠不下。」「我和阿展合作開了NoNo二店。後來我獨資開了以我太太與小姨子命名的『小鳳與阿月』系列服飾店，全盛時期，店數高達近二十家。」

李錦昌說，西門町不僅是台灣商圈的「一級戰區」，更是台灣流行文化的最前哨。「在西門町要成功，你不能被動地等待趨勢到來，而是要更有自覺地、更有野心地走在趨勢浪頭前面。」

這句話不只是口頭說說而已，李錦昌不願意被動接受五分埔商家的批貨，他主動出擊，直接跑去香港服飾業製造基地找供應商。

在韓流風大肆席捲台灣前，他更隻身跑到韓國首爾的南大門與後來崛起的東大門，一一拜訪供應商，利用空運進口韓版服飾，成為台灣韓流服飾的零售先驅者之一，晉升身價數億元的西門町服飾大亨。

但李錦昌也清楚，在西門町打拚的生意人，個個都不是省油的燈。「就像我當時學人家從五分埔批貨賣『港組』服飾，後來早人一步進口韓版服飾大賣，人家不會有樣學樣嗎？」他反問。

隨著資訊普及與全球化腳步，李錦昌深知早人一步掌握「天時」，即掌握到「趨勢紅利」，能享受的時間已經愈縮愈短。「在西門町要生存，你要懂得見好就收，勇於改變。」他如是說。

占地利 同區連開五家店，搶當老大

數年前，李錦昌眼見自己在西門町服飾業的競爭利基收窄，他選擇逐漸淡出之際，剛好搭上開放中國團客來台浪潮，於是有步驟地轉為專賣台灣土產的伴手禮店——台灣美味，而且在西門町徒步區連開五家。為何冒著自家店搶自家店生意的風險，展店集中在西門町，而不願向外發展？李錦昌的回答，蘊含著西門町商家鮮為人知的經營邏輯：「我寧願跟自己競爭，也不願跟別人競爭！」

李錦昌進一步解釋：「西門町人潮洶湧，使得店面極為搶手，往往來不及貼出招租紅紙，租約到期前就被訂走。有空的店，即使你不開，別人也會開。」「我會先評估，同樣的店種，西門町人潮能養活幾家。假設能養活十家伴手禮店，在十家開齊全之前，就要盡量先搶開，先占先贏。這就是地利。」

因為在李錦昌的商業邏輯裡，身為地域老大，會享有一種好處，即「景氣好時，老大好，大家也都好。但景氣不好時，老大不好，老二更不好，老三、老四甚至會倒店，又回過頭便宜了老大。」這種現象尤其是在產品差異性不大的土產伴手禮，會特別明顯。

李錦昌的從商心法，是在有空調的教室裡學不到的，是他用真金白銀、用血汗拚搏出來，一點一滴累積的結晶。西門町街頭商學院或許草莽，但卻十足發人深省。

ＡＢ店策略，從蛋白區作為根據地 ▲柯政君（左2）

出生：1992 年
現職： 迷客夏蘆洲與西門町兩店加盟主
經歷： 娃娃機製造公司業務
學歷： 輔仁大學運動休閒管理學士學位學程

柯政君，二十六歲，是迷客夏綠光牧場主題飲品新北市蘆洲的一家加盟店主，蘆洲店做起來後，一直想在台北市尋覓展店地點。西門町有他年輕時的回憶，且不論從人潮、逛街族群、發展潛力各方面評估，皆是他心中首選。沒想到，尋店過程卻碰一鼻子灰。

「西門町租金很貴，我早有心理準備，但從人潮評估，仍值得一試。」柯政君積極在西門町徒步區，即所謂的商圈「蛋黃區」尋覓，透過各種管道打電話聯繫到有空店面要出租的房東時，對話總是如下：

「你開店要做什麼生意？」房東問。

「我要開飲料店，我是迷客夏加盟的。」柯政君回答。

「賣飲料喔，附近很多，我們租金不便宜喔。」房東說。

「我可以了解大概多少，方便去看房子嗎？」

「飲料店不好做啦，我很忙，不方便看啦。」房東說完即掛斷電話。

柯政君在西門町找店面的經驗，讓他對房東的強勢大開眼界。儘管如此，他仍不放棄，捷運西門站六號出口的蛋黃區店面遍尋不著，於是退而求其次，在一號出口萬華分局漢中派出所旁的一處老房子找到店面，月租九萬元。

不怕同業林立 靠差異性就能勝出

於是迷客夏首家西門町店就此開張。拜隔壁西門紅樓吸引的人潮，以及國外背包客觀光人潮所賜，開張半年迄今，來客數穩步成長。「目前平均每日達四百多人次，越過損益兩平點了！」柯政君如是說。

大部分人開店，第一個考量是避開同業競爭，選擇同業較少的區域插旗，柯政君則是反向思考。他指出，他的第一家加盟店，特意鎖定手搖飲料店林立的街道，還事先站在遠處，觀察每家店的提袋狀況，作為評估基礎。

「因為，一個地區能夠同時開比較多的飲料店，代表這地區的確有足夠大的市場。」「選在沒有同樣業種的地方開店，即使沒有競爭，但市場不夠大，注定失敗。」他如是分析。

問題是，即使市場夠大，又如何面對激烈競爭？柯政君認為，這就是自己的問題了，能夠從別人手中搶到市場，得靠產品與服務能不能做出差異性。

「我加盟迷客夏，就是因為它強調自然、健康，比如說，我們的各式鮮奶飲品，只用自家綠光牧場生產的鮮奶，沒有奶精或奶粉成分。對身體少負擔，是能做出差異性所在！」

柯政君堅信的產品差異性，果然讓蘆洲店從眾多同業中勝出。因此，選在飲料店林立的西門町，他認為同樣的策略依然可行。

大部分人開店，最怕試營運或開幕初期沒有客人，所以總是在開張初期大力促銷，以聚攏人氣。

但是，柯政君認為，運用促銷激起來的短暫人氣，對新店長久經營未必有利。他分析：「為了開幕買一送一，引來排隊人龍，讓客人浪費時間等，店員手忙腳亂，可能使品質下降，這對店的形象反而有不良影響。」

不怕開張沒人氣 穩紮穩打養客源

他在紙上畫出一條曲線解釋，靠促銷讓業績快速直線上升，促銷結束後，線又急墜而下，反而帶來營運與評估上的困擾，不如不打促銷，穩紮穩打，業績曲線會從低點緩慢爬升。過一段時間，新店新鮮感消退了，如果曲線回檔穩在一個損益兩平以上高原期的區間，代表這家店做得起來；如果做不起來，也可提早退場。

以迷客夏西門店來說，這條業績線從半年前開幕，就一直呈緩慢爬升。「半年了，我們還處在爬升期，沒有出現回檔跡象；但迄今每日來客數越過損益兩平點，來到四百以上，顯示仍有爬升空間。」他開心地說。

隨著西門店翻上損益兩平，柯政君對西門町蛋黃區依舊念念不忘。一有空，他就跑到徒步區觀察其他店經營，這給他看出一些門道。

「 我發現西門町很多小吃或飲料店，店面都小小的，五至十坪不等，店裡根本放不下原材料，因此很多都是從外面據點每天頻繁運進半成品。」「我現在的店，樓上樓下總計有近二十坪，在西門町算『大』的了，以後只要在徒步區租一個四至五坪小小的店面，改裝摩托車把半成品從這裡送過去，這是一種AB店彼此支援的概念！」

二十六歲的柯政君，談起生意經宛如身經百戰般老成，西門町激烈的商業環境迫使他快速成長，要在這裡生存，的確需要真本事啊。 閱讀完整內容