她用「筷子理論」老哏把汽車零件賣進大中東

南晶實業》跟董爸觀念起衝突 商盟聚會出點子搞定

從台北捷運劍潭站走出來，繞過橋下，轉進承德路四段巷子內，這裡隱身著一家將汽車零配件賣到全世界的貿易公司。企業名稱是南晶實業，台北總部正職員工連同董事長吳明進和現任業務經理、大女兒吳碩庭不過五人，加入電商和參與頭狼商盟後，繳出年營收近億元新台幣、毛利約四成的成績。

二代用電商開門市觸及末端零售商 利潤提升至三倍

跟許多二代一樣，背負著接班重責大任，七年級生的吳碩庭深諳只有改變，才是不二法門。儘管只要固守著原來的客戶，一個沙烏地阿拉伯國家，就能創造出如吳明進口中所說「賺不完」的榮景，但不願意畫地自限的吳碩庭，則善用「網路原住民」優勢，打開新市場，客戶從沙烏地阿拉伯至今擴展到北非、中亞、中南美等十八個國家。

早在二○一○年，南晶就有自家網站，但僅如門牌號碼般掛在網海中，並沒有帶來特別的效益，吳碩庭清楚網路無國界的延展性，在一三年跟著父親第一趟到沙烏地阿拉伯後，確定接手家中生意，隔年底就加入B2B電商平台，這家中小企業開始寫出不一樣的劇本。

從四面八方而來的數據分析，嗅出市場敏感度，是第一個變化。「父親認為跑現場蹲點才能掃到訂單，但我坐在電腦前，不是在打遊戲，而是在看數據，從交易數字變化中嗅出新市場，透過網站頁面或App讓更多人看到我。」吳碩庭一語道破，要在更嚴峻的外貿戰中，尋覓森林生存法則的原始初衷。 相較於父親看的是訂單成交價格和數量，吳碩庭則從前端網站上的種種數據分析，就能人在家中坐、掌握全球市場脈動。「包括被看見的『曝光率』、『點擊率』和『詢價率』等三種數據的觀察。」她以一款汽車輪圈蓋登上電商平台首頁為例，就曾出現高曝光率、但低點擊率的情況。「會發生這樣的情況，有六成原因出自產品照片。所以背景要是白色、產品要簡單且大。」她解釋。

曝光低、但點擊率高，則是另一種情況。像在沙烏地阿拉伯盛行的點香器，英文是「Car Cigarette Plug」，若直接翻譯語意是「點菸器」，很容易吸引抽菸的人點擊，但後來發現並非是所需產品，而不會產生交易；且容易產生因為高點擊率，造成數據錯覺。後來在英文字加上點香器阿拉伯文「Mubkhara」，買家打關鍵字搜尋時就會更精準，「數據就對了。」吳碩庭解釋。

其次， 電商打開了第二道「 門市」，也讓客戶自動找上門。過去吳明進可能一年要出差十次，現在父女倆一年平均約三到四次長途商務拜訪，「減少舟車勞頓，且提升利潤。」在電商開起虛擬店面後，除了增加新市場客戶外，客戶的屬性也從企業對企業端的進口商，更進一步得以接觸到末端的零售商，將利潤提升至三倍。

一八年五月四日，公司網頁後台跳進了一筆來自中東新客戶、要求五千個車用點香器的訂單。吳碩庭對進口商的報價是一個二．一美元，但因為新客戶要求的量少，吳碩庭給的報價是一個五美元，高出一倍多的價格。

當她進行商務拜訪時，才發現該客戶是當地一家大型汽車百貨公司，「這群人只要跟內需廠商買就好了，但有時會透過網站尋求全球賣家，就這樣找到我們。」吳碩庭有著自己的一套生意經。

找商盟顧問救火改包裝同時供貨新舊客戶 保住訂單

其實，當初進入電商世界，學著看數據做生意時，並非這麼順利。一五年八月五日，她從電商平台收到第一張來自沙烏地阿拉伯、約十三萬美元的車用遮陽簾訂單。當時沉浸在喜悅中的她萬萬沒想到旋即而來的是：失去一年訂單金額約一五○萬美元舊客戶的風險。

那時她收到客戶約四萬美元預付款後，九月開心地出貨了；隔了兩個月，固定到中東拜訪客戶行程時才發現，新客戶店面竟然就開在舊客戶隔壁，當時站在身旁的吳明進一看就對著女兒說：「會出事！」吳碩庭還沒來得及發現問題，就要面臨解決問題的窘境。

果不其然，一六年初，舊客戶發訊息質問吳碩庭：為什麼出貨給他的競爭對手、又是鄰居？舊客戶不滿下，直言要取消訂單的舉措，讓她一下子不知所措。透過父親居中協調與電商顧問給予的建議：改變Logo；簡單說，就是以不同包裝提供兩家相同產品的供貨方式，在「換湯不換藥」的情況下解決了問題。

吳碩庭體會到：巷弄間的生意經，不是擺放在課堂的教科書裡，而是在人際交流點滴中，慢慢談出來的。這一課也讓她洞悉：「一根筷子容易折斷、十雙筷子團結力量大」，以及「分享力量大」之道，在許多二代鼓舞下，從參與電商平台、比賽、繼而加入頭狼商盟。

交流中激盪新創意花小成本加強賣相 吸卡達客戶上門

商盟是生意往來的人脈礦，也是良師益友。好比最常遇到兩代觀念衝突課題，「（我認為）可以自己來，但父親覺得危險。」經過十年做生意交手的洗禮，早就具備一身能耐的吳碩庭無奈笑地說，「各種吵都有。」在商盟固定聚會中，從相濡以沫的交談裡，她從中也獲得抒發和激盪出創新生意經。

以車窗刮板這項產品為例，父親認為產品好就夠了，客戶沒有不滿意，就維持過去用塑膠包膜包裝就好；但吳碩庭在商盟的彼此分享中學到，「包裝也是國際行銷重要一環。產品好也要懂得包裝，」於是她將大、中、小三種尺寸的車窗刮板，包裝成一組，讓產品更具有賣相。「其實成本沒差多少，但放在網站上卻好看、大器，還吸引了卡達客戶上門。」吳碩庭分析個中差異帶來的效益。

這次經驗讓吳碩庭上了一課：「過去貿易商的觀念就是自己做自己的，不太跟別人交流，有什麼技巧或撇步也不想給別人學走，但埋頭苦幹之餘，更要抬頭看看。電商是一個新領域，自己摸索很辛苦，一群人一起走的時候，才會發現其實自己不孤單，也比較不慌張︙︙。」她自剖。

對吳明進來說，沒有兒子是一種說不出口的遺憾，但看著吳碩庭挺過跑市場克服種種困難的堅毅，像是中東地區對女性的特殊文化對待，她不得進辦公室，常被「請出去」，以及包頭巾、上廁所等不方便之處，「她真的很辛苦，也很努力。」老父親露出笑容心疼地說。但身為大女兒的吳碩庭就彷彿「頭狼」，在闖蕩全球外貿市場版圖中，她不因女兒身而膽怯，亦不孤單，因為身旁有一大群的同路人，讓她更有幹勁地往前衝。 ▲中東汽車百貨公司客戶透過電商平台主動找上門，讓吳碩庭（右1）從接觸進口商拉近至零售商。

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