淡水一信和客戶搏感情搏出高成長

一般銀行紛紛裁減、合併行，淡水一信卻逆勢開入台北金融一級戰區。這家九十歲的信合社如何靠著難以取代的溫度，持續成長和開疆闢土？

文／林麗珊　攝影／王建棟

七月盛夏，淡水一信台北分社襄理王筱菁一早就穿著藍色制服，帶著名片與傳單，在八德路旁小公園向民眾一一自我介紹，「我們是淡水一信！」 「我們一信是全員都能跑業務，」她自豪地笑道。她是五股人，但輪調過淡水總社、八里、三重等分社，擅長打進人生地不熟的在地網絡。

看準客群，信合社進軍都會區

剛開幕的淡水一信台北分社，就在八德路上，方圓五百公尺有十間銀行，淡水一信有什麼底氣，能打進台北金融一級戰區？今年九十歲的淡水一信，在淡水區域有堅實的客戶基礎，存款規模和獲利率長年在全台二十三家信合社名列前茅，今年上榜「快速成長一百強」，三年複合成長率達二七．七九%。

除了因升息利差擴大，帶動獲利成長，淡水一信近年積極拓展分社、拿到信託執照開辦財管業務和大力投資數位化，都逐步帶來成果。

逆勢擴張開入市區，因為信合社利潤要求沒有商銀高，主打基層金融服務的差異化，吸引客人走進分社，先建立關係，才有機會做生意。

「你想到的大銀行，都來淡水開分行了，我們也想去其他地方開疆闢土，」淡水一信理事主席麥勝剛說。

淡水一信十年前就向外拓點，分社數量從十一成長至十八間，還在籌備第十九間土城分社，但這次是首度開入台北市中心。

每到一處，先進行地毯式拜訪，區里長、周邊店家、商圈、廟宇等，是最重要起手式。

麥勝剛花了數年打底，謹慎控制存放比，讓每間分社都保持獲利，才繼續向外擴張。二○一七年，淡水一信首次嘗試走進台北，選了離主場最近的北投分社，第三年開始獲利後有了信心，只要看準服務客群，信合社也能進軍都會區。

數位投資是危機也是商機

麥勝剛積極投資數位系統後，成功模式開始複製到不同區域。譬如，淡水一信在淡水有近四百間社區管委會的存戶，就是看準管理費催收催繳的痛點，和系統商開發出社區管委會收管理費的系統，這套系統被推廣到板橋、中和等分社，客戶同樣買單。

不只率先開發行動銀行、app，淡水一信三年前也成立集中作業中心，將各分社複雜行政流程，集中到後台處理，分社有更多時間臨櫃互動、和客戶培養感情。「現在不是坐在分社櫃台裡面，就有客戶主動上門，我們都必須主動出擊，」淡水一信副總經理張鈞霖說。

手上督導八間分社，他坦言，基層金融業務有其限制，產品線不如銀行多元，也不能承作外匯業務，要緊跟商銀數位化腳步，還要固守基層金融服務的深度。

「我們不需要吃下全部市場」「我們不需要吃下全部市場，只要感受過我們服務，客戶多少會把一部份的存款轉移過來，」張鈞霖說。信合社不可能成為客戶唯一往來的金融機構，但它提供的存貸款、保險理財商品服務，已能滿足一般民眾日常需求。

跟著地方發展起飛的信合社，在高齡化時代，也站穩利基市場，持續深耕自己客群。王筱菁勤跑地方深有所感，「台北現在老人家這麼多，真的要叫他用網路銀行也很困難，還是需要面對面服務，我們可以做好基層金融應該做的事。」

這就是為什麼她願意大熱天跑市場、公園，甚至主動跟里長報名要到里民活動中心開課。面對面握手、直視客戶眼睛，因為她相信，這是一信式服務難以取代的溫度。 閱讀完整內容