不管你喜不喜歡他，川普是一個雄辯滔滔的演說家。專家研究發現這種帶著力量說話的說服力與自信傳達來自四大原則: 丟掉規避語、不要猶豫、把過去變成現在、適時表達懷疑。

︱文／約拿．博格︱

說起雄辯滔滔的演說家，美國前總統川普不會是一般人的首選。

古羅馬的政治家西塞羅才是。西塞羅常被譽為史上的大演說家。他主張公開演說是智識活動中最高層次的一種，並認為一名好的講者應該要在睿智與辯才無礙的發言之中，展現出自我克制與莊重的風範。林肯與邱吉爾等人，也同樣因為其清晰與邏輯縝密的論述、堅不可摧的思想、言之成理的觀點而聞名於世。

川普則完全不符合上述典型。他說出的句子常常在文法上顯得很彆扭，經常重複，而且充斥過度簡化的用字。君不見他在宣布參選總統時發表的言論：「我（當選後）會蓋一座大牆，沒有人比我更會蓋牆，我說真的，而且我蓋牆絕對不貴，」他說。「我們的國家有很大的麻煩，」他接著說。

「我們不再擁有勝利了。我們以前有過很多勝利，但我們現在已經沒有了。上一次有人看到我們打敗誰，比方說在貿易協議中打敗中國，是什麼時候的事了？我每一天都在打敗中國。每一天。」

想也知道，這場演講讓他被一堆人嘲笑。人們嚴厲批評他把事情過度簡化。《時代》雜誌說他的演講內容「空洞」，還有更多人對其嗤之以鼻，說他只不過是在虛張聲勢。

不到一年之後，川普當選了美國總統。

川普的演講風格跟大多數人認知中的滔滔雄辯根本沾不上邊。他的說話風格漫無邊際、雜亂無章，裡面塞進了各種牛頭不對馬嘴的想法，一會兒東，一會兒西，一點也不流暢。

但你喜歡他也好，厭惡他也罷，川普都是一個很厲害的推銷員。他有著強大的說服力，而且十分擅長運用他驚人的影響力來驅策他的聽眾採取行動。

所以，他是怎麼做到的？

要想理解川普的演說風格何以如此有效，我們要從另外一個地方說起。而這個地方，就是北卡羅萊納州德罕郡的一座小法庭。

帶著力量說話

就算你沒有真的上過法庭，也應該看過電視劇裡面的。兩方的律師各以一張大木桌為據點進行攻防，證人宣誓會知無不言，而且絕無虛言。此外，有名法官會身穿樸素的黑袍，坐在高人一等的席位上，莊嚴地主持著整個程序。

法庭是個語言攸關一切的地方。時間無法倒流，所以發生了什麼事情就只能透過語言傳達。語言會描出一幅草圖，標示出誰在什麼地方做了什麼事情，包括嫌犯或重要關係人在特定時點身在何處。語言會決定誰有罪，誰無辜。誰將坐困牢籠，誰能海闊天空。誰該承擔責任，誰清清白白。

在一九八○年代初期，人類學者威廉．歐巴爾（William O’Barr ）想知道言詞的呈現方式會不會影響到法律上的結果。也就是除了發言的內容以外，發言的風格是否也具有同等的影響力。

普遍的假設是真金不怕火煉，言談的內容才是一切的關鍵。確實，證人的證詞與律師的論辯會推動陪審團的決定，但一般認為那只是因為那些言詞呈現出的是事實，畢竟司法體系理應客觀、理應是真相的公正仲裁者。

但歐巴爾心想這樣的假設會不會只是人的一廂情願。他想知道語言風格上的微調會不會影響人獲得的觀感，導致判決有所不同。比方說，目擊者遣詞用字上的細微差別是否會影響證詞在陪審團心目中的印象，進而導致有罪或無罪的拍板。

於是在某個夏天，他與他的團隊花了共十個禮拜的時間觀察並記錄了一場場的審判。包含輕罪、重罪與各式各樣的案件，他們一共旁聽了逾一百五十個小時的法庭言談。然後他們聽取那些錄音，將所有發言製成了逐字稿。

當歐巴爾分析資料的時候，一個不尋常之處浮現了出來。法官、律師與專家證人的說話方式，都與一般證人跟被告等普通人不同。當然啦，前三種人滿口源自拉丁文的法律術語如「人身保護令」（habeas corpus ）或「與有過失」（in pari delicto ）是可以預期的，但兩者的差別還不止於此，他們更本質上的差別是說話方式的不同。

法官、律師與專家說話相對沒那麼正式（「請」、「是的， 先生」之類的詞句不會被他們掛在嘴上），且較少使用填補空白的贅詞（「嗯」、「呃」、「欸」），也較少欲言又止（「我是說」、「你知道的」）。他們比較不會在陳述事情的時候模稜兩可或弱化程度（「也許是」或「可以算是」），也較不會把直述句變成疑問句（「事情的經過就是這樣，對吧？」或「他人在房間裡，是吧？」）。

會有這種現象，一部分單純是環境使然。畢竟被告在受審，所以他們會想盡量禮數周到點，看能不能藉此被從輕發落。反之，法官、律師與專家證人的法庭經驗豐富得多，表現當然會比較自然。

惟排除掉角色不同與經驗多寡可以解釋的部分，歐巴爾想知道的是有沒有更根本的東西在發揮作用。會不會，其所使用的語言除了單純反映說話者身分的差異，也進一步影響了旁人的觀感跟最終的判斷。所以在若干同事的協助下，歐巴爾的團隊進行了一項實驗。他們選定了某個案子，跟某一名特定的證人，然後請來演員錄製了兩個稍有不同的證言版本。

事實面的東西都維持不變，但用來表達這些事實的語言則有所差異。在其中一個版本中，證人說話方式就像個專業人士（法官、律師、專家），而在另外一個版本中，證人講話就跟普通人差不多。

比方說當律師問起：「救護車到達前，你大概在那裡待了多久？」專家口吻的證人會回答：「二十分鐘，足夠讓我去協助戴維斯太太做一些基本的處理。」普通人口吻的證人則會回答：「喔，感覺好像有，嗯，二十分鐘吧。差不多夠我幫忙我朋友戴維斯太太，你知道，做一些基本的處理。」

同樣地，當律師問起：「這一帶你熟悉嗎？」專家口吻的證人會扼要地回答：「是。」而素人口吻的證人會有所保留地說：「嗯，應該算熟吧。」

接著為了測試這樣的口氣差異有沒有影響，學者讓許多不同的人聽取兩種錄音然後做出判決，就像他們是陪審團成員一樣。聽者要提供他們對於證人的看法，然後表態他們覺得被告應不應該賠償原告，乃至於應該賠償多少金額。

一如歐巴爾所預測，措辭的細微差異改變了旁人對證人的觀感。話說得專業會讓證人顯得更為可信。聽者會因此覺得這位證人更值得信賴、更盡責能幹、更具說服力，也更傾向於相信證人的說法為真。

而這些改變也形塑了聽者對於證詞的反應。即便事實不變，光是證人的專業口氣，就可以讓聽者覺得原告值得多拿到數千美元的賠償。就這樣，歐巴爾為我們揭示了帶著力量說話所能產生的影響。

從那之後，科學家在這些年間已經提煉出所謂「強大」的語言當中的精確成分。而究其核心，強大語言的主要概念始終如一。語言中的氣勢可以讓人展露自信，而那種自信會讓人覺得你更加篤定、有底氣，知道自己在講什麼。聽眾會更樂於聆聽你說的話，也更可能被你說動而改變想法。

川普講話就很有氣勢。領導力大師講話也很有氣勢。再者就是新創公司的創辦人也都很有氣勢，至少那些個人魅力型的創辦人是有的。他們會勾勒出一幅願景，一個世界觀，一種視角，或是一種意識形態，而且其說服力會讓你很難不點頭稱是。他們對自己口中所言是如此地充滿自信，令人很難想像事實還有別的可能。

但帶著氣勢或自信說話不是與生俱來的專利，而是一種你可以學會的能力。

說話要有自信不外乎以下四個辦法：（一）丟掉規避語；（二）不要猶豫；（三）把過去變成現在；（四）適時表達懷疑。

丟掉規避語

二○○四年，學者進行了一個財務顧問選擇的實驗。受試者被告知要想像自己繼承了一筆錢，正打算找一名理財專員來協助投資。有朋友推薦理專A，也有朋友推薦理專B，所以他們決定讓兩邊比一比，誰贏就用誰。比試的規則是由雙方預測某些個股在三個月後的上漲機率，屆時受試者要比對兩人的預測和股票實際表現，並選擇一人雇用。

比方說，可能理專A說某家公司的股票有百分之七十六的機率會上漲，最後該支股票果然上漲。理專B 則說另外一家公司的股票有百分之九十三的機率會上漲，結果該標的也真的上漲。

在閱讀完兩位理專分別為幾十檔股票進行的預測，並比對過三個月後的實際股票漲跌後，受試者被問起他們青睞的是理專A還是理專B。

就預測的準確性而言，兩名理專的表現不分軒輊。雙方預測正確的比例都是百分之五十。

但受試者可能沒察覺到，這兩名理專有一點很重要的區別。雖然兩人的預測一樣準，但其中一人所做的預測要極端許多。例如，相對於溫和派的理專預測某支個股上漲的機率是七成六，極端派的理專則認為高達九成三。溫和派理專認為某支股票有一成八的機會下跌，極端派理專則認為下跌機率只有區區百分之三。

很多人可能會以為溫和派比較討喜，畢竟他們斟酌得比較仔細。考量到股票市場裡充斥著各種不確定性，他們較為溫和的預測應該更加合理。

但實際狀況卻沒有照這個劇本演出。

事實上，在選擇理專時，將近四分之三的受試者挑選了極端派。他們傾向於讓展現出更多自信（看似更有把握）的人來提供指引，儘管那種自信超乎了一名財務顧問正常具有的市場趨勢預判能力。

而事情之所以會如此，就跟強勢語言具有力量的理由一樣。今天不論是要挑選財務顧問、聽取證人的證詞，還是要選出心目中的總統，聽者都會因為溝通者在表達時流露出的篤定與自信而被說服。

這是因為當人說話篤定時，我們會更傾向覺得他們是對的。哪位候選人可以做得最好？這實在很難說得準。但一旦有人把話說得斬釘截鐵，我們就會不知道從何質疑起。畢竟，他們看起來是如此有信心。

理財專員的信心是透過股票漲跌的百分比傳達出來。他們的看法或許一致（股價會上漲），但他們表達這個看法的篤定程度並不相同。較之說某件事情有百分之七十六的機會發生，說它有百分之九十三的機會發生讓人感覺可能性更高。發言者給人的印象就顯得更有把握。

文字，也可以發揮跟百分比一樣的作用。打個比方，如果有人說今天肯定會下雨，所表達的意思是今天有滿高的機會下雨。就算沒有百分之百，機率至少也有個百分之九十五起跳。如果有人說今天非常有可能下雨，那我們就會把降雨機率往下調一點，百分百就不用想了，百分之九十五的感覺更接近。

「多半」或「可能」等用語所表示的機率又更低些（百分之七十左右），「一半一半」代表五成左右的機率，而「機會不大」則代表發生的可能性連五成都不到。如果有人說某天幾乎不可能下雨，那你就可以把降雨機率理解為趨近於零。

所以說，這類文字不僅可以傳達預測的內容，還能形塑人的行動。譬如有人說今天肯定會下雨，你大概就會帶傘出門；同樣地，如果某人說今天明顯會下雨或絕對會下雨，你也會有相同的反應。

如果某人說今天或許會下雨、有可能會下雨，或是應該不會下雨，那我們就比較不會未雨綢繆。我們會從聽到的話語中推導出自己被淋成落湯雞的機率不高，於是把傘留在家裡… 閱讀完整內容