從公司成立第一天就開始獲利
「我真是個笨蛋。」
我永遠不會忘記那天戴比．荷洛維琪（Debbie Horovitch）在我面前掉淚的樣子，她一次又一次不停地說著：「我真是個笨蛋。」
荷洛維琪是Social Sparkle & Shine Agency 的創辦人， 那是在加州多倫多市的社群媒體服務公司。在舊金山創意直播教育平台CreativeLive 舉辦的活動上，荷洛維琪主動來找我。那天，我到那裡講授我在第二本書《南瓜計畫》（The Pumpkin Plan）中提到的商業成長策略，我解釋獲利優先系統（Profit First system）的基本概念。其中一個工具是即時評量（Instant Assessment），這是幫助企業快速衡量實際財務狀況的方法。當我幫自願的觀眾進行評估之後，獲利優先系統立刻抓住在座所有觀眾的心。
CreatvieLive 的演講都會在網路上同步直播，我那場活動總共吸引8000 人觀看，推文和留言從世界各地瘋狂湧入。由於即時評量做起來快速又容易，我看到很多線上觀眾留言說他們立即評量自己的公司，這種情況我並不覺得意外。創業家、執行長、自由工作者、企業老闆都分享說，他們因為學到這套簡單的評量方法而鬆了一口氣。他們瞬間看透公司的財務狀況，但頓時也有點失去信心。
中場休息時，荷洛維琪來找我問說：「可以把即時評量用在我的事業嗎？」
「當然，只要花一到兩分鐘，」我說。
身旁的人來來去去，我則咬著筆開始計算，當下，我跟荷洛維琪彷彿都處在自己的世界裡。我把她的年度營收寫在白板上，算出占比數字，她看著結果，身體就開始打哆嗦。不管是評量結果，還是公司應該要達到的標準，都讓她難以承受。
「我一直都是笨蛋，過去10 年來做的事情全都是錯的。我是大笨蛋，我是笨蛋、我是笨蛋。」她潸然淚下。
我要在這裡坦承，我也跟著她一起哭。看到其他人哭，我也會跟著掉淚，荷洛維琪一哭，我的眼角就立即泛淚，咬著的筆也掉到地上。我摟著她，試圖安撫她的情緒。
過去10 年來，荷洛維琪全心投入事業，付出一切，為了事業犧牲個人生活，但是她的付出卻沒能換成金錢（或成功的事業）。當然她很清楚一路以來都在苦撐，只是她選擇持續忽視現實，拒絕面對。
埋頭苦幹往往很容易忘記公司狀況不佳的事實，我們想著只要工作努力一點、時間再久一點、表現再好一點，如果我們繼續堅持下去，終有一天會有好事發生，很快就會有大改變，對吧？總有什麼魔法可以把債務、財務壓力與憂慮通通消除，畢竟我們的努力總該有回報吧？故事不都該有美好結局？
不，我的朋友，那種好事只有在電影裡才會發生，不會發生在我們的現實生活。
荷洛維琪做了即時評量之後，就得面對現實：她的企業正在沉淪，過去10 年勉強生存下來，現在正要被擊垮。她不停的在說：「我真是個笨蛋、我真是個笨蛋。」
這幾個字深深刺進我心裡，因為我也曾和她一樣。我完全了解，面對自己的公司、銀行帳戶、商業策略、努力追求的成功等真實樣貌的感受。
為什麼有這麼多公司無法獲利？
美國小型企業管理處（Small Business Administration） 統計，光是在美國就有2800 萬家小型企業。小型企業是指年營收2500 萬美元以下的公司，也包括我的公司，我想你的公司應該也是。喔，甚至小賈斯汀也算其中一員。（他的「小型企業」去年的音樂營收「只有」1800 萬。）總之，光是在美國就有2800 萬個跟我們一樣的創業怪咖，如果放眼全球，小型企業的總數可能超過1.25億。有這麼多創業家，有這麼多膽識與智慧兼備、決心對世界有所貢獻，並且真的著手實踐的人。
就是你，朋友，你是創業家。或許你還在創業初期，你的計劃與夢想草率地寫在餐巾紙上（或衛生紙上，就是在說你，我的衛生紙計畫夥伴！）如果你才剛起步，那恭喜你， 你從第一天就專注在獲利上，保有理智、不怕帳戶沒錢，也保護自己。
你可能是公司的創辦人或經營者，也可能看了第一版的書，想知道怎麼讓獲利優先系統更上層樓。不管你處於創業的哪個階段，你都可以說是奇蹟的創造者。你把想法化為現實、找到客戶、並提供他們產品與服務、讓他們願意付錢。你持續銷售、配送、管理帳目。我們都是聰明、積極進取的人，非常聰明又滿腔熱血，偏偏有個該死的問題：10 間公司就有8 間倒閉，而且主要原因就是無法獲利。美國百森商學院（Babson College）的報告指出：「沒有獲利一直是企業無法繼續經營的主要原因。」很驚訝嗎？八成沒有，至少我沒有。這是真的，而且這讓我想狂喝瑪格麗特調酒，藉酒澆愁。大部分的中小企業、甚至有一部分大企業，都在苟延殘喘。那位開著新的特斯拉電動車，叫司機送小孩去私立學校上課、住豪宅的男人，經營一間營收300 萬美元的公司，但只要一個月做得不好就會宣告破產。你說我怎麼知道這件事？那個人可是我的鄰居。
在社交場合上說「公司經營狀況很好」的創業家，和之後跑來停車場問我一連串難以理解的問題的女生是同一個人。我聽不懂她的問題，因為她邊說邊哭，她說她已經快一年沒有領薪水，就快無家可歸了。這只是其中一個例子， 我經常遇到這樣的創業家，不敢承認公司的財務出了狀況。
美國小型企業管理處選出的年度年輕創業家，號稱是改變世界的推手，被喻為下個世代的天才，而且最終會因為商業頭腦而登上《財星》雜誌封面。實際上，這樣的人卻因為卡債節節高升，要一直跟銀行貸款才能付清帳單。我比誰都清楚這個情況，因為那就是以前的我。
為什麼會變成這樣？出了什麼問題？我的意思是，我們大部分的事情都做對了，也夠好了。我們都從無到有的把東西做出來了，那為什麼大多數的公司依舊無法獲利？
舊的獲利公式有問題
我以前經常炫耀公司的規模，我很自豪可以雇用更多員工、搬進豪華時髦的辦公室、接到大額訂單，但事實上這一切都只是用來掩蓋醜陋的事實：我的公司從來沒有獲利。實際情況是，我的公司正向下沉淪（而且最後也會把我給拖下水）。而我不斷擴大規模，勉強經營下去。那時我會說：「我本來就不求獲利，損益兩平就好了，這樣還可以節稅。」換句話說，我寧願賠10塊，也不要繳3塊錢給政府。就這樣， 我的公司月復一月、年復一年地沉淪，持續背負著壓力。
從創業到成功賣出公司、拿回現金之前，我整天被帳單追著跑。媽呀，我真的鬆了一口氣！我之前一直被公司拖著，現在終於脫手了，只是這樣的放鬆又帶點苦澀的感覺。剛創業的時候，我的目標可不只是要活下來而已，我的意思是，活下來應該是戰俘和難民的目標，肯定不是企業家的夢想。我深信問題出在自己，有很長一段時間我都認為自己不成器、腦子很混亂。很久以後我才自問，有沒有可能不是我有問題？錯的會不會是其他人要我遵循的系統？
獲利優先系統會有效，是因為這套系統沒有試著要修復你。你很努力，也有好的構想，而且已經全心投入到公司了。獲利優先是設計來幫助你在既有的基礎上更上層樓的系統。你不用修正，是系統要修正。
試想一個場景：有人告訴你，只要揮動手臂就能飛起來，而且鼓勵你從最近的懸崖邊跳出去。沒錯，只要揮揮手臂就好了，你不只不會因為跳入無盡深淵而粉身碎骨，還會逆勢高飛。什麼？你要摔死了？快點！揮大力一點。
為了飛翔而揮動手臂根本是瘋了，因為人不會飛。依循一套並非為人類天性設計的財務方程式，就像要你不斷努力揮動手臂直到飛起來。很抱歉，我的朋友，你再怎麼努力都不會成功。
我們一開始採用的獲利系統根本笨得可以，糟糕透了。是啦！在數學上說得通，但完全不符合人類的邏輯。有些公司依循舊的系統成功了，那是特例，不是常態。按照傳統會計方法來提振獲利，就像叫你從懸崖跳出去、再死命地揮動手臂也一樣。或許在幾百萬個揮動手臂的人中，有兩、三個奇蹟生還者，但也不能指著那些人說：「看吧？明明就可以！」簡直荒謬透頂。死了數百萬人，只有幾個倖存者， 我們卻盲目相信，揮動翅膀、跳下懸崖這套做法是飛起來的最佳途徑，簡直莫名其妙。
當你無法獲利的時候，一般都會假設你成長不夠快。朋友，我要告訴你，你根本沒問題，你不需要改變，是舊的獲利公式出了問題，必須改變。
你知道我講的公式就是：銷貨收入－費用＝獲利。這條公式像個頑固、帶著多焦眼鏡的老人，乍看之下完全沒問題，只要你銷售夠多，就能付清帳單，剩下的錢就是獲利。問題在於，從來就不會剩下任何東西。這就是問題：你不可能飛起來，所以你揮動手臂、揮動、再揮動、就摔死了。
這個傳統的獲利方程式創造把現金全部吃光的企業怪獸。偏偏我們還是深信這條公式，讓事情變得更糟。
解決問題的方法超級簡單，那就是先領取獲利。
沒錯，就這麼簡單。
接下來你要學的事情就只有這樣，這樣的成效會顯著到讓你抱頭吶喊：「為什麼我沒有早點想到？」不過有時候你會覺得很困難，畢竟以前沒有這樣做。要停止揮動手臂可不容易，但你不應該再做沒有成效的事情。（有些事明明對你一點幫助都沒有，但就是很難忍住不做，想想上一次你喝掛的樣子，那時你還說：「我再也不喝了」，後來你忍了多久？）
獲利優先系統困難的地方在於，你必須完全改變你對企業經營的看法，而改變令人畏懼。多數人不懂得嘗試新的事物，更不要說乖乖遵循一套全新的系統。你一開始很可能要試用獲利優先系統，但卻告訴自己，繼續用舊的方法做事比較容易，即使知道舊的方法早晚會讓你與你的公司沉淪。所以在開始之前讓我先告訴你，在你之前，幾個勇敢的人如何跳上這台獲利優先的專機。
此刻，總共有128 名會計師、記帳士與教練與我攜手合作，指導創業家採用獲利優先系統。（別擔心，你絕對可以自己完成，只是有些人比較適合找個可信、透徹了解產業的合作夥伴，一步步地引導他們。）在這128 名獲利優先專家（Profit First Professionals）當中，平均每個專家都指導過10 間公司執行這套新系統，換言之，我們已經帶領1280 家企業成功採用獲利優先系統。
不過，依據我的估算，多數接觸過獲利優先系統的人都已經自行試用過了。我每天大概會收到5 封來自創業家的信，告訴我他們已經開始採用獲利優先系統，或是已經用來幫公司轉型。過去兩年，有3650 封信提到正在使用這套系統， 但是我知道有更多人看書並採用這套做法，但沒有特別張揚，因此，我估計最多有3 萬家公司正採用獲利優先系統。不過，即使這個數字沒錯，我們還有很長一段路要走，3 萬這個數字聽起來很多，但是和1 億2500 萬家小企業相比， 還是小巫見大巫，我們才剛起步而已。所以讓我們繼續推動這套系統，就從你開始。
