生活與職場中隨處可見交涉的場合，舉凡面試新工作、離職、公司專案議價，就連鼓勵小朋友「考試考一百分、拿到全班第一名，我們就去迪士尼玩！」也是一種交涉。以下我舉一個過去在企業培訓課程上遇到的案例。

企業講師／王東明 主角的名字是大衛，四十三歲，在科技業擔任業務主管。在企業培訓課程演練中，他的答案與反應總是比我預期來得還要好，令我印象深刻。更厲害的是，在高壓緊張的演練競賽中，他的腦子裡總是有不同的方案，使出絕招時總是表現得自然且不著痕跡，令我好奇大衛的背景。

在休息時間，我主動請益交流：「大衛，你很厲害耶！這些談判溝通的招數是怎麼來的？這絕對不是看書、進修就能練就的吧？而且整個交涉的過程氣氛融洽、跟其他組別演練時的霸道、氣焰囂張完全不同，你是怎麼做到的？」

「這跟我阿嬤有關。」大衛笑著對我說：「我小的時候，爸媽上班都很忙，就把我托付給鄉下的阿嬤帶。阿嬤當時在鄉下的菜市場擺攤，我每天跟阿嬤同進同出，和市場的客人長期接觸，發現阿嬤用自己的方式在建立彼此的信任關係。每次不同的客人上門買菜，阿嬤都會用不同的方式賣給對方，可能是價錢略有調整，或者多送些蔥蒜給對方。乍看之下好像是阿嬤吃虧，降低了售價，還多花了蔥蒜的成本。沒想到一個星期後，這位客人竟主動來找阿嬤談包月送菜到府，連隔壁攤的肉商、蛋商的商品也一併送上。老師，三十五年前還沒有宅配服務喔！我阿嬤沒讀過什麼書，國小都沒唸完，竟然可以從一把銅板價的青菜，談到社區團購！這種高超的街頭智慧，書本上不可能找到吧？」

事後大衛才明白，每一次顧客跟阿嬤閒聊，她都很本能地蒐集對方的情報，例如知道顧客家裡有三個孩子、最近要幫老公打理生意，沒有太多時間上市場買菜，卻還是得盡到當兩個孩子的媽、太太、媳婦的責任。由此看來，早在阿嬤開口做生意前，她就已經了解對方真正的核心問題，難怪無往不利。

大衛的這段經歷真的挺神奇的。一個市場這麼多人在賣菜，對方卻專門只跟大衛阿嬤買，而且買賣過程還這麼愉快。就在從小耳濡目染之下，大衛學會了這套阿嬤的交涉心法，讓他在任何商業溝通、談判上，都被對方視為可敬的對手。

此外，阿嬤還給了大衛一個正確觀念：交涉時不要讓對方不舒服、感到吃虧，而是要讓對方覺得彼此都有好處！直到現在，在跟客戶廠商談判的過程中，大衛都一定是朝著雙贏的方向邁進；有時候看起來是自己輸給對方，然而一旦把角度拉高、視野放遠一點來看，或許雙方都是真正的贏家。換句話說，談判的最高境界，正是那句老話「沒有輸贏，只有雙贏」。 除了市場賣菜的故事之外，談判也可以用牌桌上的賭局來比喻。值得注意的是，握有一手爛牌的人，不見得會打輸這局。只要懂得在出牌之前，先理出現有牌陣（資源）與底線；並試著打探對手握有的資源，就很有可能使結局逆轉勝。

我覺得最有趣的是，儘管交涉本身就是一場輸與贏的鬥爭，本書作者萊恩．格斯登律師卻不鼓勵這種火藥味濃厚的談判氛圍，而是以「不戰而勝」為最高指導原則，讓雙方共同創造雙贏。他的這本《交涉的武器：20個專業級的談判原則》，列舉了許多國際商業交涉的案例，更拆解了美國總統川普以強勢手段讓對手不安、自亂陣腳的心理戰原理。透過辣腕律師的深刻觀察，習得許多獨到且犀利的觀點，相當值得閱讀！

（本文作者王東明為企業講師，授課風格理論實務兼具，擅長以「打造個人魅力說話」、「說中點、講重點」、「講師舞臺魅力」的溝通主題，講述口語表達專業。上課採詼諧幽默方式，傳授如何透過說話展現個人魅力、品牌行銷，提升自信、累積成就感、說故事包裝、商品銷售及聆聽等技巧。）

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