談判到底是什麼
談判到底是什麼？
有些人把談判視為爾虞我詐的鬥智過程，認為談判就是戰鬥，而談判的攻防戰術，也就是能成功的「請君入甕」或「不戰而屈人之兵」的巧言權謀。所以，一個成功的談判者就必須認真學習「兵法」，學會練就銳利的雙眼與鋒利的言辭，這樣才能掌握問題的重點，有的放矢。
而另一種說法則是從談判的結果上來看，這種觀點認為在談判中，每一方都在為自己不斷爭取最大利益，談判是唯一能讓雙方坐下來好好談談，協調出一個解決方案的方式。因此談判不是打仗，它只是一個「共同的決策過程」。透過談判的方式，衝突雙方得以共同決策，設法找出雙方立場的最大公約數或最小公倍數。這種談判就像是協商，也就是人們常掛在嘴邊的「雙贏談判」，這也是對談判的一種詮釋。
在我看來，談判是一種充滿智慧的遊戲。參與者遵守一定的遊戲規則，並在其中尋找讓自己滿意的談判結果。為了讓談判結果更接近自己的利益和要求，談判者要想盡辦法，運用盡可能合理的謀略讓談判沿著自己的要求發展。
雖然談判要講究規則，但也不是墨守成規的。談判是一種創意較強的社交活動，沒有哪兩個談判方案是完全一致的，可能適用於上次談判的方式，完全不適用於這一次。雖然每進行一定規模的談判活動，各方都要進行詳細、周密、認真的準備，但談判的效果與結果很大程度上要取決於談判人員的「臨場發揮」。所以，談判人員的應變能力、創造性、靈活性都是十分重要的。
一、談判要追尋的目標
我們已經知道什麼是談判，那麼談判的背後究竟要追尋一個什麼樣的目標呢？
透過我對談判的認知和了解，得出這樣一個結論：對於談判者雙方而言，談判並不是為了追求寸步不讓，或在談判桌前拚個你死我活的結局；談判所追求的其實是與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，並用相對較小的讓步換得最大的利益的途徑，而談判的雙方也應該遵循相同的原則來對彼此的條件進行交換。
談判高手總是會把談判看成是一種雙向的過程。在他們看來，談判的過程中對方所承受的壓力和你是一樣大的，一位真正的談判高手總是會想辦法來克服常人會有的恐懼心理，但這些卻並不容易做到。因為從心理學上看，在談判時，人們通常都會比較熟悉自己所面臨的壓力，但他們卻並不熟悉對方所要承擔的壓力。
所以說，在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那麼就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，才能制定出對談判雙方都有利的協議，而這樣的談判無疑是會成功的。
二、談判必須做好充足的準備
談判是我們在日常生活中不可缺少的一部分，因為談判始終貫穿著我們的生活，一旦脫離了談判，我們便會失去很多權利。那時我們就很難對別人去表達自己的真實想法，有了利益衝突時也不能好好的維護自己的利益。
要知道，談判結果的好壞對人的影響非常大，如果談判一旦沒能成功，將會帶來很多問題。所以，這就要求談判者在談判之前一定要做好充分的準備。
例如，一個員工要求老闆加薪，如果員工向老闆提出加薪的請求，被老闆拒絕了，情形可能變得很難：若繼續工作的話，勢必會影響以後雙方意見的溝通；若憤而辭職，轉謀他業，如果事先沒有尋找，經濟問題又面臨很大困難，而能不能找到一個比這份待遇還優越的工作，則又是一大問題。
如果員工在採取任何措施之前，直接向老闆提出加薪的請求，那他就必須明確他請求加薪的理由，並且在談話中應當注意自己的語氣、語調，因為他用來談判的籌碼並不多，只有證明自己是更具價值的，才有資格要求更高的薪資。而老闆依然可以自由的決定同意或拒絕員工的要求，此時，員工沒有太大的周旋空間。
相反，如果員工發現另覓新職的情形比較有利，或者已經有其他公司提出要聘用他，那麼，員工便可以開誠布公的向老闆說明自己具有要求加薪的資格，有較大的回轉空間。在前者所遇到的狀況裡，員工受制於老闆所以無法談判；而在後者的狀況中，員工握有足供交涉的王牌，即使老闆不為自己加薪，也不用擔心讓老闆留下不好的印象，因為有一家公司要聘請你，你完全可以辭職不做。
從這裡便可以看出，談判並不是一件簡單的事情，只有做好充分的準備才能獲得談判的勝利。
三、談判的基本原則
在一場成功的談判中，除了要做好前期的準備，還需要談判者熟練掌握談判的基本原則。
（一）示形原則
在談判中，鑑於任何一位談判者參與談判都是為了謀取某種利益的特點，用示形的手段將某種利益資訊傳播至對手，是影響、支配對手心理的良策。
尤其是在面對敵對性質的談判時，示形原則不但可以吸引對手的注意力，影響其決策思維，還可以一點一滴的滲透至對方的意識圈內，逐步改變態度立場。
（二）出奇原則
決定談判者成功的主要因素是談判實力和談判者的素養。談判實力不是一個固定的、用眼可以看到的物體，它具有一定的潛在性和可變性。
在談判活動中，談判者向對手突然宣布己方的某一決定，或揭露對方處於保密之中的資訊、動向、計畫等內容，均可以達到出奇制勝的功能。
在許多大型的談判中，用出奇原則指導談判心理戰，可以為解決談判難點提供更多的方法和途徑。出奇原則的謀略功能是，在短時間內增強己方的談判實力，對方因猝不及防，決策能力下降，因而導致談判實力也下降。
（三）威懾原則
威懾原則主要用於調節衝突的談判。
其原則的根本是：透過顯示現有的或潛在的強大威力的力量，迫使對方心理上感到恐懼，使其放棄某種企圖，以消除這種企圖付諸實施所造成的威脅，有效的防止這一危險的發生。威懾的實施是透過暗示來完成的。因此，威懾的效益取決於被暗示人的心理素養和談判實力。
威懾原則的實施是從謀略的角度提出來的，因此，實施威懾，應把握對方的實力、談判背景及威懾的影響對談判進程的作用。否則，不恰當的威懾會中斷談判的進程。
（四）擊虛原則
任何談判者、談判小組、談判集團，其談判實力無論是多麼強大，也會有影響實力持續下降的弱點。
擊虛原則要求談判者了解對手的談判實力的虛實，採取避實擊虛謀略，針對談判對手的虛實實施心理戰，削弱對手的實力，最終達到增強己方實力，創造有利於己的談判氛圍，並在此基礎上達成有利於雙方的協議。
（五）以迂為直原則
談判具有一定的對抗性，雙方都力圖說服對方，使自己獲得更大的利益。以迂為直原則為減少正面衝突提供了謀略方法。談判是不流血的抗衡，是智力的角逐。
因此，採用以迂為直原則指導談判心理戰有其奇效。
（六）讓步原則
讓步原則在於放棄小的利益而謀求長遠的、更大的利益。讓步是一種妥協的方式，而妥協的目的是多重性的。為了進，而主動退，是談判謀略的特色之一。
無論什麼形式的談判類型，在談判過程中不可避免出現僵局的情況。只有在談判者採用讓步原則作一定程度上的妥協，才可能打破僵局，推動談判進程。讓步是在不損害己方根本利益基礎上實施的。
主動讓步可以為解決矛盾帶來希望，因而具有一定的靈活性。
（七）共鳴原則
談判雙方只有在認知上一致，在談判觀點上形成共鳴，才可能使談判成功。實際的談判證明，只有談判雙方在認知、態度上認同一致，才可能達到雙方在談判活動中形成心理相容。
在許多談判場合，談判雙方因所持觀點、立場有異，無法做到全面的心理相容。在此情況下，談判者可選擇針對性的資訊，向對手施加心理影響，突破其心理防線，削弱大腦中具有對抗我方觀點的趨勢，使雙方的意識轉化為共鳴的理想狀態。
這些談判中所運用的原則，是從談判的謀略和談判心理學這兩大部分的特點所確立的。談判者在運用以上七項原則時，要充分考慮談判對手的教育程度、政治傾向、談判實力、利益關係、社會背景、政治氣氛、經濟氣候等因素。在知彼知己的前提下，方可動而成功。 閱讀完整內容
