並不是每次交易都能成功。即便是收入最高的專業業務，有時也會空手而歸。這就是銷售業的本質。一旦認識到這一點，就不會為了完成每一筆生意而去尋找什麼妙招，而是抱持正確心態學習一些策略來贏得更多訂單──包括拒絕你超過一次的客戶訂單。

銷售是一場比賽，而且是體育比賽。運動員準備好之後，在場上全力拚搏，然後把拿到的訂單當作戰利品帶回家，以滿足他們對成功的渴望。然而，如果他們常常一無所獲，就會離開銷售賽場，有些人甚至會傷痕累累。事實上，如果從事銷售工作卻不知道其中的規則和微妙之處，對你來說，這就會是一項殘酷的運動。

本書的目標是：在現有基礎上提高你的銷售成功率。一方面深入探討向潛在客戶展示產品和服務時的微妙之處；另一方面則是為了顧全大局，該如何迅速退出某次銷售活動，進而避免對下一個銷售過程失去控制。

簡單來說，這是一本銷售策略指南，幫助你從中學會如何利用「說服客戶的循環」。有了這本指南，不管處在銷售過程中的哪個環節，你都會非常清楚下一步要怎麼走，直至達成交易。即使在達成交易的路途中，客戶設置了難以避免的（通常也是意想不到的）「分岔路」，你也能做出正確的選擇。

書中不談論該如何、在何處能找到新業務，或是如何獲得拜訪客戶的機會。同樣地，也不會提供任何後續的跟進策略。本書重點在於演示從你與客戶建立融洽關係的那一刻開始，直到客戶最終說「好」為止，這全部的真實銷售情境。

你要知道，客戶在面對你所提供的產品或服務時，一開始都有很多理由對你說「不」。在聽到「不」之後，你做了什麼，將會決定你能取得多大的成功。事實上，當你學會本書中的策略後，就會期待在銷售過程中聽到「不」，而且不止一次。因為你會真切地意識到每個「不」的意義，以及接下來需要做什麼或說什麼。

當客戶抗拒或猶豫時，業務的反應常常會令整個銷售過程變得不舒服。他們會覺得自己遭到拒絕、自己失敗了，只想著收拾東西去赴下一場約。很不幸地，這些失敗主義者的想法和感受，會表現在行為舉止和態度中，從而導致整個銷售過程戛然而止。一般的業務面對這種情況，會先請求客戶保持聯繫，然後垂頭喪氣地落荒而逃。

對客戶說「保持聯繫」當然比「永遠不再聯繫」好。然而，試想一下，如果業務聽到客戶拒絕後，沒有令人不安的冷場，沒有咄咄逼人的舉動，也不強求客戶，而是重新建立起一座橋梁，再次獲得拿下訂單的機會。這會給業務的人生帶來多大的不同？這是做得到的！

答案就在本書中。成千上萬名專業的業務已經在實踐、應用從本書學到的策略，並成功地證明這些策略是行之有效的，而這一切都始於「說服客戶的循環」。

實際上，當客戶第一次說了「不」，銷售過程可以且應該繼續下去。很多情況下，業務會再一次被客戶拒絕。但是，如果能夠妥善應對，即使潛在客戶拒絕了五、六次，你也可以把他們口中的「不」轉化為「好」，同時不會傷害已經建立起來的關係。

如果你能學會在聽到客戶首次說「不」後，還可以繼續和你溝通，就能從中獲得自信。而這種自信，會從你的行為舉止中流露出來，因此贏得更多訂單，從而達到職業生涯的新高。

這並不是一本理論書，而是一本指導手冊。閱讀本書時請盡量使用螢光筆、筆記本和筆。認真思考如何在日常的銷售活動中應用這些策略，並且在實踐中學習到銷售的微妙之處。如此一來，你將會獲得一份蒸蒸日上、碩果累累，令人滿足且愉悅的銷售事業。 閱讀完整內容