5小時專訪》一套賣麵理論剖白高速擴張策略
採訪整理●蔡茹涵 攝影●郭涵羚 跟別人一樣,就走不出新路。ONE BOY董事長顏瑋廷連接受採訪,都跟別人不一樣。 我們印象最深刻的一場訪問,是從晚上十一點半開始的。 深夜,台北市東區,我們跟著顏瑋廷拉開鐵門,走過已經熄燈的廣告看板, 踏入旗艦店中。在顧客和店員們已經全數離開的此時,才是他的巡店時間。![](https://blog.hamibook.com.tw/wp-content/uploads/2023/02/快讀_商業周刊第1840期_跟著32歲董座深夜巡店:我放手做,大不了把錢花完從頭來過_001.jpg)
▲顏瑋廷 出生:1991年 學歷:錦和國中 經歷:雅虎商城賣家、雅虎拍賣賣家 現職:卓昱公司董事長
「你說我不好,我有一天就要做到讓你覺得好」
商周問(以下簡稱問):ONE BOY這幾年擴張的速度非常快,也有很多外界看來很大膽的做法。做到這個程度,你覺得你最大的前進動力是什麼? 顏瑋廷答(以下簡稱答):每個階段都會有每個階段的動力。如果講最一開始,那就是創業初期,我連辦公室都沒有,都在家裡做,我爸工作回來,他就會覺得你到底在幹嘛?又賺不了什麼錢,小孩子玩一玩就算了。或者周圍也會有親戚朋友數落你,叫你乾脆不要做了。 這個過程,就像是你走在路上,莫名其妙就會有人來推你一下、推你一下,但那個推可能不是很正向的推。 問:所以有時候不一定是正面的動力,也有可能是負面的? 答:其實負面的動力推得比較快,因為正面的,如果大家都在鼓勵你,你就會很知足,覺得現在還不錯啊。反而是那些批評,我就會興起一個念頭,你說我不好,我有一天就要做到讓你覺得好。 問:ONE BOY在網路上的評價兩極, PTT跟Dcard也有很多批評,這會是你的動力之一嗎? 答:會,我常常看,像是說我們淘寶進貨什麼的(笑)。那些明顯不是事實的、或是已經解決的狀況,我看了就會忘記,但有時候講到我們確實有的問題,我就會記下來放在心上。現在有慢慢釋懷了啦,覺得可能還不是很多人看到我們的改變,那我就再繼續努力⋯⋯,欸,我這回答怎麼好像跟藝人一樣?(大笑) 當媽媽擔心問:有必要做到這樣?「我講一個賣麵理論給她聽⋯⋯,我要的是第二間、第三間麵攤」
問:你做的很多決策,包括跨海找韓星代言、在東區街頭布滿廣告等等,都跟台灣服飾品牌完全不同。當初周圍有什麼聲音阻止你嗎? 答:還好,我在業界沒什麼朋友,我也不會去管別人怎麼想,或是讓別的聲音來告訴我怎麼做,最多就是稍微參考一下。因為同一件事,我覺得不同人去做,結果都會不一樣。 如果要講周圍最大的聲音,那大概是我媽吧。每次我下了什麼大廣告,她就會很擔心的跑來說:「有必要做到這樣嗎?」 這時候,我就會講一個賣麵理論給她聽。我說,我今天如果只是開麵攤的,我就會整天在想,今天陽春麵要進幾斤?雞蛋可不可以跟老闆殺個價?我的心力絕對會用在這邊,因為我這輩子就只有它了。但我不是,我要的是開第二間、第三間麵攤,這種時候,麵本身怎樣就不會是太大的重點,而是我擴張之後,很多東西自然而然就可以談了。你專注的點是不一樣的。 問:為什麼你覺得同一件事,你做起來跟別人的結果會不一樣? 答:因為我試過啊!在雅虎拍賣的時候,有一陣子大家很流行出國拍照,男裝、女裝前幾名的大賣家都去了,所以我也硬去了泰國,還有去日本跟韓國拍。 結果呢,完全沒有用!銷量根本沒差!那時候我就懂了,別人做起來超屌、超有效的方法,不一定有參考價值,因為可能根本不適合你。就像人家說ONE BOY找朴敏英效果超好,可是你真的找朴敏英來代言你家產品,也不一定有一樣效果。 問:最近很多討論,都圍繞著ONE BOY的做法到底能不能學。你怎麼看? 答:其實我覺得,我們做的行銷沒有人看不懂。就是藝人、數位廣告、電視廣告跟戶外廣告,這些大家都看得懂,但這都是行銷做法,而不是行銷想法。想法是來自你相信什麼,我相信的是,既然要把衝鋒衣讓全台灣的人都知道,那就不能一點一滴慢慢來,我要做,就是直接衝到最頂規。 另外一個點,要看經營者他自己捨不捨得投入。舉個例子,我們(四年前)第一個藝人業配是千田愛紗,效果還不錯,我就把賺到的業績再拿去請更多、更知名的藝人,慢慢越滾越大。但是,很多人就停在愛紗這邊了喔!很多老闆覺得這一檔表現不錯,可是捨不得再投入更多,頂多再複製同樣規格,所以他最多就長大到這個階段了。重點就在,你心裡認為正確的事情,你敢不敢用全力去做? 這個當然會有壓力啦。我也不是有一大筆錢沒處花,我們的每一筆錢出去都看很細。我每天上班的第一件事就是看數字,投資報酬率是我極度看重的,再來就看市占率、產品銷售分析。 「我第一個就會先看連帽外套的帽子,是垂下來?還是順著掛在衣架上?這就能知道閉店前的整理確不確實,」他說。緊接著,他試走了幾趟調整過的結帳動線,到倉庫看了一圈庫存,又立刻拿出手機裡存好的圖檔,和店鋪設計師討論起門口要擺放的大型製作物。 都說巡店是要觀察門市營運現場,他為何習慣深夜過來? 「我不想打擾店員,也不想影響顧客,晚上比較能慢慢看,慢慢想,」他說。這位打起廣告來力求驚天動地的老闆,私底下卻是低調到了極點,兩面相比,有著極強烈的反差。 有趣的是,他的反差感,在採訪過程中處處可見。例如,他崇拜中國房地產大亨,信奉「北大、清華都不如你膽子大」的王健林,辦公室卻掛著賈伯斯和貝佐斯的照片;他蒐集了大量潮男最愛的庫柏力克熊公仔,在公司內四處擺放,最貼近他的書桌後,卻是一整排金燦燦的咬錢蟾蜍。當台灣人都習慣做產品,輕視行銷時,他的策略卻是:先把行銷做到鋪天蓋地,其他基礎建設再補上。 他的話不多,三立電視董事長張榮華回憶,兩人第一次碰面時,兩小時的飯局,顏瑋廷只發言不到十分鐘,幾乎都在默默聽別人說話,偶爾發問,與多數急著把握機會、推銷自己的創業家大異其趣。但面對工作,他又是個超級急性子兼工作狂,他的供應商兼好友、全盛興服飾老闆林柏全描述:「產品打樣,基本上一天沒完成他就開始催了,半夜兩、三點傳來工作訊息,那是超級正常!」 這樣一位從出身、發跡到做法都非典型的企業家,他帶領ONE BOY的價值觀是什麼?面對外界質疑,他又是如何回應?以下是五小時專訪摘要: 創業初期親戚朋友數落成動力「你說我不好,我有一天就要做到讓你覺得好」
商周問(以下簡稱問):ONE BOY這幾年擴張的速度非常快,也有很多外界看來很大膽的做法。做到這個程度,你覺得你最大的前進動力是什麼? 顏瑋廷答(以下簡稱答):每個階段都會有每個階段的動力。如果講最一開始,那就是創業初期,我連辦公室都沒有,都在家裡做,我爸工作回來,他就會覺得你到底在幹嘛?又賺不了什麼錢,小孩子玩一玩就算了。或者周圍也會有親戚朋友數落你,叫你乾脆不要做了。 這個過程,就像是你走在路上,莫名其妙就會有人來推你一下、推你一下,但那個推可能不是很正向的推。 問:所以有時候不一定是正面的動力,也有可能是負面的? 答:其實負面的動力推得比較快,因為正面的,如果大家都在鼓勵你,你就會很知足,覺得現在還不錯啊。反而是那些批評,我就會興起一個念頭,你說我不好,我有一天就要做到讓你覺得好。 問:ONE BOY在網路上的評價兩極, PTT跟Dcard也有很多批評,這會是你的動力之一嗎? 答:會,我常常看,像是說我們淘寶進貨什麼的(笑)。那些明顯不是事實的、或是已經解決的狀況,我看了就會忘記,但有時候講到我們確實有的問題,我就會記下來放在心上。現在有慢慢釋懷了啦,覺得可能還不是很多人看到我們的改變,那我就再繼續努力⋯⋯,欸,我這回答怎麼好像跟藝人一樣?(大笑) 當媽媽擔心問:有必要做到這樣?「我講一個賣麵理論給她聽⋯⋯,我要的是第二間、第三間麵攤」
問:你做的很多決策,包括跨海找韓星代言、在東區街頭布滿廣告等等,都跟台灣服飾品牌完全不同。當初周圍有什麼聲音阻止你嗎? 答:還好,我在業界沒什麼朋友,我也不會去管別人怎麼想,或是讓別的聲音來告訴我怎麼做,最多就是稍微參考一下。因為同一件事,我覺得不同人去做,結果都會不一樣。 如果要講周圍最大的聲音,那大概是我媽吧。每次我下了什麼大廣告,她就會很擔心的跑來說:「有必要做到這樣嗎?」 這時候,我就會講一個賣麵理論給她聽。我說,我今天如果只是開麵攤的,我就會整天在想,今天陽春麵要進幾斤?雞蛋可不可以跟老闆殺個價?我的心力絕對會用在這邊,因為我這輩子就只有它了。但我不是,我要的是開第二間、第三間麵攤,這種時候,麵本身怎樣就不會是太大的重點,而是我擴張之後,很多東西自然而然就可以談了。你專注的點是不一樣的。 問:為什麼你覺得同一件事,你做起來跟別人的結果會不一樣? 答:因為我試過啊!在雅虎拍賣的時候,有一陣子大家很流行出國拍照,男裝、女裝前幾名的大賣家都去了,所以我也硬去了泰國,還有去日本跟韓國拍。 結果呢,完全沒有用!銷量根本沒差!那時候我就懂了,別人做起來超屌、超有效的方法,不一定有參考價值,因為可能根本不適合你。就像人家說ONE BOY找朴敏英效果超好,可是你真的找朴敏英來代言你家產品,也不一定有一樣效果。 問:最近很多討論,都圍繞著ONE BOY的做法到底能不能學。你怎麼看? 答:其實我覺得,我們做的行銷沒有人看不懂。就是藝人、數位廣告、電視廣告跟戶外廣告,這些大家都看得懂,但這都是行銷做法,而不是行銷想法。想法是來自你相信什麼,我相信的是,既然要把衝鋒衣讓全台灣的人都知道,那就不能一點一滴慢慢來,我要做,就是直接衝到最頂規。 另外一個點,要看經營者他自己捨不捨得投入。舉個例子,我們(四年前)第一個藝人業配是千田愛紗,效果還不錯,我就把賺到的業績再拿去請更多、更知名的藝人,慢慢越滾越大。但是,很多人就停在愛紗這邊了喔!很多老闆覺得這一檔表現不錯,可是捨不得再投入更多,頂多再複製同樣規格,所以他最多就長大到這個階段了。重點就在,你心裡認為正確的事情,你敢不敢用全力去做? 這個當然會有壓力啦。我也不是有一大筆錢沒處花,我們的每一筆錢出去都看很細。我每天上班的第一件事就是看數字,投資報酬率是我極度看重的,再來就看市占率、產品銷售分析。![](https://blog.hamibook.com.tw/wp-content/uploads/2023/02/快讀_商業周刊第1840期_跟著32歲董座深夜巡店:我放手做,大不了把錢花完從頭來過_002.jpg)
▲顏瑋廷的董事長室潮味十足,擺放了大型公仔、偉士牌機車與撞球檯。但最貼近他的辦公桌正後方,卻是整排求財的咬錢蟾蜍及招財貓。