5小時專訪》一套賣麵理論剖白高速擴張策略
採訪整理●蔡茹涵 攝影●郭涵羚 跟別人一樣，就走不出新路。ONE BOY董事長顏瑋廷連接受採訪，都跟別人不一樣。 我們印象最深刻的一場訪問，是從晚上十一點半開始的。 深夜，台北市東區，我們跟著顏瑋廷拉開鐵門，走過已經熄燈的廣告看板， 踏入旗艦店中。在顧客和店員們已經全數離開的此時，才是他的巡店時間。
▲顏瑋廷 出生：1991年 學歷：錦和國中 經歷：雅虎商城賣家、雅虎拍賣賣家 現職：卓昱公司董事長
「你說我不好，我有一天就要做到讓你覺得好」
商周問（以下簡稱問）：ONE BOY這幾年擴張的速度非常快，也有很多外界看來很大膽的做法。做到這個程度，你覺得你最大的前進動力是什麼？ 顏瑋廷答（以下簡稱答）：每個階段都會有每個階段的動力。如果講最一開始，那就是創業初期，我連辦公室都沒有，都在家裡做，我爸工作回來，他就會覺得你到底在幹嘛？又賺不了什麼錢，小孩子玩一玩就算了。或者周圍也會有親戚朋友數落你，叫你乾脆不要做了。 這個過程，就像是你走在路上，莫名其妙就會有人來推你一下、推你一下，但那個推可能不是很正向的推。 問：所以有時候不一定是正面的動力，也有可能是負面的？ 答：其實負面的動力推得比較快，因為正面的，如果大家都在鼓勵你，你就會很知足，覺得現在還不錯啊。反而是那些批評，我就會興起一個念頭，你說我不好，我有一天就要做到讓你覺得好。 問：ONE BOY在網路上的評價兩極， PTT跟Dcard也有很多批評，這會是你的動力之一嗎？ 答：會，我常常看，像是說我們淘寶進貨什麼的（笑）。那些明顯不是事實的、或是已經解決的狀況，我看了就會忘記，但有時候講到我們確實有的問題，我就會記下來放在心上。現在有慢慢釋懷了啦，覺得可能還不是很多人看到我們的改變，那我就再繼續努力⋯⋯，欸，我這回答怎麼好像跟藝人一樣？（大笑） 當媽媽擔心問：有必要做到這樣？「我講一個賣麵理論給她聽⋯⋯，我要的是第二間、第三間麵攤」
問：你做的很多決策，包括跨海找韓星代言、在東區街頭布滿廣告等等，都跟台灣服飾品牌完全不同。當初周圍有什麼聲音阻止你嗎？ 答：還好，我在業界沒什麼朋友，我也不會去管別人怎麼想，或是讓別的聲音來告訴我怎麼做，最多就是稍微參考一下。因為同一件事，我覺得不同人去做，結果都會不一樣。 如果要講周圍最大的聲音，那大概是我媽吧。每次我下了什麼大廣告，她就會很擔心的跑來說：「有必要做到這樣嗎？」 這時候，我就會講一個賣麵理論給她聽。我說，我今天如果只是開麵攤的，我就會整天在想，今天陽春麵要進幾斤？雞蛋可不可以跟老闆殺個價？我的心力絕對會用在這邊，因為我這輩子就只有它了。但我不是，我要的是開第二間、第三間麵攤，這種時候，麵本身怎樣就不會是太大的重點，而是我擴張之後，很多東西自然而然就可以談了。你專注的點是不一樣的。 問：為什麼你覺得同一件事，你做起來跟別人的結果會不一樣？ 答：因為我試過啊！在雅虎拍賣的時候，有一陣子大家很流行出國拍照，男裝、女裝前幾名的大賣家都去了，所以我也硬去了泰國，還有去日本跟韓國拍。 結果呢，完全沒有用！銷量根本沒差！那時候我就懂了，別人做起來超屌、超有效的方法，不一定有參考價值，因為可能根本不適合你。就像人家說ONE BOY找朴敏英效果超好，可是你真的找朴敏英來代言你家產品，也不一定有一樣效果。 問：最近很多討論，都圍繞著ONE BOY的做法到底能不能學。你怎麼看？ 答：其實我覺得，我們做的行銷沒有人看不懂。就是藝人、數位廣告、電視廣告跟戶外廣告，這些大家都看得懂，但這都是行銷做法，而不是行銷想法。想法是來自你相信什麼，我相信的是，既然要把衝鋒衣讓全台灣的人都知道，那就不能一點一滴慢慢來，我要做，就是直接衝到最頂規。 另外一個點，要看經營者他自己捨不捨得投入。舉個例子，我們（四年前）第一個藝人業配是千田愛紗，效果還不錯，我就把賺到的業績再拿去請更多、更知名的藝人，慢慢越滾越大。但是，很多人就停在愛紗這邊了喔！很多老闆覺得這一檔表現不錯，可是捨不得再投入更多，頂多再複製同樣規格，所以他最多就長大到這個階段了。重點就在，你心裡認為正確的事情，你敢不敢用全力去做？ 這個當然會有壓力啦。我也不是有一大筆錢沒處花，我們的每一筆錢出去都看很細。我每天上班的第一件事就是看數字，投資報酬率是我極度看重的，再來就看市占率、產品銷售分析。 「我第一個就會先看連帽外套的帽子，是垂下來？還是順著掛在衣架上？這就能知道閉店前的整理確不確實，」他說。緊接著，他試走了幾趟調整過的結帳動線，到倉庫看了一圈庫存，又立刻拿出手機裡存好的圖檔，和店鋪設計師討論起門口要擺放的大型製作物。 都說巡店是要觀察門市營運現場，他為何習慣深夜過來？ 「我不想打擾店員，也不想影響顧客，晚上比較能慢慢看，慢慢想，」他說。這位打起廣告來力求驚天動地的老闆，私底下卻是低調到了極點，兩面相比，有著極強烈的反差。 有趣的是，他的反差感，在採訪過程中處處可見。例如，他崇拜中國房地產大亨，信奉「北大、清華都不如你膽子大」的王健林，辦公室卻掛著賈伯斯和貝佐斯的照片；他蒐集了大量潮男最愛的庫柏力克熊公仔，在公司內四處擺放，最貼近他的書桌後，卻是一整排金燦燦的咬錢蟾蜍。當台灣人都習慣做產品，輕視行銷時，他的策略卻是：先把行銷做到鋪天蓋地，其他基礎建設再補上。 他的話不多，三立電視董事長張榮華回憶，兩人第一次碰面時，兩小時的飯局，顏瑋廷只發言不到十分鐘，幾乎都在默默聽別人說話，偶爾發問，與多數急著把握機會、推銷自己的創業家大異其趣。但面對工作，他又是個超級急性子兼工作狂，他的供應商兼好友、全盛興服飾老闆林柏全描述：「產品打樣，基本上一天沒完成他就開始催了，半夜兩、三點傳來工作訊息，那是超級正常！」 這樣一位從出身、發跡到做法都非典型的企業家，他帶領ONE BOY的價值觀是什麼？面對外界質疑，他又是如何回應？以下是五小時專訪摘要： 創業初期親戚朋友數落成動力「你說我不好，我有一天就要做到讓你覺得好」
商周問（以下簡稱問）：ONE BOY這幾年擴張的速度非常快，也有很多外界看來很大膽的做法。做到這個程度，你覺得你最大的前進動力是什麼？ 顏瑋廷答（以下簡稱答）：每個階段都會有每個階段的動力。如果講最一開始，那就是創業初期，我連辦公室都沒有，都在家裡做，我爸工作回來，他就會覺得你到底在幹嘛？又賺不了什麼錢，小孩子玩一玩就算了。或者周圍也會有親戚朋友數落你，叫你乾脆不要做了。 這個過程，就像是你走在路上，莫名其妙就會有人來推你一下、推你一下，但那個推可能不是很正向的推。 問：所以有時候不一定是正面的動力，也有可能是負面的？ 答：其實負面的動力推得比較快，因為正面的，如果大家都在鼓勵你，你就會很知足，覺得現在還不錯啊。反而是那些批評，我就會興起一個念頭，你說我不好，我有一天就要做到讓你覺得好。 問：ONE BOY在網路上的評價兩極， PTT跟Dcard也有很多批評，這會是你的動力之一嗎？ 答：會，我常常看，像是說我們淘寶進貨什麼的（笑）。那些明顯不是事實的、或是已經解決的狀況，我看了就會忘記，但有時候講到我們確實有的問題，我就會記下來放在心上。現在有慢慢釋懷了啦，覺得可能還不是很多人看到我們的改變，那我就再繼續努力⋯⋯，欸，我這回答怎麼好像跟藝人一樣？（大笑） 當媽媽擔心問：有必要做到這樣？
「我講一個賣麵理論給她聽⋯⋯，我要的是第二間、第三間麵攤」
問：你做的很多決策，包括跨海找韓星代言、在東區街頭布滿廣告等等，都跟台灣服飾品牌完全不同。當初周圍有什麼聲音阻止你嗎？ 答：還好，我在業界沒什麼朋友，我也不會去管別人怎麼想，或是讓別的聲音來告訴我怎麼做，最多就是稍微參考一下。因為同一件事，我覺得不同人去做，結果都會不一樣。 如果要講周圍最大的聲音，那大概是我媽吧。每次我下了什麼大廣告，她就會很擔心的跑來說：「有必要做到這樣嗎？」 這時候，我就會講一個賣麵理論給她聽。我說，我今天如果只是開麵攤的，我就會整天在想，今天陽春麵要進幾斤？雞蛋可不可以跟老闆殺個價？我的心力絕對會用在這邊，因為我這輩子就只有它了。但我不是，我要的是開第二間、第三間麵攤，這種時候，麵本身怎樣就不會是太大的重點，而是我擴張之後，很多東西自然而然就可以談了。你專注的點是不一樣的。 問：為什麼你覺得同一件事，你做起來跟別人的結果會不一樣？ 答：因為我試過啊！在雅虎拍賣的時候，有一陣子大家很流行出國拍照，男裝、女裝前幾名的大賣家都去了，所以我也硬去了泰國，還有去日本跟韓國拍。 結果呢，完全沒有用！銷量根本沒差！那時候我就懂了，別人做起來超屌、超有效的方法，不一定有參考價值，因為可能根本不適合你。就像人家說ONE BOY找朴敏英效果超好，可是你真的找朴敏英來代言你家產品，也不一定有一樣效果。 問：最近很多討論，都圍繞著ONE BOY的做法到底能不能學。你怎麼看？ 答：其實我覺得，我們做的行銷沒有人看不懂。就是藝人、數位廣告、電視廣告跟戶外廣告，這些大家都看得懂，但這都是行銷做法，而不是行銷想法。想法是來自你相信什麼，我相信的是，既然要把衝鋒衣讓全台灣的人都知道，那就不能一點一滴慢慢來，我要做，就是直接衝到最頂規。 另外一個點，要看經營者他自己捨不捨得投入。舉個例子，我們（四年前）第一個藝人業配是千田愛紗，效果還不錯，我就把賺到的業績再拿去請更多、更知名的藝人，慢慢越滾越大。但是，很多人就停在愛紗這邊了喔！很多老闆覺得這一檔表現不錯，可是捨不得再投入更多，頂多再複製同樣規格，所以他最多就長大到這個階段了。重點就在，你心裡認為正確的事情，你敢不敢用全力去做？ 這個當然會有壓力啦。我也不是有一大筆錢沒處花，我們的每一筆錢出去都看很細。我每天上班的第一件事就是看數字，投資報酬率是我極度看重的，再來就看市占率、產品銷售分析。
▲顏瑋廷的董事長室潮味十足，擺放了大型公仔、偉士牌機車與撞球檯。但最貼近他的辦公桌正後方，卻是整排求財的咬錢蟾蜍及招財貓。
