國銀怎麼活？瞄準五年後商機，現在賠錢也要做

混血網銀搶金融「小白」 吳東亮：這就是未來！

台新Richart利率與回饋並非市場最優，但其策略在做好使用者體驗，外匯服務甚至加入年輕人用語，提升客戶黏著度。

「我們一定會怕啊！」一位大型民營銀行總經理直言，面對純網銀的來勢洶洶，該銀行董事長下令情蒐備戰，鞏固旗下客戶。

金管會早在二○一五年底就開放一般銀行申設數位存款帳戶（編按：數位存款帳戶仍能到實體分行辦理業務，本文稱為混血網銀），三年間，開戶數突破百萬，民眾日趨習慣純線上的金融服務。這些銀行擁有三年多的先行者優勢，有什麼好擔心？

年輕人沒忠誠度，誰好處多就埋單

主要原因有二。首先，三支純網銀隊伍都鎖定沒有金融經驗的「小白」，即年輕人做為主要客戶。但台灣近年面臨少子化危機，從人口金字塔來看，正是「最窄」的一群人，一位銀行總經理說，這群人市場不大，沒有品牌忠誠度，誰給他比較多好處，他會頭也不回的離開。

其次，過去一年來，這些混血網銀為了吸引年輕人，提供的新台幣活存利率一路攀升，從一％至二．五％，高於一般網銀帳戶○．四個百分點以上，墊高獲客成本，侵蝕各家銀行獲利。如今，隨著新競爭者進入市場，銀行業最擔心遭殺價搶市，打破市場架構，「（純網銀）沒有新招，初期一定是靠補貼，」一位金融圈高層觀察。

如此一來，辛苦補貼搶得的客戶就有被搶走的可能，為了避免心血白費，這些銀行就必須增加銀彈防禦。不過，要加大投資力道，勢必得犧牲銀行其他部門的獲利，也會引起內部反彈，這種時候，老闆的態度就顯得格外重要。 王道分行雖少，但導入臭跩貓等知名插畫角色，攻年輕族群，目前個金客戶平均34歲，居國銀最年輕之首。

一般來說，銀行業有兩個主要收入來源，一是貸款利息、二是手續費。王道銀行資深副總經理魏政祥說明，若非財富管理客戶，銀行要賺取高額手續費並不容易，最好還是透過放貸，他以自家業務為例，雖然貸款戶占整體戶數比率低於一成，卻是獲利的主要來源。

PayEasy創辦人林坤正觀察，二○○五至○六年間，國內銀行多被現金卡風暴燙傷，導致今日鮮少做網路放貸，使得這些混血網銀空有骨頭與肌肉，卻沒有重要的血液做運轉。

新玩家衝撞法規，老銀行樂見其成

反映在現實上，擁有逾五十萬戶、以市占五成搶下第一的台新Richart，即便二○一七年一月就推出個人信貸業務，但開辦兩年來尚未獲利，金融圈更一度傳出台新金控董事長吳東亮想賣掉Richart。

不過，一名台新主管否認這個傳聞，直言吳東亮不僅沒有要賣，反而要Richart團隊努力「固樁」，甚至下放權力：投資金額可以持續往上，不必層層上簽。

為何沒賺錢，台新還堅持投資？據轉述， 吳東亮曾在會議直言「 這就是未來！」瞄準的，正是二十五歲至四十歲的年輕人，五年到七年後，這群人可能有財富傳承或理財需求，可視為潛力客戶，因此現階段，必須用投資的角度來看待。

「你眼中的未來看到多遠，就得咬著牙投資多久，」台新銀行主管樂觀預估，三年後Richart有機會轉虧為盈，先決條件是，客戶必須牢牢黏在它提供的服務上。

為此，Richart團隊每年舉辦上百場焦點團體座談，挑選重度使用者做測試，以快速因應年輕人的需求。他們也走進校園，針對經常跑便利超商與搭大眾交通工具的大學生，只要每月存入一定金額，就能獲得回饋，提早與年輕人展開接觸。

純網銀帶給混血網銀的，不全然是壞處。魏政祥說，有新玩家加入，可加快主管機關法規開放的速度，「多份力量衝撞法規」；也能刺激銀行加速串聯零售、電信、社群或電商等各種場景，甚至可以彼此合作，打造金融生態圈。 儘管純網銀挾跨業股東之姿，恐將攪亂金融界一池春水，但只要混血網銀能打造更貼近民眾生活的金融體驗，提高客戶黏著度，仍有機會一搏，並非全無贏面。

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