維娜斯看好，百億市場下個爆發點全靠「他」
文●韓化宇 攝影●郭涵羚
維娜斯執行長張高榮說，女性買塑身衣是為了雕塑身材，但男性買塑身衣，目的卻是為了運動外穿，和女生大不同。 台灣塑身衣大廠維娜斯，在九月推出了全球首款男性訂製塑身衣，背後動機，竟是少子化的壓力。它如何把全是女員工、女客人的生意，轉進男性市場？把男生穿塑身衣的尷尬，轉換成愛美商機？
相較於歐美大廠塑身衣多是制式、量產，在台灣，維娜斯、蘿琳亞、瑪麗蓮、赫本四大訂製塑身衣品牌，則是量身訂做，走「小而美」路線，一件單價高達數萬元。因此，雖然全球第一款男性塑身衣，是美國塑身衣龍頭Spanx於二○○二年推出，但男性訂製塑身衣，則由維娜斯在台率先推出。
開賣第一天，就收到三百個訂製預約人數，成績已是不俗，連維娜斯自己都嚇一跳。客群包括傳統產業老闆、空少、直播網紅、馬術師等，職業分布多元。
男性健身愛美風潮其實不容小覷。根據商業發展研究院的報告，二○一六年男性在台灣塑身衣產品（含瘦身衣、提臀褲、小腿襪套等） 業績占兩成，二○一八年就占到三五％。商發院估計，塑身衣在台灣規模可達新台幣百億元，全球則有三千億美元市場潛力。
女性塑身衣需求銳減 主因竟是少子化！
不過，四、五年前維娜斯就思考切入男性市場，有個重要推力。「我本身是醫師，以前看婦產科的人是看『產』，現在是看『婦』，代表『產』這一塊不見了！」執行長張高榮說，過去女性平均生兩、三胎，就要買兩、三件塑身衣，後來不是不生，就是只生一胎，塑身衣需求銳減，與其跟同業在女性市場打爛仗，不如尋找新的成長引擎。
但，一件塑身衣要從女轉男，一點也不容易。
首先，得設計出一款「不像塑身衣的塑身衣」，以打破男人的面子問題。
在設計打版時，維娜斯找了三十五名高矮胖瘦的「 試穿員」，反覆試穿，目的是找出最適合的版型，並設計出可以外穿、像運動緊身衣的塑身衣，稱之為「外顯時尚」。為此，還特別找了有細膩觀察力的同男（男同志）攝影師，來擔任時尚顧問、協助「抓錯」。
譬如，同男攝影師在拍照時，發現塑身衣胸前的排扣會反光， 包邊處也用了絲質的反光材質，不禁直呼「好娘喔！」維娜斯品牌行銷專案經理邱儂芬說，若同男也嫌娘， 直男（異性戀者）肯定更不能接受。
其次，在銷售端，需要調整專櫃人員的服務流程。
男客試穿好窘怎麼辦？關鍵是，介紹完就讓他獨處
由於服務人員都是女性，男客上門，心裡已有些尷尬，所以關鍵是要降低他們的不自在感。方法是：為男性顧客創造私人及獨處空間。
一般女客試穿，服務人員會在一旁隨時解決穿脫時的問題，若是男性，服務人員會先講解如何穿脫，再讓客人獨自在寬敞的試衣間穿著，碰到問題，服務人員才會進去協助。同時還要為男性顧客準備一條短褲，遮住私密處。
相對的，維娜斯成立二十年，過去顧客都是女性，所以從打版師、車縫師到第一線銷售人員，也都是女性，「我是公司唯一的男生！」張高榮笑說。現在切入男性市場，也需要花一番力氣，去說服、教育員工接受。
比如，為了不讓銷售人員擔心被騷擾，目前男性顧客一律採預約制，先了解客人基本背景。到店後，則安排兩名銷售人員服務，避免一對一，「關鍵是男女生不能在同一個房間（試穿間），兩個人服務才能互相支援。」他解釋。
此外，還請來專業男模特兒，教所有銷售員如何量身，並進行男性身體結構與肌肉紋理的教育訓練。
至於如何接觸潛在客戶？維娜斯的秘訣是：鎖定社群網路的「網帥」們。網帥是指經常在IG、臉書上秀出自己身材及穿搭的男性。找不同職業、不同類型的網帥做市場調查，既可蒐集男性的需求偏好，也藉此打入塑身衣的潛在客群。例如，市調中就發現，「可否穿去運動」是最多人關切的事，也成為設計考量重點。
對於維娜斯挺進男性市場，另一家塑身衣大廠雖坦承，內部確實在討論是否跟進，但仍有疑慮，因為儘管男性愛美市場正在崛起，但需求終究比不上女性。「問題是，這不是很成熟的市場！」這名業者說，要讓男性跨出這一步，需要非常多的教育與宣導。不過，張高榮自信已打開新市場，也準備迎戰同業。
「塑身衣單價高，買個兩、三件就要十幾萬，所以整體市場規模很大。」商發院經營模式創新研究所研究員范慧宜也同意，女性內衣、塑身衣已是紅海市場，男性愛美意識抬頭下的「他」經濟，將是各大品牌搶攻的新商機。
註：塑身衣調查包含瘦身衣、提臀褲及小腿襪套等 資料來源：商發院 整理：韓化宇
