攻入亞洲最挑剔市場 吸引Google提案合作把家變成全自動 康聯訊打進日本好市多

物聯網（IoT）是近幾年的熱門名詞，但至今仍很少有殺手級產品。康聯訊目前已將家庭物聯網產品打入日本好市多，並取得Google大力支持。 康聯訊歷經多次失敗，家庭物聯網產品終於順利在日本好市多上架。圖為康聯訊董事長陳友信。

四月底， 全日本二十六家好市多（Costco），都開始賣起一組控制家庭物聯網的軟硬體產品，這個名為SiMPNiC的套件， 可用手機App控制家裡的燈光及電器開關時間，產品櫃旁還擺了Google智慧音箱，若一起購買可享有一千日圓折價優惠。

「產品上架一個月，銷售比我們預期好。」推出這項產品的康聯訊公司董事長兼總經理陳友信，開心地看著日本好市多賣場裡的人潮。他也拉著身旁負責這個案子的康聯訊日本總經理尹藤孝一說，「日本人做事真的很仔細，一年來他們幾個員工與好市多來來回回談判了好久，都快操死了。」

醫療、保全是兩大商機尚待釐清責任歸屬

物聯網（IoT）雖是近幾年的熱門名詞，但至今仍少有廣泛應用的殺手級產品。五年前掛牌上櫃的康聯訊公司，同時間開始研發物聯網產品，希望在原本的主力產品光纖到戶網通設備之外，打出公司發展的第二隻腳。

不過，剛開始時，陳友信吃足了苦頭。四年前，在瑞典推動居家物聯網產品就跌了一大跤，當時物聯網產業太新，產業鏈還沒準備好。

陳友信舉例，像家庭物聯網中的醫療與保全兩大應用，前者要讓醫療設備聯網，量血壓的數據要上傳到醫院，血壓計就要做額外認證；後者的監控設備要連到保全公司，設備也要通過嚴格認證，往往價格都是一般產品的三、四倍，廠商最後只能知難而退。

「醫療與保全都牽涉生命產安全，出事後責任要歸屬誰？是提供物聯網系統的公司負責？還是醫院、保全公司負責？」陳友信說，這是至為關鍵的議題，解決之道還在摸索中。

康聯訊在物聯網應用上失敗幾次後，最近一、兩年開始有成績展現。例如，在韓國市場就有一項應用很成功：提供Airbnb房東一種電子鎖，這種鎖不必提供實體鑰匙，用密碼就可以開，可以依據入住與離開時間設定通行時段，產品賣得相當好。

韓國這個服務是由韓國本地的系統整合商規畫營運，康聯訊的角色只是提供產品與技術方案，由於合作案很成功，陳友信的信心大增，積極推動與日本好市多合作。

一年多前，康聯訊選擇切入消費（B2C）市場，並爭取與挑選產品精準到位的日本好市多合作。為了這個計畫，陳友信多次飛到日本與尹藤孝一拜訪好市多，最後，在五、六個類似的競爭商品中，好市多選擇與康聯訊合作。

尹藤孝一說， 康聯訊產品打進好市多之後，也吸引Google來提案合作， 因為Google智慧音箱也希望開拓日本市場，正在尋找可以一起搭配的家庭物聯網應用，雙方一拍即合，Google還願意為SiMPNiC的折價優惠買單。

原本在日本電信業服務的尹藤孝一，因為與陳友信有近二十年生意往來而加入康聯訊，「我加入康聯訊並發展B2C消費市場，很多朋友都說，你是不是瘋了？」

尹藤孝一解釋， 因為B2C市場，必須面對許多不懂技術的家庭用戶，很多要從頭教起，並提供大量客服服務，這與以前面對專業客戶的商業模式很不同。「但其實我很開心有機會加入台灣公司，好像創業一樣，讓職業生涯有再次接受挑戰的機會！」

隱私不出家門相關資料不上傳雲端

陳友信說， 康聯訊在歐洲已經耕耘二十多年，很清楚消費者對資訊安全的重視日益提高。例如，孩子回家後，手機就會連到家庭物聯網上，但家庭中每個人何時回到家的資訊，可能成為歹徒用來綁架的參考資訊。

而SiMPNiC與其他類似產品的不同點在於，相關資料都是存在自己家裡的設備中，而非像很多大廠提供的服務，都是將資料上傳到雲端。「保護個人隱私，會成為物聯網產業成功很重要的一環。」

身兼茂宣業務副總及康聯訊董事的陳棟樑說，他與陳友信認識十多年，覺得他永遠是第一個衝到最前線、把客戶聲音帶回來的人。物聯網是需要細火慢燉的產業，康聯訊從歐洲布局到日本，未來有機會把這些經驗再複製到其他地區。

在剛結束的台北國際電腦展中，陳友信一整周忙到沒時間吃飯，海外的四位老外總經理也來到台灣，與他一起接見來自世界各國的客戶。

陳友信說， 光纖到戶目前仍是康聯訊業務主力，預計接下來德國、奧地利、荷蘭等國都會開始建置，由於建設時程一般都要十年，因此效應需要耐心等候。他希望此次康聯訊能站穩亞洲最挑剔的日本市場，未來再進一步擴展到其他國家，讓物聯網成為公司的另一個新亮點，也有機會改善近幾年業績連年下滑的窘境，讓公司重回成長的軌道。 ▲康聯訊希望物聯網產品SiMPNiC能在日本站穩腳步，再伺機進軍全世界。

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